与总统的沟通顾问面对面。学习顶级的推销自己的艺术.
你可能很可爱，很能干，但如果你不能设法让对方感觉到，那是没有作用的。感觉的力量有时超越事实本身。
谈话方对你不外乎三种态度：赞同你、反对你、还没有决定是否赞同你。你的工作就是争取那些还没有作出决定的人。
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2009年3月3日星期二
第一章 推销自己
人类的第一恐惧
1977年，《列表之书》畅销全美。其中一章的标题是“人类的14种恐惧”。你知道第一恐惧是什么吗？那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第六位。
在一群人面前讲话真有这么恐怖吗？
一天晚上，我恰好观看了一段令人惊诧的电视节目。记者在警察总局采访，镜头显示
记者站在摄像机前面讲话。有两个警官坐在他后面。他们在记者背后闲聊，丝毫没有意识到自己也在镜头中，录像带正在转动。他们的表情栩栩如生，举止非常自然。突然，他们意识到自己也在电视画面上。就是这样！他们立刻抹去了脸上的所有表情，戴上了一副伪装的“面具”，直呆呆地凝视前方，脖子僵直，下巴紧绷，根本不知道下面该做什么。在一瞬间，他们就从真实的人变成了人体模型。他们认为观众不应该把他们看作普普通通的人，而应该把他们看作严肃的警官。他们在装模作样，完全不知道怎样才自然，怎样才是他们自己。不熟悉正式讲话的环境、不自在以及“他们都在看着我，我显得很傻”的想法使我们表现得像陌生人。我们不再自然，而是试图表现得专业一些。从某种意义上说，我们成了演员，很糟糕的演员。
做真实的自己是我们以良好的表现进行面对面沟通的根本。
真实的你
我们经常会犯一个很常见的错误，认为观众需要看到强大、能干，而且成熟的专业人员，而忘记了什么是真实的自我。
于是，当交流的真正原因是为了向观众展示自己的时候，我们作出了愚蠢的决定，试图给他们留下深刻的印象。再强调一遍，我们太渴望表现得像自己想像得那样了，结果却把真实的自我变成了滑稽可笑的模仿者。我们变成了卡通人物。
当我们准备照相时，我们之中的大多数人差不多都会这样。我们可以闲聊，可以交谈。我们都愉快地与周围的人交谈，直到摄影师突然说道：“往这儿看，不要动！”几乎每个人都会立刻变得僵硬起来。毕竟，这些照片是留给子孙后代的。
我们必须表现得好一点儿，于是作了一些改变。我们只是不知道怎样才能放松一些、自在一些，不知道怎样做才是我们自己。
放松！你就是最出色的
在不太熟悉的讲话场合下，最重要的是学会表现得很自然。当你学会并理解了在愉快的谈话 中如何表现时，就可以把这种技巧转移到讲台上的交流。不幸的是，我们只有很少表现较好 的榜样。 目前，我们看到和听到的大多数讲话者，都在做他们所见到的其他很差的表演者所 做 的事情，然后再模仿他们。我们都在想：“为了给观众留下深刻的印象，我必须表现得专业 一些。” 其实，这是错误的。大多数担任公职的人、电视上看到的大多数所谓的“专 家”和分析家、大多数老师和我们在会议上看到的大多数发言的人，都比最好的催眠药还能让我们昏昏欲睡。 你不必像他们那样。 你不应该像他们那样。 你就是你自己——你是最出色的。
可爱就是魅力
如果我认为你能干，那么你就像我想像的那样能干。如果我认为你可爱，你就像我想像的那样可爱。事实就是这样简单。
回顾一下1996年的总统大选。比尔·克林顿在可信度方面的得分并不高，但是鲍伯·多尔却没有表现出一丁点儿的可爱，他需要在自己的血液中注入一种叫做“魅力”的东西。结果，克林顿当选，成为了总统。实际上他并没有赢——只不过是多尔输了。的确，多尔也 赢得了选票，不过这些选票都是正统的共和党人以及那些瞧不起克林顿的人投的选票。
在此前的两次大选中，也存在同样的原因。比尔·克林顿并没有赢——只不过是老布什输了。乔治·布什在1988年也没有赢——只不过马歇尔·杜卡凯斯输了。
罗纳德·里根赢得了两次大选，这是为什么呢？绝大多数中立者因为喜欢他而投票给他。这既真实又简单：我们选择那些我们更喜欢的人，或者不太讨厌的人。
个人形象与公众形象
几乎我所教过的每个与当今任何一个总统候选人保持着密切的私人关系的人都坚持认为，那些总统候选人在一对一的直接交流中，或者在朋友和支持者的社会小群体中，表现得非常出色。我熟知有关鲍伯·多尔的事。
我熟知有关乔治·布什父子的事。我熟知有关阿尔·戈尔的事。从表面上看，与这些候选人之中的每一个人相处起来都十分兴奋、愉快，这是没有问题的。熟知他们的人甚至批 评他们太具有幽默感！但是，其他人就不会看到他们的这些品质。在感觉到需要他们表现出“总统气派”而不是朋友关系的场合下，这些人不知怎样才能成为他们自己。
里根掌握了成为他自己以及让公众感觉到他可爱的艺术。有些人认为他在演戏。这是胡说！他有能力成为加利福尼亚州的州长，然后成为美国总统。他没有必要演戏。他看起来一直都很放松、自在、自控和自信。他很可爱，因而彻底挫败了智商比他高的两个竞争对手。这两个人的智商的确很高，但是不够聪明，不知道人们在他无法很好表达信息时就不会关注他，更不会关注他所表达的信息。
很有讽刺意味的是，如果我打算训练多尔、戈尔、布拉得利或小布什，我相信他们不会对我说：“瞧，不要打算把我塑造成一个演员。你在竞选中看到的人就是真实的我。”这更是胡说！他们从来没有像与夫人、家人、密友或宠物谈话一样与公众谈话。我与老布什在同一个理发师那里理发。这个理发师名叫密尔顿·匹兹，他为尼克松、福特、里根和老布什理过发。一天，我坐在理发椅上时，他告诉我：“阿克，布什总统是我见过的最棒的人。他具有很强的幽默感，富有同情心。如果他信任你，他会为你做任何事。你能帮助他吗？”
我告诉密尔顿，我认为自己可以帮助任何一个想成为优秀沟通者的人。他说：“你给他写封信，并把你写的书留给我一本，下次他坐在这儿时，我把书和信都交给他。”现在，如果你想要知道关系网的定义，那么我告诉你：这就是。我给当时的副总统写了一封信，信中说，密尔顿告诉我他是一个热情、风趣、特别优秀的人。不幸的是，我从来没有见过那样的老布什。我劝告老布什进行专业训练，这样公众就可以像他的夫人芭芭拉、孙子孙女们还有他那条狗那样，以更喜爱的眼光来看他。我收到了回信，内容如下：
亲爱的卢斯伯格先生：密尔顿把您3月10日写的信交给了我。我认真地读了一遍，并仔细地阅读了您写的书。上帝一定知道我可以从您那里学到很多知识。我知道我在演讲方面还有很大的提高余地。你感兴趣帮助我，真让我非常感动。最诚挚的祝福乔治·布什.
正确的方向与错误的方向
事实上，我听说他乐意接受帮助，感到非常高兴。但是，我等啊，等啊……我从来没有见过他有任何提高的迹象。我相信他的教练们都在说：“瞧，你正在注意一些毫无用处的因素。脱下你的手套。”而且继续在向错误的方向发展。他的热情和富有同情心始终都没能取代他在公众面前易怒、焦躁不安、不自在的印象。
在1996年大选之后的星期五晚上，我的观点得到了极好的印证。鲍伯·多尔——被击 败的候选人——出现在新闻发布会上，他摘下了我称之为“领导”或“总统”的面具。他说，在他的整个政治生涯中，从来没有赋予这些魔术般词语以温暖的光辉。“现在，我可以回去做我自己了。”他说。非常正确！鲍伯，在这次选举中，真正的你在哪里呢？你为什么拒绝让我们看到真正的你呢？他从来没有意识到，他为我们假装表现出来的“表演”正是落选的原因。他为了赢得总统的位置而牺牲一切。他花费他的一生来等待这个机会，但是他永远不知道怎样向我们表现出真正的鲍伯·多尔——他的太太伊丽莎白所见到的那个鲍伯。
我确信，如果他竞选总统就像他推销一样满怀乐趣与爱心，那么他就会赢得2000年的大选。碰巧的是，鲍伯·多尔把他的狗称为“领导”，而比尔·克林顿把他的狗叫做“密友”，这说明了很多问题。鲍伯的对手不可信任但给人感觉如密友般亲切；鲍伯却如领导般生硬，显得不可爱。可爱又一次赢了。
感觉的力量
很显然，我在讨论感觉的力量。如果我认为你不能干，你就不能干。最起码，对我而言，你是这样。如果我认为你不可爱，你就不可爱。即使你事实上很能干而且很可爱，也都没有意义。不幸的是，只有极少数人知道表达能力和可爱的秘密。
表达能力与可爱
推销自己恰恰需要表达能力和可爱，它是一种让观众——与你谈话的人——认为你能干而且可爱的能力。重申一遍，如果他们不喜欢你并且发现你没有什么能力，你就失去了机会。如果他们认为你能干并且可爱，你就可以传递你自己的信息。当你不喜欢并且认为不能干的候选人告诉你，他将减免你的纳税，并且为你提供更多、更好的服务时，你认为他要么是一个骗子，要么是一个傻子。当同样的承诺出自一个你确实喜欢并且认为知识渊博的候选人之口时，你甚至会选他作皇帝。如果留心我们的政治家，我们就可以学到很多东西。对于观众来说，问题和观念是毫无意义的，除非以一种可爱、可信的方式把它们表达出来。我的希望是，某一天，有两个可爱的候选人竞选同一个职位。只有在那个时候，我们才可以避开无用信息，获得他们想让我们听到的消息。
公众是如何看待你的
在这里，我还应该强调一个概念，即观众可能有三种看法：赞成，反对，尚未决定。作为一位沟通者，你的工作就是去追求并赢得那些还没有作出决定的人。
如果政治候选人明白这个道理，他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个道理，他在这个案件中就会有更多的机会去说服陪审团。如果销售人员明白这个道理，他就会有更多的机会完成销售任务。
瞄准没有作出决定的人
不要把时间浪费在支持你的人身上，他们已经属于你了。我并不是让你忽视他们，我只是说把精力集中在他们身上是浪费你的时间。
他们已经认可你了，除非你犯了严重的错误才会改变看法。你对这些人展开强大的攻势，就像在对教堂合唱班的人布道一样。
不要试图说服反对你的人。你不可能通过一次美妙的演讲彻底改变形象。他们已经认为你不合适了，或者是一个破罐子式的人，或者比这更坏。惟一需要关注的就是那些还没有作出决定的人。
你怎样才能赢得没有作出决定的人呢？把你自己表现成一个能干而又可爱的人。
1977年，《列表之书》畅销全美。其中一章的标题是“人类的14种恐惧”。你知道第一恐惧是什么吗？那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第六位。
在一群人面前讲话真有这么恐怖吗？
一天晚上，我恰好观看了一段令人惊诧的电视节目。记者在警察总局采访，镜头显示
记者站在摄像机前面讲话。有两个警官坐在他后面。他们在记者背后闲聊，丝毫没有意识到自己也在镜头中，录像带正在转动。他们的表情栩栩如生，举止非常自然。突然，他们意识到自己也在电视画面上。就是这样！他们立刻抹去了脸上的所有表情，戴上了一副伪装的“面具”，直呆呆地凝视前方，脖子僵直，下巴紧绷，根本不知道下面该做什么。在一瞬间，他们就从真实的人变成了人体模型。他们认为观众不应该把他们看作普普通通的人，而应该把他们看作严肃的警官。他们在装模作样，完全不知道怎样才自然，怎样才是他们自己。不熟悉正式讲话的环境、不自在以及“他们都在看着我，我显得很傻”的想法使我们表现得像陌生人。我们不再自然，而是试图表现得专业一些。从某种意义上说，我们成了演员，很糟糕的演员。
做真实的自己是我们以良好的表现进行面对面沟通的根本。
真实的你
我们经常会犯一个很常见的错误，认为观众需要看到强大、能干，而且成熟的专业人员，而忘记了什么是真实的自我。
于是，当交流的真正原因是为了向观众展示自己的时候，我们作出了愚蠢的决定，试图给他们留下深刻的印象。再强调一遍，我们太渴望表现得像自己想像得那样了，结果却把真实的自我变成了滑稽可笑的模仿者。我们变成了卡通人物。
当我们准备照相时，我们之中的大多数人差不多都会这样。我们可以闲聊，可以交谈。我们都愉快地与周围的人交谈，直到摄影师突然说道：“往这儿看，不要动！”几乎每个人都会立刻变得僵硬起来。毕竟，这些照片是留给子孙后代的。
我们必须表现得好一点儿，于是作了一些改变。我们只是不知道怎样才能放松一些、自在一些，不知道怎样做才是我们自己。
放松！你就是最出色的
在不太熟悉的讲话场合下，最重要的是学会表现得很自然。当你学会并理解了在愉快的谈话 中如何表现时，就可以把这种技巧转移到讲台上的交流。不幸的是，我们只有很少表现较好 的榜样。 目前，我们看到和听到的大多数讲话者，都在做他们所见到的其他很差的表演者所 做 的事情，然后再模仿他们。我们都在想：“为了给观众留下深刻的印象，我必须表现得专业 一些。” 其实，这是错误的。大多数担任公职的人、电视上看到的大多数所谓的“专 家”和分析家、大多数老师和我们在会议上看到的大多数发言的人，都比最好的催眠药还能让我们昏昏欲睡。 你不必像他们那样。 你不应该像他们那样。 你就是你自己——你是最出色的。
可爱就是魅力
如果我认为你能干，那么你就像我想像的那样能干。如果我认为你可爱，你就像我想像的那样可爱。事实就是这样简单。
回顾一下1996年的总统大选。比尔·克林顿在可信度方面的得分并不高，但是鲍伯·多尔却没有表现出一丁点儿的可爱，他需要在自己的血液中注入一种叫做“魅力”的东西。结果，克林顿当选，成为了总统。实际上他并没有赢——只不过是多尔输了。的确，多尔也 赢得了选票，不过这些选票都是正统的共和党人以及那些瞧不起克林顿的人投的选票。
在此前的两次大选中，也存在同样的原因。比尔·克林顿并没有赢——只不过是老布什输了。乔治·布什在1988年也没有赢——只不过马歇尔·杜卡凯斯输了。
罗纳德·里根赢得了两次大选，这是为什么呢？绝大多数中立者因为喜欢他而投票给他。这既真实又简单：我们选择那些我们更喜欢的人，或者不太讨厌的人。
个人形象与公众形象
几乎我所教过的每个与当今任何一个总统候选人保持着密切的私人关系的人都坚持认为，那些总统候选人在一对一的直接交流中，或者在朋友和支持者的社会小群体中，表现得非常出色。我熟知有关鲍伯·多尔的事。
我熟知有关乔治·布什父子的事。我熟知有关阿尔·戈尔的事。从表面上看，与这些候选人之中的每一个人相处起来都十分兴奋、愉快，这是没有问题的。熟知他们的人甚至批 评他们太具有幽默感！但是，其他人就不会看到他们的这些品质。在感觉到需要他们表现出“总统气派”而不是朋友关系的场合下，这些人不知怎样才能成为他们自己。
里根掌握了成为他自己以及让公众感觉到他可爱的艺术。有些人认为他在演戏。这是胡说！他有能力成为加利福尼亚州的州长，然后成为美国总统。他没有必要演戏。他看起来一直都很放松、自在、自控和自信。他很可爱，因而彻底挫败了智商比他高的两个竞争对手。这两个人的智商的确很高，但是不够聪明，不知道人们在他无法很好表达信息时就不会关注他，更不会关注他所表达的信息。
很有讽刺意味的是，如果我打算训练多尔、戈尔、布拉得利或小布什，我相信他们不会对我说：“瞧，不要打算把我塑造成一个演员。你在竞选中看到的人就是真实的我。”这更是胡说！他们从来没有像与夫人、家人、密友或宠物谈话一样与公众谈话。我与老布什在同一个理发师那里理发。这个理发师名叫密尔顿·匹兹，他为尼克松、福特、里根和老布什理过发。一天，我坐在理发椅上时，他告诉我：“阿克，布什总统是我见过的最棒的人。他具有很强的幽默感，富有同情心。如果他信任你，他会为你做任何事。你能帮助他吗？”
我告诉密尔顿，我认为自己可以帮助任何一个想成为优秀沟通者的人。他说：“你给他写封信，并把你写的书留给我一本，下次他坐在这儿时，我把书和信都交给他。”现在，如果你想要知道关系网的定义，那么我告诉你：这就是。我给当时的副总统写了一封信，信中说，密尔顿告诉我他是一个热情、风趣、特别优秀的人。不幸的是，我从来没有见过那样的老布什。我劝告老布什进行专业训练，这样公众就可以像他的夫人芭芭拉、孙子孙女们还有他那条狗那样，以更喜爱的眼光来看他。我收到了回信，内容如下：
亲爱的卢斯伯格先生：密尔顿把您3月10日写的信交给了我。我认真地读了一遍，并仔细地阅读了您写的书。上帝一定知道我可以从您那里学到很多知识。我知道我在演讲方面还有很大的提高余地。你感兴趣帮助我，真让我非常感动。最诚挚的祝福乔治·布什.
正确的方向与错误的方向
事实上，我听说他乐意接受帮助，感到非常高兴。但是，我等啊，等啊……我从来没有见过他有任何提高的迹象。我相信他的教练们都在说：“瞧，你正在注意一些毫无用处的因素。脱下你的手套。”而且继续在向错误的方向发展。他的热情和富有同情心始终都没能取代他在公众面前易怒、焦躁不安、不自在的印象。
在1996年大选之后的星期五晚上，我的观点得到了极好的印证。鲍伯·多尔——被击 败的候选人——出现在新闻发布会上，他摘下了我称之为“领导”或“总统”的面具。他说，在他的整个政治生涯中，从来没有赋予这些魔术般词语以温暖的光辉。“现在，我可以回去做我自己了。”他说。非常正确！鲍伯，在这次选举中，真正的你在哪里呢？你为什么拒绝让我们看到真正的你呢？他从来没有意识到，他为我们假装表现出来的“表演”正是落选的原因。他为了赢得总统的位置而牺牲一切。他花费他的一生来等待这个机会，但是他永远不知道怎样向我们表现出真正的鲍伯·多尔——他的太太伊丽莎白所见到的那个鲍伯。
我确信，如果他竞选总统就像他推销一样满怀乐趣与爱心，那么他就会赢得2000年的大选。碰巧的是，鲍伯·多尔把他的狗称为“领导”，而比尔·克林顿把他的狗叫做“密友”，这说明了很多问题。鲍伯的对手不可信任但给人感觉如密友般亲切；鲍伯却如领导般生硬，显得不可爱。可爱又一次赢了。
感觉的力量
很显然，我在讨论感觉的力量。如果我认为你不能干，你就不能干。最起码，对我而言，你是这样。如果我认为你不可爱，你就不可爱。即使你事实上很能干而且很可爱，也都没有意义。不幸的是，只有极少数人知道表达能力和可爱的秘密。
表达能力与可爱
推销自己恰恰需要表达能力和可爱，它是一种让观众——与你谈话的人——认为你能干而且可爱的能力。重申一遍，如果他们不喜欢你并且发现你没有什么能力，你就失去了机会。如果他们认为你能干并且可爱，你就可以传递你自己的信息。当你不喜欢并且认为不能干的候选人告诉你，他将减免你的纳税，并且为你提供更多、更好的服务时，你认为他要么是一个骗子，要么是一个傻子。当同样的承诺出自一个你确实喜欢并且认为知识渊博的候选人之口时，你甚至会选他作皇帝。如果留心我们的政治家，我们就可以学到很多东西。对于观众来说，问题和观念是毫无意义的，除非以一种可爱、可信的方式把它们表达出来。我的希望是，某一天，有两个可爱的候选人竞选同一个职位。只有在那个时候，我们才可以避开无用信息，获得他们想让我们听到的消息。
公众是如何看待你的
在这里，我还应该强调一个概念，即观众可能有三种看法：赞成，反对，尚未决定。作为一位沟通者，你的工作就是去追求并赢得那些还没有作出决定的人。
如果政治候选人明白这个道理，他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个道理，他在这个案件中就会有更多的机会去说服陪审团。如果销售人员明白这个道理，他就会有更多的机会完成销售任务。
瞄准没有作出决定的人
不要把时间浪费在支持你的人身上，他们已经属于你了。我并不是让你忽视他们，我只是说把精力集中在他们身上是浪费你的时间。
他们已经认可你了，除非你犯了严重的错误才会改变看法。你对这些人展开强大的攻势，就像在对教堂合唱班的人布道一样。
不要试图说服反对你的人。你不可能通过一次美妙的演讲彻底改变形象。他们已经认为你不合适了，或者是一个破罐子式的人，或者比这更坏。惟一需要关注的就是那些还没有作出决定的人。
你怎样才能赢得没有作出决定的人呢？把你自己表现成一个能干而又可爱的人。
第二章 推销自己的能力
准备
准备
在需要临时应付一些事情的时候，很少有人能够表现得非常出色。一些人表现得很自然，但是大多数人不能。要想表现得很自然，通常需要付出大量的辛勤劳动。马克·吐温这样写道：“通常，我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员对我说过，“看上去我们在台上挥洒自如，但实际上付出了不少艰苦的劳动啊！”
听得见的停顿
停顿是精密思考艺术的关键。但我们都不太喜欢停顿，因为我们都认为，“如果我回答问题花的时间太长，别人就会认为我很笨。”这就是停顿变得不太自然的原因。我们可能从一个想法跳到另一个想法，只要停顿的时间能够换口气说出下一件事即可(就像气象节目主持人在电视上预告天气那样)，我们还可能使用一些有损于能力的语音来填补停顿时间：“我……嗯……认为……嗯……我们应该……嗯……假设……嗯……我们都是……嗯……成年人。”在讲话者说完这句话之前，你不但会对他的能力提出置疑，而且还希望自己赶快离他远一点儿。
十几岁的人经常说“比如”、“因此”、“那么”、“懂吗？”和“OK？”
我们之中的大多数人都过多地使用了“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦白地说”、“如果我能这样说”和“实际上”。这纯粹是些废话。
历史上，许多伟大人物以不同的方式表达过同样的意思。尤里西斯写到：“凡事思考两遍之后会更明智。”戴奥尼夏说：“除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默。”伯里克利的名言是：“会思考但不会表达的人与不会思考的人没什么两样。”
有意识地训练停顿
知道“听得见的停顿”是不够的。当你这样做时，你需要开始认识到这一点。我的建议是与你所信任、喜欢或者跟他在一起时觉得很舒服的人进行谈话，每次这样做时，让他给你一个小小的暗示——有时是一个非常小的、不易察觉的点头。在你看见几次这样的暗示以后，你就开始能在自己那样做的时候，听见自己说的话了。在你意识到它之前，你是无法控制住它的。现在，你听见了这个字……嗯(在这儿，我听见它了)。下一次，你就能够控制住它。然后很快，它就能够减少50%。没有人介意偶尔出现的插入音。只有在它出现在几乎每一个 停顿时，才会变成有损你讲话能力的因素。
捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿。第二步是保持镇定、热情，避免与带有威胁性的目光接触。对于能力的证明而言，这与无声的沉默一样重要，也一样不自然。
目光接触我们大家都把目光接触理解为眼睛盯着眼睛，这是一种可怕的错误观点，这样做也经常是一种错误。我们一生都记得有人告诉我们：“看着我的眼睛。”但许多人发现这很不舒服，并且很有压力，特别是在两人相距很近时。眼睛盯着眼睛经常是一种挑战，一种竞争邀请，一种看谁先眨眼的比赛。实际上，对于有些人来说，这种接触令人极不舒服，结果他们认为从对话者身上移向别处会更好。当然，如果长时间盯着别人的眼睛并没有困扰你，眼睛盯着眼睛是很好的。
怎样表达
我的重点在怎样表达。如果告诉你去说什么，那是外行的专横无理。
这里有几个值得一提的想法。你的确不需要我告诉你大多数讲话者要花太多的时间去解释他们想说什么。我相信，你已经注意到这一点了。甚至在谈话中，人们也经常说得太多。大多数讲话、演讲和会议的时间长得超过人们的忍耐极限。路·库克是弗吉尼亚州亚历山大学校委员会的前任主任，他使用了这样一条谚语：“有时候，大脑只能吸收座位能够承受 的东西。”
首先告诉他们希望了解的东西。我不是说应该告诉他们想听到的东西。这是那些指导官员参加选举的政治顾问在花招和投票数目上所犯的典型错误。
如果仍有兴趣，就加上你觉得他们需要了解的东西。在结束时，停下来。……对于所有专业饶舌人员来说，这是最难的工作。没有人喜欢一个饶舌的人，更不用说另一个饶舌的人。
他们希望了解什么
这是你能与他们分享的、可以亲自影响他们的信息。问你自己一个关键问题：“这与他们的生活有什么关系？”换句话说，“这些信息是怎样与我的观众发生关系的？”如果你的信息涉及他们的家庭、他们的袖珍书、他们的工作保障、他们的孩子和孙子的健康、快乐，你就能够使他们接受你的观点，他们就会上钩。你可以实实在在地表达自己的材料，可以像讲述轶事趣闻一样表达，可以像绘画一样表达，但是，你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训练过的人不断向我抱怨，“但是，阿克，我的材料太枯燥了。”对 他们、对你，我只有一句话：没有枯燥的材料，只有无味的讲话者和表达方式。
在克林顿第一届总统任期的早期，卫生保健是一个大问题。总统和第一夫人的开始很精彩。他们很了不起，是这样说的：“如果你的母亲在护理室里，也许，你每月要花3，50 0美元以上才能让你的母亲留在那儿。当你把钱花光以后，你的母亲就会失去护理，这不公平。”或者，“有人将底特律的一个妇女的透析机从她的屋里搬出去了，因为她无法继续支付这笔费用了。这意味着你和我已经向那个妇女宣判了死刑！”
还有其他许多戏剧般的真实故事，这些故事的确让我们投以注意力。总统和第一夫人在推销自己的计划。
准备
在需要临时应付一些事情的时候，很少有人能够表现得非常出色。一些人表现得很自然，但是大多数人不能。要想表现得很自然，通常需要付出大量的辛勤劳动。马克·吐温这样写道：“通常，我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员对我说过，“看上去我们在台上挥洒自如，但实际上付出了不少艰苦的劳动啊！”
听得见的停顿
停顿是精密思考艺术的关键。但我们都不太喜欢停顿，因为我们都认为，“如果我回答问题花的时间太长，别人就会认为我很笨。”这就是停顿变得不太自然的原因。我们可能从一个想法跳到另一个想法，只要停顿的时间能够换口气说出下一件事即可(就像气象节目主持人在电视上预告天气那样)，我们还可能使用一些有损于能力的语音来填补停顿时间：“我……嗯……认为……嗯……我们应该……嗯……假设……嗯……我们都是……嗯……成年人。”在讲话者说完这句话之前，你不但会对他的能力提出置疑，而且还希望自己赶快离他远一点儿。
十几岁的人经常说“比如”、“因此”、“那么”、“懂吗？”和“OK？”
我们之中的大多数人都过多地使用了“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦白地说”、“如果我能这样说”和“实际上”。这纯粹是些废话。
历史上，许多伟大人物以不同的方式表达过同样的意思。尤里西斯写到：“凡事思考两遍之后会更明智。”戴奥尼夏说：“除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默。”伯里克利的名言是：“会思考但不会表达的人与不会思考的人没什么两样。”
有意识地训练停顿
知道“听得见的停顿”是不够的。当你这样做时，你需要开始认识到这一点。我的建议是与你所信任、喜欢或者跟他在一起时觉得很舒服的人进行谈话，每次这样做时，让他给你一个小小的暗示——有时是一个非常小的、不易察觉的点头。在你看见几次这样的暗示以后，你就开始能在自己那样做的时候，听见自己说的话了。在你意识到它之前，你是无法控制住它的。现在，你听见了这个字……嗯(在这儿，我听见它了)。下一次，你就能够控制住它。然后很快，它就能够减少50%。没有人介意偶尔出现的插入音。只有在它出现在几乎每一个 停顿时，才会变成有损你讲话能力的因素。
捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿。第二步是保持镇定、热情，避免与带有威胁性的目光接触。对于能力的证明而言，这与无声的沉默一样重要，也一样不自然。
目光接触我们大家都把目光接触理解为眼睛盯着眼睛，这是一种可怕的错误观点，这样做也经常是一种错误。我们一生都记得有人告诉我们：“看着我的眼睛。”但许多人发现这很不舒服，并且很有压力，特别是在两人相距很近时。眼睛盯着眼睛经常是一种挑战，一种竞争邀请，一种看谁先眨眼的比赛。实际上，对于有些人来说，这种接触令人极不舒服，结果他们认为从对话者身上移向别处会更好。当然，如果长时间盯着别人的眼睛并没有困扰你，眼睛盯着眼睛是很好的。
怎样表达
我的重点在怎样表达。如果告诉你去说什么，那是外行的专横无理。
这里有几个值得一提的想法。你的确不需要我告诉你大多数讲话者要花太多的时间去解释他们想说什么。我相信，你已经注意到这一点了。甚至在谈话中，人们也经常说得太多。大多数讲话、演讲和会议的时间长得超过人们的忍耐极限。路·库克是弗吉尼亚州亚历山大学校委员会的前任主任，他使用了这样一条谚语：“有时候，大脑只能吸收座位能够承受 的东西。”
首先告诉他们希望了解的东西。我不是说应该告诉他们想听到的东西。这是那些指导官员参加选举的政治顾问在花招和投票数目上所犯的典型错误。
如果仍有兴趣，就加上你觉得他们需要了解的东西。在结束时，停下来。……对于所有专业饶舌人员来说，这是最难的工作。没有人喜欢一个饶舌的人，更不用说另一个饶舌的人。
他们希望了解什么
这是你能与他们分享的、可以亲自影响他们的信息。问你自己一个关键问题：“这与他们的生活有什么关系？”换句话说，“这些信息是怎样与我的观众发生关系的？”如果你的信息涉及他们的家庭、他们的袖珍书、他们的工作保障、他们的孩子和孙子的健康、快乐，你就能够使他们接受你的观点，他们就会上钩。你可以实实在在地表达自己的材料，可以像讲述轶事趣闻一样表达，可以像绘画一样表达，但是，你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训练过的人不断向我抱怨，“但是，阿克，我的材料太枯燥了。”对 他们、对你，我只有一句话：没有枯燥的材料，只有无味的讲话者和表达方式。
在克林顿第一届总统任期的早期，卫生保健是一个大问题。总统和第一夫人的开始很精彩。他们很了不起，是这样说的：“如果你的母亲在护理室里，也许，你每月要花3，50 0美元以上才能让你的母亲留在那儿。当你把钱花光以后，你的母亲就会失去护理，这不公平。”或者，“有人将底特律的一个妇女的透析机从她的屋里搬出去了，因为她无法继续支付这笔费用了。这意味着你和我已经向那个妇女宣判了死刑！”
还有其他许多戏剧般的真实故事，这些故事的确让我们投以注意力。总统和第一夫人在推销自己的计划。
第三章 推销自己的可爱
推销自己的可爱
“现在我明白了，你是在告诉我要用‘卧室’里的声音而不是‘收音机’里的声音说话。”一个年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的“卧室”中的声音而不是“职业化”、“官腔”或“成熟”的声音。
没有一样东西是受每个人喜欢的。要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。
舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。
你能带给观众4种选择:
他们喜欢你。
他们不喜欢你。
他们对你保持中立，不支持你，也不反对你。
他们同情你。
目的
作为沟通者，你的目的就是使人们喜欢你。在观众中，如果持中立态度的观众喜欢你，就有机会使他们注意你，并且接受你的信息。如果他们不喜欢你，就可能会认为你是一个爱出风头、没本事、愚昧和夸夸其谈的家伙。如果他们对你保持中立，就会认为最好把时间花在做其他事情上。这样，信息就无法穿越时空在你们之间传递。如果他们同情你，言外之意就是：“这家伙，真可怜！”这是不可能与他们交流其他任何信息的。试想一下：如果他们喜欢你，即使很不同意你所说的情况，他们对你最糟的评价也不过是“他确实相信这些破玩 艺”；或者，“就算是，又怎么样？我喜欢他。”这就是人们对比尔·克林顿的不诚实所持的普遍态度。这总比“大骗子”、“你怎么这么笨”或者“该死的”这些话好听。
10个确定性的结果
我在下面列出了工作和生活中普遍存在的一些事实：
我们从来不在不喜欢的售货员那里买东西。
如果陪审员喜欢被告，就不会认定他有罪；如果被告律师辩护其当事人是制度的受害者，陪审员也不会认定其有罪。案子的结果几乎总是宣判被告无罪，或者，再糟一点儿就是悬而未决。
我们不可能与自己确实不喜欢的人成为密友。
我们甚至不可能雇用自己不喜欢的应聘者。
我们肯定不会提拔不受欢迎的人。
当我们喜欢一个老师，这个老师也喜欢我们时，她讲的这门课就会学得更好。即使老师极其严厉，也是如此。
我们决不会选举自己最不喜欢的候选人。事实上，即使我们认为很不受欢迎的那位候选人会做得更好，也不会投他一票。
我们都熟悉一些人，却要远离他们，不与之交往，对他们毫不在乎。原因是“彼此没有共同点”。我们都有不喜欢的家人，容忍他们的惟一理由就是“我们是一家人”。
我们都有同事，他们受大家喜欢的程度各不相同。在休息时间，你会选择跟谁在一起呢？还有一个无法回避的事实：我可能喜欢你不喜欢的人，而你也可能喜欢我不喜欢的人。因此，从逻辑上可以得出这个结论：没有一样东西是受每个人喜爱的，但是目的是要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。
可爱的秘诀一：使用面部表情
观众首先看到的是你的脸。但是人们很难意识到，最初的表情会引起观众对你做出判断，立即产生一种喜欢、不喜欢、中立或者遗憾的感觉。我们从来没有意识到，我们的“公共”的脸完全不同于“个人”或“社交”的脸。注意观察各种各样的人在公共场合的表情，你就会明白这一点。在乘坐电梯、早晨在办公室向同事点头问好、坐公共汽车或地铁或者在付款台付账时，人们都是一个表情，没有温暖，没有关心，没有友爱。
这使我想起我对交流做出的第三个定义。记住：1.交流是从内心到内心的信息传递。2.交流是信息的移植。3.交流是充满爱的智力活动。这个概念很抽象，需要仔细想想才能接受，但这是事实。观众会以同样的方式做出反应。如果你讲话时显得拘促不安，观众也会局促不安。如果你显得不在乎观众，他们也会不在乎你。但是，当你对观众满怀热爱时，他们除了喜欢你别无选择。永远不要忘记：可爱必胜。
微笑的脸首先，要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对任何讲话者来说，微笑是一种最佳的表现工具。但要注意：微笑需要满足两点，微笑必须是真诚的、完全适当的。否则，你看起来会很傻。想像一下这种情况，人们微笑着说“你的家人去世了，我很难过”或“我们说说艾滋病吧”。
绷紧的脸。在我们深思时，总会带有这种表情。(“这是一道难题，我得好好想一想。”)在我们忧虑和担心时也是这样。(“医生，请告诉我真相，是癌症吧？我是不是快要死了？”)在我们生气时还是如此。(“你许诺过加工资的，你在撒谎！”)展现给观众的是一张可怖的脸。这张脸给人留下的印象总是压抑、盛怒或卑鄙。观众不会喜欢这样的脸。这使你看起来似乎不喜欢你的听众，他们反过来也不喜欢你。例如，一张绷紧的脸几乎使小布什在2000年总统竞选中失败。
漠然的脸。带有一种令人生厌的表情；这是一种毫无生气的表情。这就是阿尔·戈尔在2000年总统竞选中带有的表情。
观察一下政界候选人。然后，再看看电梯里和其他公共交通工具里的人的表情。似乎棺材行业又在恢复生机，因为他们漠然的面孔越来越多。漠然的脸似乎在说“我根本不在乎你”，观众的反应也是漠不关心。毫无疑问，这种脸会毁掉观众的兴趣。例如，阿尔·戈尔的“漠然的脸”使他在2000年的总统大选中彻底失败。
舒展的脸是一种关切的表情，观众最喜欢。记住，微笑的脸是幸福的，舒展的脸是温暖的。
与人进行一场温暖、关切和亲密的交谈时，就拥有这样一张脸。看着人们讲述心事时，看着两人促膝畅谈时，也会有这样一张脸。
没人会走到童床旁，毫无表情或皱着眉头说，“早上好，孩子。我有一杯奶，你喝了会长大的。”
舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。只要你想被人喜欢。只要你想成功。这两大工具代表了最好的老师、牧师、售货员、公证人、律师、政治候选人和政府发言人身上最有力的品质。甚至接受我培训的医生也发现这戏剧性地改善了他们和病人之间的关系。人们知道，随着护理事业的发展，护理态度会变得多么重要。
可爱的秘诀二：使用形体语言
可爱的第二秘诀是采用形体语言。这又是一种表明你观点的关键因素。形体语言包括站、坐的方式、姿态，还有使用手和胳膊的方式。我认为这种姿势等价于“交流双方的拥抱或握手”。
手的“禁忌”姿势
如果你同意交流是充满爱的智力活动，就会意识到舒展的脸意味着“我关心”，手势意为“我同意”。但是，手和脸一样，也是裸露的。我们对此感觉很不舒服，因此将它们隐藏起来，放在一边。站着时，我们的手自然地摆出了“禁忌”姿势之一，使用任何一种“禁忌”姿势作为交流工具，必败无疑。1.一只手紧握另一只手的手腕，放在胯前。在摄影手法上，这叫做“遮羞布式”的姿势。大多数男人和许多女人都考虑选择这种方式。只要摄影师一声“拍照了”，这个姿势就永远定格。在官方会议上，我们看到人们站在那儿拍的照片都是这种“遮羞布式”的姿势。更具讽刺意味的是，我们本来神态自然，却要弯曲手指做出这种姿势。在公共场合下，许多人不断伸合他们的手，看起来活像一块“防水布”。2.双手插入裤兜。很不幸，这使人可以随意伸展双手。我们都听到了钥匙在裤兜里碰来碰去的声音，这会闹出笑话。
人们该做什么
再来一遍，拿起镜子。站直。打开肩膀。看手放在何处。如果手是在最初那种自然而然的位置，给人的感觉就不会舒服。现在注意，我说“开始”。然后做出第一个手势，只要该手势表明“是在做手势”之后，就可以把手放到你感觉舒服的地方。像微笑一样，手势也必须适当和真实。如果确实能这样，将对你大有好处，人们会感觉到你所说的就是你所想的，你所想的也是你所说的。当执行总裁说“今年公司生意兴隆”时，在说“兴隆”一词时，应伴随一些形体动作。否则，这个词用在此处的效果也就一般了。
像微笑一样，在不真实、不适当的时候，手势看起来是很假的。在交谈中，大多数人不断做手势。经常可以听到这句话，“要是不用手，我就不会说话了。”在人类的文化中，手势是一种自然的交流工具。不要因为对自己的手感觉不舒服就抛弃这种工具。
可爱的秘诀三：使用声音
除非你想应聘艺术表演的工作，需要接受声音培训，否则做其他工作都不需要。但是，如果电话铃响起，你去接电话，说声：“喂”，电话另一端问“你妈妈在家吗？”这时，你就需要调整声音。应该把自己训练成一个声音教练，这有助于使你的声音更为成熟。开始行动吧！不要再浪费一分钟。但是，在正常情况下，你的声音和脸上的表情是一致的。试做如下动作：
绷紧脸。紧皱眉头，将眉毛拧在一起。紧眯双眼，只露一条缝。现在说“早上好”，保持这个姿势，再说一遍“早上好”。听起来你好像在说：“我希望你跟我一样，今天过得很糟糕”。是你的脸在告诉你的声音该做什么。
面无表情。不要活动面部肌肉。除了嘴唇之外，任何部位都不要动，再说一遍“早上好”。这什么也不是，没人会相信你正在做某种事情，你只不过是被迫说出这几个字。还不如只是点点头，或者咕哝一声。
放松的表情。眉毛上扬，双眼圆睁、发亮，然后说“早上好”。这就像在听音乐。多大的变化啊！不仅照亮了接受你问候的人的一天的生活，而且也给你自己带来了幸福。你使别人感觉很好，你自己也会感觉很好。
一个真正的你。心存疑惑时，更应该平静地说话。你的音量只要能让人听到就足矣，应该把重点和精力放在音调和速度的变化上，而不是放在提高音量上。音调和速度是讲故事的人的工具。
试着毫无表情地说下面这些话：
她很出众。
这是一部有趣的电影。
他说话有轰动效应。
你相信那个骗子？
这是一次激动人心的经历。
他一辈子都没做过一件诚实的事。
她以为她是谁？放开扬起眉毛。通过做手势来强调重要词语，通过突出重要性使其更有意义。
接下来应用定调和速度。再重复这些句子，与前一次相比会有很大区别的。当你运用发音工具说这些话时，交流不再只是一种艺术表演了。记住，不要演戏，要以积极、充满兴趣、引人注意的方式全心投入其中。当思想、面部表情、形体和声音都被调动起来为观众服务时，最终的结果几乎总是受欢迎。可爱必胜。
“现在我明白了，你是在告诉我要用‘卧室’里的声音而不是‘收音机’里的声音说话。”一个年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的“卧室”中的声音而不是“职业化”、“官腔”或“成熟”的声音。
没有一样东西是受每个人喜欢的。要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。
舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。
你能带给观众4种选择:
他们喜欢你。
他们不喜欢你。
他们对你保持中立，不支持你，也不反对你。
他们同情你。
目的
作为沟通者，你的目的就是使人们喜欢你。在观众中，如果持中立态度的观众喜欢你，就有机会使他们注意你，并且接受你的信息。如果他们不喜欢你，就可能会认为你是一个爱出风头、没本事、愚昧和夸夸其谈的家伙。如果他们对你保持中立，就会认为最好把时间花在做其他事情上。这样，信息就无法穿越时空在你们之间传递。如果他们同情你，言外之意就是：“这家伙，真可怜！”这是不可能与他们交流其他任何信息的。试想一下：如果他们喜欢你，即使很不同意你所说的情况，他们对你最糟的评价也不过是“他确实相信这些破玩 艺”；或者，“就算是，又怎么样？我喜欢他。”这就是人们对比尔·克林顿的不诚实所持的普遍态度。这总比“大骗子”、“你怎么这么笨”或者“该死的”这些话好听。
10个确定性的结果
我在下面列出了工作和生活中普遍存在的一些事实：
我们从来不在不喜欢的售货员那里买东西。
如果陪审员喜欢被告，就不会认定他有罪；如果被告律师辩护其当事人是制度的受害者，陪审员也不会认定其有罪。案子的结果几乎总是宣判被告无罪，或者，再糟一点儿就是悬而未决。
我们不可能与自己确实不喜欢的人成为密友。
我们甚至不可能雇用自己不喜欢的应聘者。
我们肯定不会提拔不受欢迎的人。
当我们喜欢一个老师，这个老师也喜欢我们时，她讲的这门课就会学得更好。即使老师极其严厉，也是如此。
我们决不会选举自己最不喜欢的候选人。事实上，即使我们认为很不受欢迎的那位候选人会做得更好，也不会投他一票。
我们都熟悉一些人，却要远离他们，不与之交往，对他们毫不在乎。原因是“彼此没有共同点”。我们都有不喜欢的家人，容忍他们的惟一理由就是“我们是一家人”。
我们都有同事，他们受大家喜欢的程度各不相同。在休息时间，你会选择跟谁在一起呢？还有一个无法回避的事实：我可能喜欢你不喜欢的人，而你也可能喜欢我不喜欢的人。因此，从逻辑上可以得出这个结论：没有一样东西是受每个人喜爱的，但是目的是要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。
可爱的秘诀一：使用面部表情
观众首先看到的是你的脸。但是人们很难意识到，最初的表情会引起观众对你做出判断，立即产生一种喜欢、不喜欢、中立或者遗憾的感觉。我们从来没有意识到，我们的“公共”的脸完全不同于“个人”或“社交”的脸。注意观察各种各样的人在公共场合的表情，你就会明白这一点。在乘坐电梯、早晨在办公室向同事点头问好、坐公共汽车或地铁或者在付款台付账时，人们都是一个表情，没有温暖，没有关心，没有友爱。
这使我想起我对交流做出的第三个定义。记住：1.交流是从内心到内心的信息传递。2.交流是信息的移植。3.交流是充满爱的智力活动。这个概念很抽象，需要仔细想想才能接受，但这是事实。观众会以同样的方式做出反应。如果你讲话时显得拘促不安，观众也会局促不安。如果你显得不在乎观众，他们也会不在乎你。但是，当你对观众满怀热爱时，他们除了喜欢你别无选择。永远不要忘记：可爱必胜。
微笑的脸首先，要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对任何讲话者来说，微笑是一种最佳的表现工具。但要注意：微笑需要满足两点，微笑必须是真诚的、完全适当的。否则，你看起来会很傻。想像一下这种情况，人们微笑着说“你的家人去世了，我很难过”或“我们说说艾滋病吧”。
绷紧的脸。在我们深思时，总会带有这种表情。(“这是一道难题，我得好好想一想。”)在我们忧虑和担心时也是这样。(“医生，请告诉我真相，是癌症吧？我是不是快要死了？”)在我们生气时还是如此。(“你许诺过加工资的，你在撒谎！”)展现给观众的是一张可怖的脸。这张脸给人留下的印象总是压抑、盛怒或卑鄙。观众不会喜欢这样的脸。这使你看起来似乎不喜欢你的听众，他们反过来也不喜欢你。例如，一张绷紧的脸几乎使小布什在2000年总统竞选中失败。
漠然的脸。带有一种令人生厌的表情；这是一种毫无生气的表情。这就是阿尔·戈尔在2000年总统竞选中带有的表情。
观察一下政界候选人。然后，再看看电梯里和其他公共交通工具里的人的表情。似乎棺材行业又在恢复生机，因为他们漠然的面孔越来越多。漠然的脸似乎在说“我根本不在乎你”，观众的反应也是漠不关心。毫无疑问，这种脸会毁掉观众的兴趣。例如，阿尔·戈尔的“漠然的脸”使他在2000年的总统大选中彻底失败。
舒展的脸是一种关切的表情，观众最喜欢。记住，微笑的脸是幸福的，舒展的脸是温暖的。
与人进行一场温暖、关切和亲密的交谈时，就拥有这样一张脸。看着人们讲述心事时，看着两人促膝畅谈时，也会有这样一张脸。
没人会走到童床旁，毫无表情或皱着眉头说，“早上好，孩子。我有一杯奶，你喝了会长大的。”
舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。只要你想被人喜欢。只要你想成功。这两大工具代表了最好的老师、牧师、售货员、公证人、律师、政治候选人和政府发言人身上最有力的品质。甚至接受我培训的医生也发现这戏剧性地改善了他们和病人之间的关系。人们知道，随着护理事业的发展，护理态度会变得多么重要。
可爱的秘诀二：使用形体语言
可爱的第二秘诀是采用形体语言。这又是一种表明你观点的关键因素。形体语言包括站、坐的方式、姿态，还有使用手和胳膊的方式。我认为这种姿势等价于“交流双方的拥抱或握手”。
手的“禁忌”姿势
如果你同意交流是充满爱的智力活动，就会意识到舒展的脸意味着“我关心”，手势意为“我同意”。但是，手和脸一样，也是裸露的。我们对此感觉很不舒服，因此将它们隐藏起来，放在一边。站着时，我们的手自然地摆出了“禁忌”姿势之一，使用任何一种“禁忌”姿势作为交流工具，必败无疑。1.一只手紧握另一只手的手腕，放在胯前。在摄影手法上，这叫做“遮羞布式”的姿势。大多数男人和许多女人都考虑选择这种方式。只要摄影师一声“拍照了”，这个姿势就永远定格。在官方会议上，我们看到人们站在那儿拍的照片都是这种“遮羞布式”的姿势。更具讽刺意味的是，我们本来神态自然，却要弯曲手指做出这种姿势。在公共场合下，许多人不断伸合他们的手，看起来活像一块“防水布”。2.双手插入裤兜。很不幸，这使人可以随意伸展双手。我们都听到了钥匙在裤兜里碰来碰去的声音，这会闹出笑话。
人们该做什么
再来一遍，拿起镜子。站直。打开肩膀。看手放在何处。如果手是在最初那种自然而然的位置，给人的感觉就不会舒服。现在注意，我说“开始”。然后做出第一个手势，只要该手势表明“是在做手势”之后，就可以把手放到你感觉舒服的地方。像微笑一样，手势也必须适当和真实。如果确实能这样，将对你大有好处，人们会感觉到你所说的就是你所想的，你所想的也是你所说的。当执行总裁说“今年公司生意兴隆”时，在说“兴隆”一词时，应伴随一些形体动作。否则，这个词用在此处的效果也就一般了。
像微笑一样，在不真实、不适当的时候，手势看起来是很假的。在交谈中，大多数人不断做手势。经常可以听到这句话，“要是不用手，我就不会说话了。”在人类的文化中，手势是一种自然的交流工具。不要因为对自己的手感觉不舒服就抛弃这种工具。
可爱的秘诀三：使用声音
除非你想应聘艺术表演的工作，需要接受声音培训，否则做其他工作都不需要。但是，如果电话铃响起，你去接电话，说声：“喂”，电话另一端问“你妈妈在家吗？”这时，你就需要调整声音。应该把自己训练成一个声音教练，这有助于使你的声音更为成熟。开始行动吧！不要再浪费一分钟。但是，在正常情况下，你的声音和脸上的表情是一致的。试做如下动作：
绷紧脸。紧皱眉头，将眉毛拧在一起。紧眯双眼，只露一条缝。现在说“早上好”，保持这个姿势，再说一遍“早上好”。听起来你好像在说：“我希望你跟我一样，今天过得很糟糕”。是你的脸在告诉你的声音该做什么。
面无表情。不要活动面部肌肉。除了嘴唇之外，任何部位都不要动，再说一遍“早上好”。这什么也不是，没人会相信你正在做某种事情，你只不过是被迫说出这几个字。还不如只是点点头，或者咕哝一声。
放松的表情。眉毛上扬，双眼圆睁、发亮，然后说“早上好”。这就像在听音乐。多大的变化啊！不仅照亮了接受你问候的人的一天的生活，而且也给你自己带来了幸福。你使别人感觉很好，你自己也会感觉很好。
一个真正的你。心存疑惑时，更应该平静地说话。你的音量只要能让人听到就足矣，应该把重点和精力放在音调和速度的变化上，而不是放在提高音量上。音调和速度是讲故事的人的工具。
试着毫无表情地说下面这些话：
她很出众。
这是一部有趣的电影。
他说话有轰动效应。
你相信那个骗子？
这是一次激动人心的经历。
他一辈子都没做过一件诚实的事。
她以为她是谁？放开扬起眉毛。通过做手势来强调重要词语，通过突出重要性使其更有意义。
接下来应用定调和速度。再重复这些句子，与前一次相比会有很大区别的。当你运用发音工具说这些话时，交流不再只是一种艺术表演了。记住，不要演戏，要以积极、充满兴趣、引人注意的方式全心投入其中。当思想、面部表情、形体和声音都被调动起来为观众服务时，最终的结果几乎总是受欢迎。可爱必胜。
第四章 满怀信心地推销自己
让神经紧张起来
神经紧张极其自然，几乎随时随地都会发生。询问任何一位歌手、演员，或者任何一位演讲者，你都会一遍又一遍地听到同样的声音在回荡：“每次表演之前我都很紧张，但神经紧张却使我的表演充满了活力，它带来了我所需要的效果。”因此，不要把神经紧张与“怯场”混为一谈。
再强调一次，这就是充满活力的演出与压力过大的演出的区别。如果与职业运动员交 谈，他们会告诉你：自己成绩最差的比赛都是对自己没有把握和缺乏信心的比赛。想想还有心情更紧张的人：一个国会发言人在声明紧张的国际局势时，他知道自己的每一句话都可能导致严重后果。
所以他必须字斟句酌。他们之中的每个人都必须处理好作为一个讲话的人而施加在自己身上的压力和紧张。你和这些专业人士的差别可能就在于他们在处理自己所面对的情况时怀有极大的信心。
不要让压力使自己失控
一旦存在重大压力，所有准备都在突然间显得无济于事。当铡刀快要落下时，每个人的呼吸都会变得不正常，感到精神非常紧张。
考虑下面的情景：一位同事因为他个人的愚蠢、没头脑、可以避免的错误而让你失去了一个大客户，你勃然大怒。
你的一个孩子驾着你的车，由于粗心而出了交通事故。他毫发未损，但当时你能想到的只是他行为的愚蠢。
市长通知你：市里要加倍征收你的房地产税。
你在路上遇到了风暴。遇到诸如此类的情况时，应该停下来，做几次膈肌呼吸，让呼吸帮你控制自己。让正确的呼吸把紧张排出体外，使你逐渐恢复到轻松和理智的状态。
良好的口头交流总是从良好的呼吸开始。自我控制是交流的核心之一。
神经紧张极其自然，几乎随时随地都会发生。询问任何一位歌手、演员，或者任何一位演讲者，你都会一遍又一遍地听到同样的声音在回荡：“每次表演之前我都很紧张，但神经紧张却使我的表演充满了活力，它带来了我所需要的效果。”因此，不要把神经紧张与“怯场”混为一谈。
再强调一次，这就是充满活力的演出与压力过大的演出的区别。如果与职业运动员交 谈，他们会告诉你：自己成绩最差的比赛都是对自己没有把握和缺乏信心的比赛。想想还有心情更紧张的人：一个国会发言人在声明紧张的国际局势时，他知道自己的每一句话都可能导致严重后果。
所以他必须字斟句酌。他们之中的每个人都必须处理好作为一个讲话的人而施加在自己身上的压力和紧张。你和这些专业人士的差别可能就在于他们在处理自己所面对的情况时怀有极大的信心。
不要让压力使自己失控
一旦存在重大压力，所有准备都在突然间显得无济于事。当铡刀快要落下时，每个人的呼吸都会变得不正常，感到精神非常紧张。
考虑下面的情景：一位同事因为他个人的愚蠢、没头脑、可以避免的错误而让你失去了一个大客户，你勃然大怒。
你的一个孩子驾着你的车，由于粗心而出了交通事故。他毫发未损，但当时你能想到的只是他行为的愚蠢。
市长通知你：市里要加倍征收你的房地产税。
你在路上遇到了风暴。遇到诸如此类的情况时，应该停下来，做几次膈肌呼吸，让呼吸帮你控制自己。让正确的呼吸把紧张排出体外，使你逐渐恢复到轻松和理智的状态。
良好的口头交流总是从良好的呼吸开始。自我控制是交流的核心之一。
第五章 使用正确的信号推销自己
传递信号的每一个细节：站姿
你的脸、手以及声音都在传递信号。你的衣着也在传递信号，长相和化妆也同样在传递信号。简而言之，只要观众可以看到你，他们看到的东西就与你说的话同样重要。中性面孔和遮遮掩掩的姿势组合在一起可以使观众想到：“这个人真可怜！”他们意识到你并不愿意呆在那里，或者你出了什么问题，他们希望可以避开你。
传递对结果有利的信号
在任何讲话的场合下，你的工作就是帮助观众知道你想让他们知道的信息，但是这并不像听起来那样简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前，还是仅仅在闲谈，你都必须让他们感觉到你很轻松、自信和理智。
站立不像看上去那样容易
很多人发现，最不自在的站姿就是把手放在身体两侧。有趣和不幸的是，这在观众眼里是最轻松的姿势。这看起来比较自然，显得最友好、舒展和个性化。但是我们大多数人发现这样让双手暴露无遗。我们不喜欢把手放在外面，所以就把手藏起来。屈从于这种想法，我们把手挽起，做出很笨拙的姿势。
大多数男士把手插入口袋，或放在身后，而大多数女士则在胸前交叉双臂。这些姿态没有一个看起来舒适并吸引观众。更糟糕的是，这些姿势不利于做手势。这意味着不能通过手势“拥抱”观众或与观众“握手”。这些不可取的姿势所传递的信号常常被观众理解成拘谨和不安全。但是，久而久之，人们就自然而然地采用了其中某一种把手放起来的姿势。
怎样站立站立时，我建议采用下面列出的这些姿势，这里还列出了姿势所传达的信息。
直立的姿态直立的姿态表明有威信。两脚分开，与肩同宽两脚分开表明很可靠。一只脚在另一只脚稍前面一点，一只脚稍微靠前可以在你做手势时向观众移动，这意味着我在前面提到的“拥抱”观众。胳膊自然下垂，放在身体两侧，手指要静止，放松把手放在身体两侧，使你看起来比较自然和轻松。
昂头，下巴抬起但不过分保持昂首挺胸可以防止你好像在以高人一等的口气对观众讲话——也可以防止出现更糟的情况，观众认为你看不起他们——还可以防止你把头偏向一侧。
我曾经注意过很多人都把头偏向一侧，我觉得这会削弱交流。我知道有些教练认为把头偏着看起来很好，我不这样认为。应该把头挺直而且不要乱动。我强调不要乱动是因为很多人常常通过点头，而不是使用舒展的表情来表示赞成。通常，我们在刻意倾听时会点头，表示同意。但是在很多场合下，点头只是一种习惯——看起来并不好的习惯，它显得比较生硬。
你的手应该做什么。只要你对采用正确的姿势站立感到舒服，就可以做几次膈肌呼吸。抖抖肩膀，看看手放在什么地方最自然。你应该把手放在身体两侧。手指烦躁不安、乱抓东西或者完全张开，这些都会让观众看起来不自在。为了避免搓手指或者扯上衣口袋这些诱惑，你应该把几根手指与大拇指弯在一起。大拇指侧面朝向观众。不要让手掌和手背直接面对观众。保持放松并做些手势。到目前为止，我们所讲的只是开始时的姿势。我并不建议你像雕像那样站立，应该利用手势为你的发言增加节奏感，帮助观众把你的讲话形象化。做了一些手势之后，你会发现你的手可以做出其他许多姿势，这时它看起来就比较好了。你的手指可以在身体前稍微弯曲。
讲台在讲台上，可以使用同样的原则。可以双手扶着讲台，但是不要抓住它。紧紧抓住讲台显得过于遮掩自己。充分使用讲台，但不要把它当成支撑物，不要依靠它才使自己保持站立姿势。当你站在讲台后面时，请使用自然、恰当的手势，不必太夸张。观众不一定要看见这些手势，但它们会给你带来活力，会给你打气，可以帮助你拥抱观众。我建议向观众挥手表示最初的问候，比如“早上好”，它能让你和观众打成一片。
传递信号的每一个细节：坐姿
与站姿相比，坐姿是一种更舒适的交流姿势，但是它可能更灵活、更具欺骗性。这是因为即使我们看上去有点儿不太自在，坐着也可能感觉更舒服。
在需要放松时，我们都喜欢休息一下。我们常常让自己“瘫倒在座椅里”。沙发和那种能旋转并能向后倾斜的舒适椅子很容易困住我们。当我们向后倾斜、瘫倒在椅子里并摇晃起来时，我们就会显现出对面前正在与我们对话的人没有兴趣。如果某个人向后倾斜、瘫倒 在椅子里并摇晃起来，你就应该知道他对你们的谈话不感兴趣。我记得威廉姆·F·巴克利在做一个固定时段的电视脱口秀时，向后瘫倒在椅子上，看上去对他的客人完全不感兴趣。更糟糕的是，他给观众留下一个极度自负和看不起别人的印象。
怎样坐当你是一个人或者被熟悉你的人围观时，任何姿态都很好；但是如果你想尽量给人留下一个好印象，或者一位观众、同事或客户正在看着你，那么我建议你运用下表这些技巧。
身体部位应该采取的姿势
脊椎
坐着时脊椎推直，但不要过于夸张。让脊椎离开椅背，防止身子软下去。
上身
稍微向前倾斜。
手
把手放在一个舒适的位置，可以腾出来做手势。
如果椅子有扶手，可以把双臂放在扶手上，但手不要来回摇摆。你的手可以接触扶手，但不要抓住它。如果喜欢，也可以把手放在腿上。如果把手交叉在膝盖上，那么让它们放松下来就可以腾出来做手势。
腿
两膝并拢。如果你双腿交叉，就将双腿向下放。在你的着装中，最没有魅力的部分就是鞋底，你为什么要把它露出来呢？
在讲话时，端正坐直并稍微向前倾斜总能表示你在传递正确的信号。
不要看表。
不要把目光转向别处。
怎样做出反应
反应不是指表演，但是我想你应该知道，任何一个经过训练的演员都会告诉你，表演中相当大的一部分就是反应。同样，在交流中也是如此。成为一个出色的沟通者在很大程度上在于做一个出色的听众，表现出色的反应。即使你没有讲话，也在传递着信号。
想想一些反应失败的沟通者吧。想想许多重要的头面人物，他们忽视了政府主要领导人的讲话基调。辩论小组的成员们甚至从不抬头看一看正在发言的组员，好像他们对整个事 情都很厌烦。在合众国宣誓时，副总统和白宫发言人看起来心不在焉，希望自己此刻正呆在另一个地方。
在你没有讲话时，你也是存在的
我的观点是即使你没有讲话，也必须保持警觉，保持足够的兴趣，因为观众可能正在看着你。事实上，如果你不作反应，也可能吸引着观众的注意。你的反应必须诚恳、适当，就像微笑和做手势一样。
在宴会上与大家坐在一起时，我惊奇地发现，有许多重要人物——通常是一些名人、商人和政界领袖——在其他人讲话时都看着他们的手表、品尝着咖啡、直勾勾地盯着前方，甚至互相攀谈。
观众都分心了，注意力渐渐从讲话的人那里转移开了。
做一个好的听众对于职业发展来说，学会倾听与学会讲话同样重要。没有这两方面的配合就无法完成交流。这里，显示兴趣、关心与倾听的一个明显迹象就是坦率的面孔。一些最常见的倾听者和反应者是第一夫人们。我们看见的几乎所有第一家庭的画面都显示出第一夫人用心倾听总统的发言并且作出反应。人们从来没有看到过第一夫人在他们的丈夫讲话时看着其他地方。有时，我们感到困惑，她们对丈夫似乎过于崇拜。尽管这看起来有些像做戏，但是它有助于让观众集中注意力。
我们每时每刻都在传递信号
信号的发送和接收渗透到我们生活的每个方面。我们来考虑一下医生和病人的关系。你是否听过“他太忙了，他并不关心我，我只是他的病人之一”？他可能确实关心你。毕竟医生的职业就是关心病人。很多医生只是不知道除了为你治病之外，怎样传递“我关心你”的信号。考虑一下办公室环境中的信号：老板与雇员的关系以及同事关系。考虑一下父母与子女的关系以及师生关系。在人与人之间关系方面出现的问题，往往是由于对信号的误解引起的，而不是由于误解了他们的话。我们选择的话语、说话的方式以及我们的外表都与我们传递的信号息息相关。如果我们想要传递的信号没有准确到达对方，我们说什么实际上都是没有用的。
衣着
除了面孔和姿势之外，衣着甚至在人开口之前就传递了信号。20世纪90年代发生了巨大的变化。互联网热遍全球，硅谷爆炸式地发展，彻底改变了一切。千篇一律的蓝色套装、白衬衫和浅色领带在一段时间内销声匿迹。不过，某些老规则仍然适用于大部分时间和地点。本地的银行经理穿着牛仔上衣仍然是不适合的。
农业部的官员到农庄去，不能穿着传统三件套、外面夹着皮包。在证券交易所或IBM那种大公司，不能将衬衫敞开到肚脐、袒露的胸膛上晃着金链。
用常识来支配今天，几乎没有什么规则。“星期五随意穿着”的原则在很多国际性大公司也广泛运用，而且这一原则正慢慢克隆到一周的其他6天中。所以，我建议的指导原则就是适用性。衣着必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是：
你做的任何事和穿的任何衣服都不应该吸引不必要的注意。
你的任何方面都会破坏你的信息。
任何耀眼的东西都会打断、干扰，甚至取消你的谈话。
你希望观众带着你的消息离开，而不是记得你衬衫上的芥末污渍。
裸露的皮肤将吸引所有注意。裸露的皮肤是很忌讳的，它冷淡地停止了信息传达。
平时不裸露出来的皮肤如果裸露出来，就容易使人分心。应该在海滩上才将这些皮肤露出来。在任何正式的场合下，我们从来都不应该从讲话的人身上看到比我们应该看到的更多。对于男士，我建议穿长袖衬衫和盖住小腿的短袜。
当短袖衬衫合适时，脱掉上衣也可能合适，但是如果没有穿衣服，上衣袖子下的胳膊看起来就显得很单薄，短袜也是如此。我们不想看见裤腿下的皮肤。女士应该穿衣扣较高的上衣，至少应该在乳沟以上。在公共场所露面时，不要穿开缝短裙和迷你裙。观众应该把精力集中在你的讲话上，而不应该鼓励他们观看你的身体。如果房间有可能过热，则可以在进门前先脱掉上衣或毛衣。对喜欢脱衣服的人，在公共场合脱衣服时，有一些建议。脱掉衣服容易使身体的曲线暴露出来，这些总是会引起人的注意。应该穿上衣服，不要把衣服脱下来。
珠宝首饰
对于珠宝首饰，同样的原则仍然适用。在社交场合下，佩戴任何首饰都可以，但是在聚光灯下，观众不应该注意到你的首饰。容易引起眼睛(或耳朵)注意的任何东西都会使观众分心，使观众难以把注意力停留在你的讲话上。你的珠宝首饰在正式场合和表演场合下应该比较柔和。
一些女士没有意识到耳环会随着头的轻微晃动而晃动。运动的物体会抓住观众的眼睛，耳环催眠式的左右晃动对观众形成了诱惑，他们会忘记你在说什么。由于我们容易看见移动的物体，所以真正合适的惟一运动就是讲话者的移动——手势以及改变身体位置的脚步。这些运动应该是多种多样、自然、合适和真实的，这样观众才不会注意到它们。此外，还要记住，在社交场合下可能很合适的沉重、昂贵、闪光和摆阔的首饰，在讲台上并不适合。一般情况下，没有哪个观众想知道你的穿戴和装饰是多么昂贵和豪华。
你的脸、手以及声音都在传递信号。你的衣着也在传递信号，长相和化妆也同样在传递信号。简而言之，只要观众可以看到你，他们看到的东西就与你说的话同样重要。中性面孔和遮遮掩掩的姿势组合在一起可以使观众想到：“这个人真可怜！”他们意识到你并不愿意呆在那里，或者你出了什么问题，他们希望可以避开你。
传递对结果有利的信号
在任何讲话的场合下，你的工作就是帮助观众知道你想让他们知道的信息，但是这并不像听起来那样简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前，还是仅仅在闲谈，你都必须让他们感觉到你很轻松、自信和理智。
站立不像看上去那样容易
很多人发现，最不自在的站姿就是把手放在身体两侧。有趣和不幸的是，这在观众眼里是最轻松的姿势。这看起来比较自然，显得最友好、舒展和个性化。但是我们大多数人发现这样让双手暴露无遗。我们不喜欢把手放在外面，所以就把手藏起来。屈从于这种想法，我们把手挽起，做出很笨拙的姿势。
大多数男士把手插入口袋，或放在身后，而大多数女士则在胸前交叉双臂。这些姿态没有一个看起来舒适并吸引观众。更糟糕的是，这些姿势不利于做手势。这意味着不能通过手势“拥抱”观众或与观众“握手”。这些不可取的姿势所传递的信号常常被观众理解成拘谨和不安全。但是，久而久之，人们就自然而然地采用了其中某一种把手放起来的姿势。
怎样站立站立时，我建议采用下面列出的这些姿势，这里还列出了姿势所传达的信息。
直立的姿态直立的姿态表明有威信。两脚分开，与肩同宽两脚分开表明很可靠。一只脚在另一只脚稍前面一点，一只脚稍微靠前可以在你做手势时向观众移动，这意味着我在前面提到的“拥抱”观众。胳膊自然下垂，放在身体两侧，手指要静止，放松把手放在身体两侧，使你看起来比较自然和轻松。
昂头，下巴抬起但不过分保持昂首挺胸可以防止你好像在以高人一等的口气对观众讲话——也可以防止出现更糟的情况，观众认为你看不起他们——还可以防止你把头偏向一侧。
我曾经注意过很多人都把头偏向一侧，我觉得这会削弱交流。我知道有些教练认为把头偏着看起来很好，我不这样认为。应该把头挺直而且不要乱动。我强调不要乱动是因为很多人常常通过点头，而不是使用舒展的表情来表示赞成。通常，我们在刻意倾听时会点头，表示同意。但是在很多场合下，点头只是一种习惯——看起来并不好的习惯，它显得比较生硬。
你的手应该做什么。只要你对采用正确的姿势站立感到舒服，就可以做几次膈肌呼吸。抖抖肩膀，看看手放在什么地方最自然。你应该把手放在身体两侧。手指烦躁不安、乱抓东西或者完全张开，这些都会让观众看起来不自在。为了避免搓手指或者扯上衣口袋这些诱惑，你应该把几根手指与大拇指弯在一起。大拇指侧面朝向观众。不要让手掌和手背直接面对观众。保持放松并做些手势。到目前为止，我们所讲的只是开始时的姿势。我并不建议你像雕像那样站立，应该利用手势为你的发言增加节奏感，帮助观众把你的讲话形象化。做了一些手势之后，你会发现你的手可以做出其他许多姿势，这时它看起来就比较好了。你的手指可以在身体前稍微弯曲。
讲台在讲台上，可以使用同样的原则。可以双手扶着讲台，但是不要抓住它。紧紧抓住讲台显得过于遮掩自己。充分使用讲台，但不要把它当成支撑物，不要依靠它才使自己保持站立姿势。当你站在讲台后面时，请使用自然、恰当的手势，不必太夸张。观众不一定要看见这些手势，但它们会给你带来活力，会给你打气，可以帮助你拥抱观众。我建议向观众挥手表示最初的问候，比如“早上好”，它能让你和观众打成一片。
传递信号的每一个细节：坐姿
与站姿相比，坐姿是一种更舒适的交流姿势，但是它可能更灵活、更具欺骗性。这是因为即使我们看上去有点儿不太自在，坐着也可能感觉更舒服。
在需要放松时，我们都喜欢休息一下。我们常常让自己“瘫倒在座椅里”。沙发和那种能旋转并能向后倾斜的舒适椅子很容易困住我们。当我们向后倾斜、瘫倒在椅子里并摇晃起来时，我们就会显现出对面前正在与我们对话的人没有兴趣。如果某个人向后倾斜、瘫倒 在椅子里并摇晃起来，你就应该知道他对你们的谈话不感兴趣。我记得威廉姆·F·巴克利在做一个固定时段的电视脱口秀时，向后瘫倒在椅子上，看上去对他的客人完全不感兴趣。更糟糕的是，他给观众留下一个极度自负和看不起别人的印象。
怎样坐当你是一个人或者被熟悉你的人围观时，任何姿态都很好；但是如果你想尽量给人留下一个好印象，或者一位观众、同事或客户正在看着你，那么我建议你运用下表这些技巧。
身体部位应该采取的姿势
脊椎
坐着时脊椎推直，但不要过于夸张。让脊椎离开椅背，防止身子软下去。
上身
稍微向前倾斜。
手
把手放在一个舒适的位置，可以腾出来做手势。
如果椅子有扶手，可以把双臂放在扶手上，但手不要来回摇摆。你的手可以接触扶手，但不要抓住它。如果喜欢，也可以把手放在腿上。如果把手交叉在膝盖上，那么让它们放松下来就可以腾出来做手势。
腿
两膝并拢。如果你双腿交叉，就将双腿向下放。在你的着装中，最没有魅力的部分就是鞋底，你为什么要把它露出来呢？
在讲话时，端正坐直并稍微向前倾斜总能表示你在传递正确的信号。
不要看表。
不要把目光转向别处。
怎样做出反应
反应不是指表演，但是我想你应该知道，任何一个经过训练的演员都会告诉你，表演中相当大的一部分就是反应。同样，在交流中也是如此。成为一个出色的沟通者在很大程度上在于做一个出色的听众，表现出色的反应。即使你没有讲话，也在传递着信号。
想想一些反应失败的沟通者吧。想想许多重要的头面人物，他们忽视了政府主要领导人的讲话基调。辩论小组的成员们甚至从不抬头看一看正在发言的组员，好像他们对整个事 情都很厌烦。在合众国宣誓时，副总统和白宫发言人看起来心不在焉，希望自己此刻正呆在另一个地方。
在你没有讲话时，你也是存在的
我的观点是即使你没有讲话，也必须保持警觉，保持足够的兴趣，因为观众可能正在看着你。事实上，如果你不作反应，也可能吸引着观众的注意。你的反应必须诚恳、适当，就像微笑和做手势一样。
在宴会上与大家坐在一起时，我惊奇地发现，有许多重要人物——通常是一些名人、商人和政界领袖——在其他人讲话时都看着他们的手表、品尝着咖啡、直勾勾地盯着前方，甚至互相攀谈。
观众都分心了，注意力渐渐从讲话的人那里转移开了。
做一个好的听众对于职业发展来说，学会倾听与学会讲话同样重要。没有这两方面的配合就无法完成交流。这里，显示兴趣、关心与倾听的一个明显迹象就是坦率的面孔。一些最常见的倾听者和反应者是第一夫人们。我们看见的几乎所有第一家庭的画面都显示出第一夫人用心倾听总统的发言并且作出反应。人们从来没有看到过第一夫人在他们的丈夫讲话时看着其他地方。有时，我们感到困惑，她们对丈夫似乎过于崇拜。尽管这看起来有些像做戏，但是它有助于让观众集中注意力。
我们每时每刻都在传递信号
信号的发送和接收渗透到我们生活的每个方面。我们来考虑一下医生和病人的关系。你是否听过“他太忙了，他并不关心我，我只是他的病人之一”？他可能确实关心你。毕竟医生的职业就是关心病人。很多医生只是不知道除了为你治病之外，怎样传递“我关心你”的信号。考虑一下办公室环境中的信号：老板与雇员的关系以及同事关系。考虑一下父母与子女的关系以及师生关系。在人与人之间关系方面出现的问题，往往是由于对信号的误解引起的，而不是由于误解了他们的话。我们选择的话语、说话的方式以及我们的外表都与我们传递的信号息息相关。如果我们想要传递的信号没有准确到达对方，我们说什么实际上都是没有用的。
衣着
除了面孔和姿势之外，衣着甚至在人开口之前就传递了信号。20世纪90年代发生了巨大的变化。互联网热遍全球，硅谷爆炸式地发展，彻底改变了一切。千篇一律的蓝色套装、白衬衫和浅色领带在一段时间内销声匿迹。不过，某些老规则仍然适用于大部分时间和地点。本地的银行经理穿着牛仔上衣仍然是不适合的。
农业部的官员到农庄去，不能穿着传统三件套、外面夹着皮包。在证券交易所或IBM那种大公司，不能将衬衫敞开到肚脐、袒露的胸膛上晃着金链。
用常识来支配今天，几乎没有什么规则。“星期五随意穿着”的原则在很多国际性大公司也广泛运用，而且这一原则正慢慢克隆到一周的其他6天中。所以，我建议的指导原则就是适用性。衣着必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是：
你做的任何事和穿的任何衣服都不应该吸引不必要的注意。
你的任何方面都会破坏你的信息。
任何耀眼的东西都会打断、干扰，甚至取消你的谈话。
你希望观众带着你的消息离开，而不是记得你衬衫上的芥末污渍。
裸露的皮肤将吸引所有注意。裸露的皮肤是很忌讳的，它冷淡地停止了信息传达。
平时不裸露出来的皮肤如果裸露出来，就容易使人分心。应该在海滩上才将这些皮肤露出来。在任何正式的场合下，我们从来都不应该从讲话的人身上看到比我们应该看到的更多。对于男士，我建议穿长袖衬衫和盖住小腿的短袜。
当短袖衬衫合适时，脱掉上衣也可能合适，但是如果没有穿衣服，上衣袖子下的胳膊看起来就显得很单薄，短袜也是如此。我们不想看见裤腿下的皮肤。女士应该穿衣扣较高的上衣，至少应该在乳沟以上。在公共场所露面时，不要穿开缝短裙和迷你裙。观众应该把精力集中在你的讲话上，而不应该鼓励他们观看你的身体。如果房间有可能过热，则可以在进门前先脱掉上衣或毛衣。对喜欢脱衣服的人，在公共场合脱衣服时，有一些建议。脱掉衣服容易使身体的曲线暴露出来，这些总是会引起人的注意。应该穿上衣服，不要把衣服脱下来。
珠宝首饰
对于珠宝首饰，同样的原则仍然适用。在社交场合下，佩戴任何首饰都可以，但是在聚光灯下，观众不应该注意到你的首饰。容易引起眼睛(或耳朵)注意的任何东西都会使观众分心，使观众难以把注意力停留在你的讲话上。你的珠宝首饰在正式场合和表演场合下应该比较柔和。
一些女士没有意识到耳环会随着头的轻微晃动而晃动。运动的物体会抓住观众的眼睛，耳环催眠式的左右晃动对观众形成了诱惑，他们会忘记你在说什么。由于我们容易看见移动的物体，所以真正合适的惟一运动就是讲话者的移动——手势以及改变身体位置的脚步。这些运动应该是多种多样、自然、合适和真实的，这样观众才不会注意到它们。此外，还要记住，在社交场合下可能很合适的沉重、昂贵、闪光和摆阔的首饰，在讲台上并不适合。一般情况下，没有哪个观众想知道你的穿戴和装饰是多么昂贵和豪华。
第六章 在讲话时推销自己
在任何情况下讲话，讲话的相关因素
为什么找到我？
想让我讲些什么？(但有时他们对这个问题的回答是：“你喜欢的任何事情。”)
观众是些什么人？
我怎样利用讲话之后的剩余时间？这次讲话或会议有一个整体性的主题吗？
我将在什么时间、什么地点讲话？
如果在时间、会场布置、到场、交通和程序等方面出现问题，应当与谁联系？给我安排的讲话时间有多长？是否考虑缩短时间？在接受讲话邀请和坐下来签字之前，应该确定以上这些因素。
为什么找我？
我知道什么——或者他们认为我知道什么——可以启发观众的信息？你可能没有国际声誉，但是他们还是邀请你讲话。找出他们邀请你的原因！这可能会帮助你琢磨出一个很有创意的主题。如果他们没有特别的主题，可以向他们提出你所建议的主题。
想让我讲些什么？
应该在一开始就弄清楚主题的重要性。如果他们想让你讲讲国际恐怖主义，而你对此一无所知，那么对于他们来说，你显然不是合适的讲话者，那你就不要去做这次讲话。在没有明确任务之前就同意讲话，是没有头脑的表现。不过，一些聪明人也会犯这样的错误。
观众是些什么人？
不管题目是什么，你都必须知道观众是些什么人。如果没有一个明确的主题，那么这个问题就更重要了。观众的组成或许可以决定讲话的主题。
他们有共同的爱好吗？
他们代表一种独立的职业吗？
一定要保证你的信息有一些能让观众感觉特别的东西：崭新的角度、全新的内容——这些都可以增长观众的见识和知识，这些都会让他们对你的讲话感兴趣。
讲话的安排怎样？
你是惟一一个讲话者吗？
在讲话开始之前，是否有乐队演奏音乐，然后奏国歌？
你是第3或第4位讲话者吗？
其余的讲话者是谁？他们的主题是什么？
在日程安排中，在你讲话之前(提供午餐)、讲话过程中(服务人员清理桌子)、讲话之后(提问)有哪些议程？
谁负责介绍你？
采用哪一种方式来介绍讲话者？
在你第一次提出这些问题的时候，也许不会得到所有答案，但是仍要继续询问。知道的信息越多，你的讲话就会越成功、越有效。
我的联系人是谁物理条件
房间的大小和形状。
观众和讲话者的位置。
房间被布置成了剧院的形式、教室的形式，还是圆桌会议室的形式。麦克风的位置和质量。
讲台的高度(应该为身材较矮的人准备一个台子，他可以站上去)。
舞台的布置：前面的桌子以及摆设的小物品和设备。
光线是否适合你看提纲、文章或笔记。
不要让人对任何地方感到好奇。
讲话的氛围最好先了解你要出现的场合是欢闹的(如娱乐节目)还是感人的(纪念仪式)。这容易让人感觉，提出这个问题都很荒谬。但是我知道，一些人到最后时刻才很吃惊地发现，他们准备要说的话完全不合时宜。
讲稿的形式选择对你最有利的方式。可以选择按照事先准备的讲稿、提纲、笔记进行讲话，也可以完全脱稿。我鼓励你选择最适合自己的方式。不过，无论选择哪一种形式，一开始都要准备讲稿，这会对你有很大的帮助。有了讲稿，你就可以认真检查一下、修改一下，确定一种形式进行练习。有些人会向你索要讲稿，这是很平常的事情。
讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子，如果它看上去过长，也请缩短三分之一的内容，让它简短易懂。如今，人们集中注意力的时间是有限的。
语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平的讲话很少会是成功的讲话。请记住，在讲话中，话是讲出来的，而不是读出来的。即使是一篇很棒的讲稿，如果大声地读出来，而不是真正地说出来，那些话听起来也会让人很不舒服。
开始准备讲稿
有很多天才或许可以在会议现场准备自己要讲的话，或者能够根据现场情况即兴发挥，这样就根本不需要讲稿。不过告诉大家一个秘密，有许多看起来非常自然的即兴发挥，实际上只不过是讲稿的灵活运用。对于大多数人来说，最好不要冒在现场张口结舌、无话可说的风险。
为耳朵写稿
讲稿应该让大家容易听懂，应该让讲话听起来像是一次倾心的交谈。不要说些难懂的术语、行话和缩略语等。看看《联邦登记册》这本书(这是一本关于国会演说的出版物)，你会知道怎样做才不是写讲话，而是真正去讲。听听这句话：“保证用好的方式使那些混乱的演说词清楚一些，这是我们的职责。”这实际上是说“应该简化你的语言”。我们许多人都会犯这样的错误，总是试图显耀才智而故意把讲话复杂化，以期给观众留下印象。事实上，清晰、简单才会简练和让人难忘。
简短的句子会更好
在讲台上，长长的句子会给你带来麻烦。在你不得不看着观众讲话的时候，那些长句子却让你不得不看着讲稿朗读。
我曾经看过一篇讲稿，都是由六十多个字组成的句子。让我们来看一个例子，只有53个字：
“可以充分减少航空公司的乘客的花费和不便，但是必须在我们的空中交通的控制系统的基金和管理中进行一些基本的改变。”
像这样的句子，可以编辑或者重新组织成更简短、更有活力、更容易理解的句子。如果像下面这样表达出来，观众会更容易记住信息：
“我们可以降低成本。也可以减少乘客的不便。但是我们必须在我们的基金和航空交通控制方面做一些改变，一些最基本的改变。”
简练的语言会更好
总是让观众停下来考虑定义、语法或者模糊的比喻，观众会跟不上你的思路。这种复杂的语言让人迷惑。忘记统计学。罗列数字的工作就让电话簿代劳了吧。你的工作是讲那些不会被忘记的内容：故事、轶事、例证，以及能让人产生想像的话，帮助观众立即理解。我称它为“视觉助手”。如果你运用这些难以让人忘记的元素，人们就会记住你。
分享故事，使用修辞
与自己有关的人的故事最令人难忘。观众通常会记住那些令人难忘的、与他们自己有关的人的故事。例如政治家喜欢林肯、杰弗逊和肯尼迪的故事。恰当地运用故事，就会为整个讲话增色。否则，所讲内容就是一些陈词滥调。使用简单的修辞，显示出气势，征服观众。英国首相温斯顿·丘吉尔拥有世界公认的雄辩口才。以下是他在法西斯轰炸英国、英伦三岛震惊、人心浮动的情况下发表的讲话。这个讲话被认为是世界反法西斯战争的一个转折点。
我们不会投降，也不会失败。我们将会继续，直到最后一滴鲜血。我们将在法国战斗。我们将在海洋上战斗。我们将为增强信心和空中力量而战。我们将保卫我们的岛屿，不论付出什么样的代价。我们将在海滩上战斗。我们将在田地里战斗，在街道上战斗。我们将在山间战斗。我们永不投降。
把握好讲话时机
你已经知道了应该让自己的讲话简短精练，因为每一位观众集中注意力的时间是有限的。当然，你还应该知道讲稿的长度取决于要发表讲话的时间。有一个放之四海而皆准的规律：讲话时间越晚，就应讲得越短。
许多人在早上六七点起床，然后工作一整天。他们要参加会议，要做许多项目。他们的精力和注意力到晚上的时候到达最低点。如果你在傍晚或晚饭之后讲话，就应该把讲话限制在10～15分钟，并且尽力让讲话充满活力。在早上讲话怎么样呢？你的观众会很有精神。如果你有能力，或许就可以将观众的注意力吸引30分钟。
目光接触的节奏
在第二章中，我讲了关于目光接触方面的问题，主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说，我已经探索出了一种技巧，我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的方式。
当你的眼睛向下看讲稿或笔记，或者正注视着投影幻灯片，或者正注视着一个没有生命的物体时，不要开口说话。
当你的眼睛向下时，不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西，而没有注视观众时，不应该讲话。“我还必须与这些人谈多长时间？”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务，但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知道不应该朗读所有信息。现在，我要告诉你们的是，在这种情况下，你不能背诵简历上的学位、专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌，而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要求一份简历。他会这样做：如果那个讲话者很出名，他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名，他会打电话或写信给他，通过安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中，要选择讲话者职业生涯中的重要部分，尤其是观众感兴趣的重要部分。
要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。
抓住主要部分。
挑出显著部分。
让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。
记住，个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得多。如果没有个性化的故事要讲，可以直接告诉观众，选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议的原因。这也是很个性化的。再次重申，一定选择主要因素讲。
在小组座谈时
如果你要参加一次小组座谈，或者要去缓和一下紧张局面，那么请记住若干有用的要点。
首先，时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩，但是也不要抢风头。
其次，保持你的观点引人注意，但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情，只能告诉他们最基本、最重要的信息。有经验的讲话者可以在现场准备，但一般不要冒这种风险。预先准备一下，然后在镜子前试演一下。
如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你，就会出现问题。要尽量快速、简明地阐明你的观点，避免出现这种情况。
但是，如果这样做没有效果，可以试着这样说：“我知道他们想听我讲话，否则，他们也不会邀请我到这里来。”然后，尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间，但是，也不要缩在角落里一言不发。
为什么找到我？
想让我讲些什么？(但有时他们对这个问题的回答是：“你喜欢的任何事情。”)
观众是些什么人？
我怎样利用讲话之后的剩余时间？这次讲话或会议有一个整体性的主题吗？
我将在什么时间、什么地点讲话？
如果在时间、会场布置、到场、交通和程序等方面出现问题，应当与谁联系？给我安排的讲话时间有多长？是否考虑缩短时间？在接受讲话邀请和坐下来签字之前，应该确定以上这些因素。
为什么找我？
我知道什么——或者他们认为我知道什么——可以启发观众的信息？你可能没有国际声誉，但是他们还是邀请你讲话。找出他们邀请你的原因！这可能会帮助你琢磨出一个很有创意的主题。如果他们没有特别的主题，可以向他们提出你所建议的主题。
想让我讲些什么？
应该在一开始就弄清楚主题的重要性。如果他们想让你讲讲国际恐怖主义，而你对此一无所知，那么对于他们来说，你显然不是合适的讲话者，那你就不要去做这次讲话。在没有明确任务之前就同意讲话，是没有头脑的表现。不过，一些聪明人也会犯这样的错误。
观众是些什么人？
不管题目是什么，你都必须知道观众是些什么人。如果没有一个明确的主题，那么这个问题就更重要了。观众的组成或许可以决定讲话的主题。
他们有共同的爱好吗？
他们代表一种独立的职业吗？
一定要保证你的信息有一些能让观众感觉特别的东西：崭新的角度、全新的内容——这些都可以增长观众的见识和知识，这些都会让他们对你的讲话感兴趣。
讲话的安排怎样？
你是惟一一个讲话者吗？
在讲话开始之前，是否有乐队演奏音乐，然后奏国歌？
你是第3或第4位讲话者吗？
其余的讲话者是谁？他们的主题是什么？
在日程安排中，在你讲话之前(提供午餐)、讲话过程中(服务人员清理桌子)、讲话之后(提问)有哪些议程？
谁负责介绍你？
采用哪一种方式来介绍讲话者？
在你第一次提出这些问题的时候，也许不会得到所有答案，但是仍要继续询问。知道的信息越多，你的讲话就会越成功、越有效。
我的联系人是谁物理条件
房间的大小和形状。
观众和讲话者的位置。
房间被布置成了剧院的形式、教室的形式，还是圆桌会议室的形式。麦克风的位置和质量。
讲台的高度(应该为身材较矮的人准备一个台子，他可以站上去)。
舞台的布置：前面的桌子以及摆设的小物品和设备。
光线是否适合你看提纲、文章或笔记。
不要让人对任何地方感到好奇。
讲话的氛围最好先了解你要出现的场合是欢闹的(如娱乐节目)还是感人的(纪念仪式)。这容易让人感觉，提出这个问题都很荒谬。但是我知道，一些人到最后时刻才很吃惊地发现，他们准备要说的话完全不合时宜。
讲稿的形式选择对你最有利的方式。可以选择按照事先准备的讲稿、提纲、笔记进行讲话，也可以完全脱稿。我鼓励你选择最适合自己的方式。不过，无论选择哪一种形式，一开始都要准备讲稿，这会对你有很大的帮助。有了讲稿，你就可以认真检查一下、修改一下，确定一种形式进行练习。有些人会向你索要讲稿，这是很平常的事情。
讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子，如果它看上去过长，也请缩短三分之一的内容，让它简短易懂。如今，人们集中注意力的时间是有限的。
语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平的讲话很少会是成功的讲话。请记住，在讲话中，话是讲出来的，而不是读出来的。即使是一篇很棒的讲稿，如果大声地读出来，而不是真正地说出来，那些话听起来也会让人很不舒服。
开始准备讲稿
有很多天才或许可以在会议现场准备自己要讲的话，或者能够根据现场情况即兴发挥，这样就根本不需要讲稿。不过告诉大家一个秘密，有许多看起来非常自然的即兴发挥，实际上只不过是讲稿的灵活运用。对于大多数人来说，最好不要冒在现场张口结舌、无话可说的风险。
为耳朵写稿
讲稿应该让大家容易听懂，应该让讲话听起来像是一次倾心的交谈。不要说些难懂的术语、行话和缩略语等。看看《联邦登记册》这本书(这是一本关于国会演说的出版物)，你会知道怎样做才不是写讲话，而是真正去讲。听听这句话：“保证用好的方式使那些混乱的演说词清楚一些，这是我们的职责。”这实际上是说“应该简化你的语言”。我们许多人都会犯这样的错误，总是试图显耀才智而故意把讲话复杂化，以期给观众留下印象。事实上，清晰、简单才会简练和让人难忘。
简短的句子会更好
在讲台上，长长的句子会给你带来麻烦。在你不得不看着观众讲话的时候，那些长句子却让你不得不看着讲稿朗读。
我曾经看过一篇讲稿，都是由六十多个字组成的句子。让我们来看一个例子，只有53个字：
“可以充分减少航空公司的乘客的花费和不便，但是必须在我们的空中交通的控制系统的基金和管理中进行一些基本的改变。”
像这样的句子，可以编辑或者重新组织成更简短、更有活力、更容易理解的句子。如果像下面这样表达出来，观众会更容易记住信息：
“我们可以降低成本。也可以减少乘客的不便。但是我们必须在我们的基金和航空交通控制方面做一些改变，一些最基本的改变。”
简练的语言会更好
总是让观众停下来考虑定义、语法或者模糊的比喻，观众会跟不上你的思路。这种复杂的语言让人迷惑。忘记统计学。罗列数字的工作就让电话簿代劳了吧。你的工作是讲那些不会被忘记的内容：故事、轶事、例证，以及能让人产生想像的话，帮助观众立即理解。我称它为“视觉助手”。如果你运用这些难以让人忘记的元素，人们就会记住你。
分享故事，使用修辞
与自己有关的人的故事最令人难忘。观众通常会记住那些令人难忘的、与他们自己有关的人的故事。例如政治家喜欢林肯、杰弗逊和肯尼迪的故事。恰当地运用故事，就会为整个讲话增色。否则，所讲内容就是一些陈词滥调。使用简单的修辞，显示出气势，征服观众。英国首相温斯顿·丘吉尔拥有世界公认的雄辩口才。以下是他在法西斯轰炸英国、英伦三岛震惊、人心浮动的情况下发表的讲话。这个讲话被认为是世界反法西斯战争的一个转折点。
我们不会投降，也不会失败。我们将会继续，直到最后一滴鲜血。我们将在法国战斗。我们将在海洋上战斗。我们将为增强信心和空中力量而战。我们将保卫我们的岛屿，不论付出什么样的代价。我们将在海滩上战斗。我们将在田地里战斗，在街道上战斗。我们将在山间战斗。我们永不投降。
把握好讲话时机
你已经知道了应该让自己的讲话简短精练，因为每一位观众集中注意力的时间是有限的。当然，你还应该知道讲稿的长度取决于要发表讲话的时间。有一个放之四海而皆准的规律：讲话时间越晚，就应讲得越短。
许多人在早上六七点起床，然后工作一整天。他们要参加会议，要做许多项目。他们的精力和注意力到晚上的时候到达最低点。如果你在傍晚或晚饭之后讲话，就应该把讲话限制在10～15分钟，并且尽力让讲话充满活力。在早上讲话怎么样呢？你的观众会很有精神。如果你有能力，或许就可以将观众的注意力吸引30分钟。
目光接触的节奏
在第二章中，我讲了关于目光接触方面的问题，主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说，我已经探索出了一种技巧，我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的方式。
当你的眼睛向下看讲稿或笔记，或者正注视着投影幻灯片，或者正注视着一个没有生命的物体时，不要开口说话。
当你的眼睛向下时，不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西，而没有注视观众时，不应该讲话。“我还必须与这些人谈多长时间？”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务，但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知道不应该朗读所有信息。现在，我要告诉你们的是，在这种情况下，你不能背诵简历上的学位、专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌，而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要求一份简历。他会这样做：如果那个讲话者很出名，他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名，他会打电话或写信给他，通过安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中，要选择讲话者职业生涯中的重要部分，尤其是观众感兴趣的重要部分。
要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。
抓住主要部分。
挑出显著部分。
让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。
记住，个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得多。如果没有个性化的故事要讲，可以直接告诉观众，选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议的原因。这也是很个性化的。再次重申，一定选择主要因素讲。
在小组座谈时
如果你要参加一次小组座谈，或者要去缓和一下紧张局面，那么请记住若干有用的要点。
首先，时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩，但是也不要抢风头。
其次，保持你的观点引人注意，但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情，只能告诉他们最基本、最重要的信息。有经验的讲话者可以在现场准备，但一般不要冒这种风险。预先准备一下，然后在镜子前试演一下。
如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你，就会出现问题。要尽量快速、简明地阐明你的观点，避免出现这种情况。
但是，如果这样做没有效果，可以试着这样说：“我知道他们想听我讲话，否则，他们也不会邀请我到这里来。”然后，尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间，但是，也不要缩在角落里一言不发。
第七章 在对抗和媒体采访中推销自己
“自我” 综合病症
我们看到另外一些正派人士的行为，就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消时，有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台，有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球队里，小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头，不会间断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中，我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式：
消极的假设“你们一定没有考虑到我们。”
谴责错误行为“你们不应该……”
时尚的口号“我们要……”
在晚间新闻节目上接受访问的国会议员，在面对化工厂的主管时，问话不是：“你们准备采取什么行动来净化环境？”而是：“你们为什么污染了我们的空气和水?”
谴责和对抗
听起来很熟悉吧？应该是。这就是我们每天都要面对的：人们不是寻找信息，而是试图暴露丑闻，或是让其他人出洋相。令人悲哀的是，许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多，辩论和讨论的风气越来越削弱。曾经有一段时间，有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题，比如政治、宗教、教育、流产、武器以及税收等。但是，现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果你不想出现对抗局面，就只能谈一谈天气了。
在对抗场面周围是非常不舒服的，不管你是个参与者，还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫，好像都拒绝接受(或者应该说“听到”)另一方的观点时，我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中一方代表了我们的观点，也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧，我们自己也使用这一技巧。通常，我们甚至没有意识到，我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。
拆除对抗雷管1
在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：
停顿。在讲话之前先想一想。
保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。
你从容不迫，就会进一步激怒他(或她)，让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。
有理有据。
显示自己是个好人。
机智地向你的观众表示对他们的关爱。
怎样才能做到所有这些？
你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。
记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。
这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律，因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。
“嗯。”
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到：
“我很高兴你问起这个问题”
“老实说”(或者“坦白地说”)
“实话告诉你吧”(到目前为止你都是在撒谎吗？)
你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。
在思路恢复正常之前不要开口。
不要从“停顿处”开始。
不要从“反面”开始。
不要从“中立面”开始。
保持目光接触
在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他(或她)脸上寻找一个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中，眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。
积极
讲话者和政治候选人讲反对派(在政治上)的坏话或者竞争对手(在商业上)的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。
听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。
在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中，他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是，沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。
拆除对抗雷管2
富有同情心
富有爱心的沟通者是最成功的。
富有同情心与呼吸一样，是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候，我也会关心你。因此，这里有一些口头的开场白，它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的：有时候可 以帮助你限制停顿的次数，有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。
“你会认为……，我很抱歉。”
“我理解你是怎样得出这个结论的……”
“让我解释一下，实际情况是这样的……”
“就我的理解，你问我的问题实际上就是……”
“我很自豪地告诉你……”注意，不要过多重复这些话，否则，你听起来就会有些死板。如果这些话都不适合你，就停下来用目光接触。我们都会感觉到，如果一个人一遍又一遍地重复相同的开场白，他就好像有点儿“自动化”，是糟糕训练的牺牲品。
比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上，他走到讲台的边缘说：“我可以感觉到你们的痛苦。”这个表示使他取得了巨大成功，不过，接下来他犯了一个错误：在随后的电视露面上，他把这句话重复了好几次。这个重复破坏了后面的讲话内容。
令人难忘的故事
关键是要用观众能够记住的有效方式来传递你的信息。你可以用一种比较好的方式令人难忘，也可以用一种不好的方式令人难忘。猜一猜我要推荐的是哪一种。
悲惨的难以忘记
一次，我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中，他顽皮地咧嘴一笑，说道(我记不得他说的原话了，大概是这样的)：“我们具有相当完美的联合阵线。包括一个妇女、一个黑人、两个犹太人和一个跛子。”他的话引起了哄堂大笑，但是他因此失去了工作。
当然，这种话令人难忘。但是，很不幸的难忘。这种涉及种族、性别岐视的话让他丢了工作。多年以后，人们仍然在引用这个例子。
与观众息息相关
我在前面说过：“告诉观众他们想要知道的东西。”这就是说，要想令人难忘，你必须想他们所想。最好的办法是讲故事。可以讲一些轶事、个人趣闻，运用明喻和暗喻等修辞进行生动的口头描述。
克林顿式的讲话——极具想像画面的言语
在2000年总统大选的首轮辩论中，小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为“模糊数学”。类似于“我可以感觉到你的痛苦”，这一开始是相当有效的反驳，但是他在同一次辩论中重复了许多次，因而也就失去了锋利。
阿尔·戈尔也反击道：“他的计划也只是有益于最富有、只占总人口1%的美国人。”他令人作呕地重复了几遍。可以说，这根本就不是一个有很强说服力的例子，因为这个描述太模糊了。没有人能够看到最富有的、只占总人口1%的美国人。
我相信，如果那时候比尔·克林顿是辩论对手，他会微笑着说：“迪克·切尼从石油巨子哈里伯顿那里获得了6千万美元的黄金降落伞。他会从你的税收破绽中再偷取几百万美元。这可都是你辛辛苦苦赚来的血汗钱。”
观众将对这种极具想像画面的言语反应热烈。
朴实、真诚的自我评价最好
在写简历和求职面试时，就好像在走钢丝。怎样才能使自己看起来就是这项工作的最佳人选，而不要使自己看起来是世界上最自负的呆子呢？记住：几乎所有沟通都与求职面试、推销产品、谋求职位的竞选或者演讲一样。你对你自己、你的产品以及你的思想引以自豪的风格和态度是观众评价你是否是一个值得信任、能干、可爱的人的关键。像“我是最优秀的”这样的表达没有什么效果。不过，任何人都不会反对“我热爱我的工作。我可以做得很好。我始终在想办法把它做得更好。”这里有一些这类表述的例子，可以将它们加在讲话内容的前面。不过，不必说“我很自豪地告诉你……”这类话，因为这包含了感情色彩。
“那一天，一个客户(顾客)因为……非常感激我。”
“一位居民打电话来告诉我，她的生活因为……而改变了。”
“几位患者说，在……之后，他们的状况发生了戏剧性的好转。”
“我们从事经营活动已经超过(X)年了，许多老主顾仍然在与我们进行……”
“会员因为……而不断地向我们的职员表示感谢。”要想办法把你所做的并且引以自豪的事情告诉其他人，但是不要让他们讨厌你或者反对你。
我们看到另外一些正派人士的行为，就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消时，有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台，有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球队里，小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头，不会间断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中，我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式：
消极的假设“你们一定没有考虑到我们。”
谴责错误行为“你们不应该……”
时尚的口号“我们要……”
在晚间新闻节目上接受访问的国会议员，在面对化工厂的主管时，问话不是：“你们准备采取什么行动来净化环境？”而是：“你们为什么污染了我们的空气和水?”
谴责和对抗
听起来很熟悉吧？应该是。这就是我们每天都要面对的：人们不是寻找信息，而是试图暴露丑闻，或是让其他人出洋相。令人悲哀的是，许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多，辩论和讨论的风气越来越削弱。曾经有一段时间，有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题，比如政治、宗教、教育、流产、武器以及税收等。但是，现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果你不想出现对抗局面，就只能谈一谈天气了。
在对抗场面周围是非常不舒服的，不管你是个参与者，还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫，好像都拒绝接受(或者应该说“听到”)另一方的观点时，我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中一方代表了我们的观点，也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧，我们自己也使用这一技巧。通常，我们甚至没有意识到，我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。
拆除对抗雷管1
在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：
停顿。在讲话之前先想一想。
保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。
你从容不迫，就会进一步激怒他(或她)，让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。
有理有据。
显示自己是个好人。
机智地向你的观众表示对他们的关爱。
怎样才能做到所有这些？
你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。
记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。
这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律，因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。
“嗯。”
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到：
“我很高兴你问起这个问题”
“老实说”(或者“坦白地说”)
“实话告诉你吧”(到目前为止你都是在撒谎吗？)
你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。
在思路恢复正常之前不要开口。
不要从“停顿处”开始。
不要从“反面”开始。
不要从“中立面”开始。
保持目光接触
在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他(或她)脸上寻找一个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中，眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。
积极
讲话者和政治候选人讲反对派(在政治上)的坏话或者竞争对手(在商业上)的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。
听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。
在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中，他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是，沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。
拆除对抗雷管2
富有同情心
富有爱心的沟通者是最成功的。
富有同情心与呼吸一样，是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候，我也会关心你。因此，这里有一些口头的开场白，它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的：有时候可 以帮助你限制停顿的次数，有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。
“你会认为……，我很抱歉。”
“我理解你是怎样得出这个结论的……”
“让我解释一下，实际情况是这样的……”
“就我的理解，你问我的问题实际上就是……”
“我很自豪地告诉你……”注意，不要过多重复这些话，否则，你听起来就会有些死板。如果这些话都不适合你，就停下来用目光接触。我们都会感觉到，如果一个人一遍又一遍地重复相同的开场白，他就好像有点儿“自动化”，是糟糕训练的牺牲品。
比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上，他走到讲台的边缘说：“我可以感觉到你们的痛苦。”这个表示使他取得了巨大成功，不过，接下来他犯了一个错误：在随后的电视露面上，他把这句话重复了好几次。这个重复破坏了后面的讲话内容。
令人难忘的故事
关键是要用观众能够记住的有效方式来传递你的信息。你可以用一种比较好的方式令人难忘，也可以用一种不好的方式令人难忘。猜一猜我要推荐的是哪一种。
悲惨的难以忘记
一次，我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中，他顽皮地咧嘴一笑，说道(我记不得他说的原话了，大概是这样的)：“我们具有相当完美的联合阵线。包括一个妇女、一个黑人、两个犹太人和一个跛子。”他的话引起了哄堂大笑，但是他因此失去了工作。
当然，这种话令人难忘。但是，很不幸的难忘。这种涉及种族、性别岐视的话让他丢了工作。多年以后，人们仍然在引用这个例子。
与观众息息相关
我在前面说过：“告诉观众他们想要知道的东西。”这就是说，要想令人难忘，你必须想他们所想。最好的办法是讲故事。可以讲一些轶事、个人趣闻，运用明喻和暗喻等修辞进行生动的口头描述。
克林顿式的讲话——极具想像画面的言语
在2000年总统大选的首轮辩论中，小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为“模糊数学”。类似于“我可以感觉到你的痛苦”，这一开始是相当有效的反驳，但是他在同一次辩论中重复了许多次，因而也就失去了锋利。
阿尔·戈尔也反击道：“他的计划也只是有益于最富有、只占总人口1%的美国人。”他令人作呕地重复了几遍。可以说，这根本就不是一个有很强说服力的例子，因为这个描述太模糊了。没有人能够看到最富有的、只占总人口1%的美国人。
我相信，如果那时候比尔·克林顿是辩论对手，他会微笑着说：“迪克·切尼从石油巨子哈里伯顿那里获得了6千万美元的黄金降落伞。他会从你的税收破绽中再偷取几百万美元。这可都是你辛辛苦苦赚来的血汗钱。”
观众将对这种极具想像画面的言语反应热烈。
朴实、真诚的自我评价最好
在写简历和求职面试时，就好像在走钢丝。怎样才能使自己看起来就是这项工作的最佳人选，而不要使自己看起来是世界上最自负的呆子呢？记住：几乎所有沟通都与求职面试、推销产品、谋求职位的竞选或者演讲一样。你对你自己、你的产品以及你的思想引以自豪的风格和态度是观众评价你是否是一个值得信任、能干、可爱的人的关键。像“我是最优秀的”这样的表达没有什么效果。不过，任何人都不会反对“我热爱我的工作。我可以做得很好。我始终在想办法把它做得更好。”这里有一些这类表述的例子，可以将它们加在讲话内容的前面。不过，不必说“我很自豪地告诉你……”这类话，因为这包含了感情色彩。
“那一天，一个客户(顾客)因为……非常感激我。”
“一位居民打电话来告诉我，她的生活因为……而改变了。”
“几位患者说，在……之后，他们的状况发生了戏剧性的好转。”
“我们从事经营活动已经超过(X)年了，许多老主顾仍然在与我们进行……”
“会员因为……而不断地向我们的职员表示感谢。”要想办法把你所做的并且引以自豪的事情告诉其他人，但是不要让他们讨厌你或者反对你。
第八章 在教室里推销自己
教师作为交流者
在词典里，教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式(如传授、指导、通知、教育、灌输、启发、思想灌输和培训等)都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中，一个录像操作员把它归结为：“最好的老师是最棒的讲故事的人。”对于这种说法，我再同意不过了。
你也可以采用另一种方式来描述：“学生都是听众。”教师上课的主要原因在于给予 信息。在这里，“给予”是一个很关键的词。只了解课程是不够的，拥有足够多的信息来源也是不够的。使教学令人满意的秘诀在于良好的交流，这是把信息从你的头脑中传递到学生的头脑中的能力。应该进行动态的信息传递。
它需要舒展的面部表情和手势。它需要在教学中有交流的能力。在这个特殊时刻，这种能力看起来或听起来像是人生中的最重要的一件事。我的意思并不是说你必须是个优秀的表演天才。如果是那样，你就能在商业表演秀中赚大把的钱了。但是，以讲话者的身份推销自己是一种表演艺术，在教室里这样做也是有必要的。
下面是观众关于优秀教师的共识。
他们应该忘掉个人问题和非教学责任。
他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容。
他们应该使学生听懂所讲的内容。
如果他们自己感到快乐，学生们也就会过得愉快，并有所收获。
除此之外，如果他们不把自己当作维持纪律的人，而是牢记他们的任务是交流，那么就会有更多的学生集中注意力，他们发挥的作用就会更大。
再次强调一下，如果讲课的人在课堂上不抱着交流的目的，那么这个人就不是教师。这是我认为教学工作不但是讲话过程，而且是推销过程的原因。
没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是：没人有呆板的权利。
在词典里，教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式(如传授、指导、通知、教育、灌输、启发、思想灌输和培训等)都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中，一个录像操作员把它归结为：“最好的老师是最棒的讲故事的人。”对于这种说法，我再同意不过了。
你也可以采用另一种方式来描述：“学生都是听众。”教师上课的主要原因在于给予 信息。在这里，“给予”是一个很关键的词。只了解课程是不够的，拥有足够多的信息来源也是不够的。使教学令人满意的秘诀在于良好的交流，这是把信息从你的头脑中传递到学生的头脑中的能力。应该进行动态的信息传递。
它需要舒展的面部表情和手势。它需要在教学中有交流的能力。在这个特殊时刻，这种能力看起来或听起来像是人生中的最重要的一件事。我的意思并不是说你必须是个优秀的表演天才。如果是那样，你就能在商业表演秀中赚大把的钱了。但是，以讲话者的身份推销自己是一种表演艺术，在教室里这样做也是有必要的。
下面是观众关于优秀教师的共识。
他们应该忘掉个人问题和非教学责任。
他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容。
他们应该使学生听懂所讲的内容。
如果他们自己感到快乐，学生们也就会过得愉快，并有所收获。
除此之外，如果他们不把自己当作维持纪律的人，而是牢记他们的任务是交流，那么就会有更多的学生集中注意力，他们发挥的作用就会更大。
再次强调一下，如果讲课的人在课堂上不抱着交流的目的，那么这个人就不是教师。这是我认为教学工作不但是讲话过程，而且是推销过程的原因。
没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是：没人有呆板的权利。
第九章 推销你的产品
通过推销你自己来推销产品
在过去的几十年中，我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始时，我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报说，通过听我讲课，他们理解了舒展的表情、视觉接触、手势、讲故事和表现个性的含义，他们没有以专业推销员的姿态出现在众人面前，而是像对待家人一样表现出了对大家的热爱，因此他们的销售工作就冲破了极限。
基本原则
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。
3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？
三I原则
要想实现上面说的三点，优秀的推销员必须了解并运用“三I”的原则。
智力(Intelligence)
诚实(Integrity)
主动(Initiative)
提到智力，我们并不是在谈论高智商，而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的掌握、友善的态度、适当的热情和可靠的信息。
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售游戏最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。
主动是入门的能力，是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性，你就会知道，即使买卖没做成，也为你自己和公司做了一件好事。
通过交流进行推销
为什么推销产品应该与推销你自己或推销想法不同？这并没有什么不同。人把公司介绍得有多好，公司就有多好，这时你就是公司。几乎在每个案例中，顾客都是因为相信你才会相信你卖的东西。那么，顾客应该看到什么呢？
一个热心的人。
一个真诚的人。
一个直爽的人。
一个热情的人。
一个值得信赖的人。
顾客还希望你是一个态度积极的人。他希望你告诉他你的产品的优势，而不是说对手的坏话。
如果过去产品存在问题，请不要抱怨总公司或运输部门。请采取行动，确保这种情况不会再次发生，或者优雅地放弃这次的订单。
请不要抱怨或发誓说这种情况不能处理。如果你是最好的，如果你代表了最好，那么你的客户就会得到他想要买的东西。他将会按时把东西拿到手。他会很高兴得到它，而且会欢迎你将来给他带来其他任何东西。
你不可能事事成功
请不要因为一系列“没有销售额”的通知而感到沮丧。
你不可能知道你为什么没把东西卖出去。在某个时候，这与你、你的产品以及你的表现无关。如果你怀疑原因在自己身上，那么你就应该努力提高自己的销售技巧。
但是，请不要忽略可能导致买主从其他商家那里购买其他产品的因素。
在当今的社会上，有人出尔反尔、拒绝我们的情况时有发生，我们并不能置身事外，逃避这种现实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。(他会说，“30年来我们一直在买宝洁公司的产品，我们不想换！”)
你永远不能想到发生这些事的原因。因此，接受这一事实，提高你的水平，使自己成熟，尽自己所能，这才是成功的前提。
差异是生活的调剂品
在介绍产品时，应该讲出它们之间的差异，要保持新鲜的感觉，要发挥你的想像力，要有创造性，要敢于与众不同，这会使你鹤立鸡群，会有助于你的销售。
要喜欢自己的工作。
不管你相信与否，这富有感染性。
只要你爱自己的听众，他们也会爱你。
如果你能愉快地工作，就应该表现出来，这样其他人也就能够分享你的快乐。
从所做的事情中获得乐趣
我仍记得观看我最喜欢的推销员麦克马洪在新泽西州亚特兰大市的人行道上推销蔬菜调味品的情景，他用这种方式做推销已经有很多年了。对他而言，最大的乐趣莫过于那些不需要调味品、甚至不想吃调味品的人买了他的调味品，这表明他们分享了他的快乐。这是大家为他的成功表演喝彩的一种方式。
现在你可能不是在推销调味品，而是在为客户进行演示。关键的要素之一是用愉快的 心情作为演示的能力。麦克马洪常说，“只要我看上一样东西，就能把它卖出去。”正如他早先所言，“只要我能向你谈及它，我就能把它卖给你。”他不仅具有出色的表演才能，而且能够用最重要的方式- -即以快乐而可爱的自家人身份--把自己与客户联系起来。
买东西的人不愿面对一个专业销售员，但是愿意面对儿子、女儿或孙子。如果你曾做过售楼的工作，那么你所选择的房地产商应该满足所有魅力标准。如果你买过汽车，那么请记住，是销售商说服你选择了那个牌子、那家厂商以及那种型号。在我讲授的所有课程里，对销售人员最有用的技巧就是舒展的面部表情。
甚至最成功的推销员都认为，他们找到了有助于别人信任他们、而最终有助于他们更加成功的方法。我极力推荐你，只要有机会就采用这种技巧。在你的镜子面前，无论做出怎样的表情，它都不可能购买你推销的产品，但是在你的顾客和客户面前就不一样，你绝对有机会让他们购买这种产品。
在过去的几十年中，我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始时，我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报说，通过听我讲课，他们理解了舒展的表情、视觉接触、手势、讲故事和表现个性的含义，他们没有以专业推销员的姿态出现在众人面前，而是像对待家人一样表现出了对大家的热爱，因此他们的销售工作就冲破了极限。
基本原则
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。
3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？
三I原则
要想实现上面说的三点，优秀的推销员必须了解并运用“三I”的原则。
智力(Intelligence)
诚实(Integrity)
主动(Initiative)
提到智力，我们并不是在谈论高智商，而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的掌握、友善的态度、适当的热情和可靠的信息。
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售游戏最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。
主动是入门的能力，是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性，你就会知道，即使买卖没做成，也为你自己和公司做了一件好事。
通过交流进行推销
为什么推销产品应该与推销你自己或推销想法不同？这并没有什么不同。人把公司介绍得有多好，公司就有多好，这时你就是公司。几乎在每个案例中，顾客都是因为相信你才会相信你卖的东西。那么，顾客应该看到什么呢？
一个热心的人。
一个真诚的人。
一个直爽的人。
一个热情的人。
一个值得信赖的人。
顾客还希望你是一个态度积极的人。他希望你告诉他你的产品的优势，而不是说对手的坏话。
如果过去产品存在问题，请不要抱怨总公司或运输部门。请采取行动，确保这种情况不会再次发生，或者优雅地放弃这次的订单。
请不要抱怨或发誓说这种情况不能处理。如果你是最好的，如果你代表了最好，那么你的客户就会得到他想要买的东西。他将会按时把东西拿到手。他会很高兴得到它，而且会欢迎你将来给他带来其他任何东西。
你不可能事事成功
请不要因为一系列“没有销售额”的通知而感到沮丧。
你不可能知道你为什么没把东西卖出去。在某个时候，这与你、你的产品以及你的表现无关。如果你怀疑原因在自己身上，那么你就应该努力提高自己的销售技巧。
但是，请不要忽略可能导致买主从其他商家那里购买其他产品的因素。
在当今的社会上，有人出尔反尔、拒绝我们的情况时有发生，我们并不能置身事外，逃避这种现实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。(他会说，“30年来我们一直在买宝洁公司的产品，我们不想换！”)
你永远不能想到发生这些事的原因。因此，接受这一事实，提高你的水平，使自己成熟，尽自己所能，这才是成功的前提。
差异是生活的调剂品
在介绍产品时，应该讲出它们之间的差异，要保持新鲜的感觉，要发挥你的想像力，要有创造性，要敢于与众不同，这会使你鹤立鸡群，会有助于你的销售。
要喜欢自己的工作。
不管你相信与否，这富有感染性。
只要你爱自己的听众，他们也会爱你。
如果你能愉快地工作，就应该表现出来，这样其他人也就能够分享你的快乐。
从所做的事情中获得乐趣
我仍记得观看我最喜欢的推销员麦克马洪在新泽西州亚特兰大市的人行道上推销蔬菜调味品的情景，他用这种方式做推销已经有很多年了。对他而言，最大的乐趣莫过于那些不需要调味品、甚至不想吃调味品的人买了他的调味品，这表明他们分享了他的快乐。这是大家为他的成功表演喝彩的一种方式。
现在你可能不是在推销调味品，而是在为客户进行演示。关键的要素之一是用愉快的 心情作为演示的能力。麦克马洪常说，“只要我看上一样东西，就能把它卖出去。”正如他早先所言，“只要我能向你谈及它，我就能把它卖给你。”他不仅具有出色的表演才能，而且能够用最重要的方式- -即以快乐而可爱的自家人身份--把自己与客户联系起来。
买东西的人不愿面对一个专业销售员，但是愿意面对儿子、女儿或孙子。如果你曾做过售楼的工作，那么你所选择的房地产商应该满足所有魅力标准。如果你买过汽车，那么请记住，是销售商说服你选择了那个牌子、那家厂商以及那种型号。在我讲授的所有课程里，对销售人员最有用的技巧就是舒展的面部表情。
甚至最成功的推销员都认为，他们找到了有助于别人信任他们、而最终有助于他们更加成功的方法。我极力推荐你，只要有机会就采用这种技巧。在你的镜子面前，无论做出怎样的表情，它都不可能购买你推销的产品，但是在你的顾客和客户面前就不一样，你绝对有机会让他们购买这种产品。
第十章 在面试时推销自己
因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事
最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错，我们大家都经历过这种场面。如果你很需要那份工作，或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作，那么你所承受的压力几乎是不可忍受的。
我有个朋友，他一生工作勤勉，赚得了可观的收入，在他工作的领域里获得了久负盛名的职位。但是，由于公司突然合并，他没有了工作，失业了。因为他和妻子把几个孩子都 送进了大学，接济过不止一个贫穷的亲戚，他们没留有什么财产。现在他没工作了。
经过几个月的寻觅，他的简历给一家用人单位留下了深刻的印象，对方要求他前去面试。
我对我的朋友或你的建议是，“不管做什么，千万别慌！”“但是一切的一切全靠这次面试了。”你说。
或许的确如此，但是如果你感到绝望而不顾一切，这很可能被对方看出来，这样你就已经失去了机会。这条建议是面试成功或其他形式的交流获得成功的关键。如果负责面试的人或听众看出你的窘迫，意识到你的绝望和孤注一掷，那你注定要失败。
刚才，我勾画出了一幅令人沮丧的场景，但我的建议对那些在毕业后找第一份全职工作的大学生同样有效。对于已辞去工作在家照顾家庭但又愿意重返社会或因经济需要而决定回去工作的女性而言，这同样有效。对于想换一家公司或工作的人而言，它一样有效。重要的是你与对方的交流方式，主持面试的人会非常注意你的表现。请记住：有个人魅力才可能赢。
错误的印象
在典型的面试中，有些心理会让人误入歧途，具有破坏性，会阻止与他人进行坦诚的交流。参加面试的人容易把负责面试的人当作具有最终决定权的人。这种感觉随着你对工作的需求按比例增长。下图列出了一些错误的想法。
这些想法不但错误，而且参加面试的人会怀疑他自己失业或找工作这件事将被用人单位当作缺点或不足。毕竟，我们经常认为失业或另找工作是见不得人的，会受到指责，找工 作的人也容易受到伤害。这是一种典型的内疚的迷幻感受。这些影响令人感到恐惧。“我究竟怎样在短短的几分钟内向如此优秀的陌生人展示我的聪明才智、我的技能和我的知识水平呢？”
更糟糕的是，面试负责人的态度、做事风格和面试方法通常使这些影响加重。参加面试的人的紧张程度增加，令他难以忍受。事实上，感到绝望(更糟的是，表现出了绝望)的应聘者会无意中把这些忧虑夸大成萦绕心头的强烈恐惧感。
绝望而孤注一掷的心态总会在眼神中体现出来。
整个身体都会泄漏一种不安全感和恐惧感。
脸和手会把希望避免的所有信号都发送出来。
声音颤栗而颤抖。痛苦的想法是不利于对付身边的面试的。
能够做些什么？
你的价值体现在你自己身上，它与你是否受雇、是否有工作、是否在赚钱没有关系。不管现状如何，你仍是你自己，是同一个人。
面试你的人本身不一定比你强。的确，在当时，他比你有权力。但是，面试负责人的权力不是至高无上的，除了他之外，还有其他工作、其他员工。你是一个自由人。你和面试你的人在两个方面是基本平等的。你们都是人，彼此可能都有对方所需的东西。只是你们的 角色不同，角色也可能转换。面试负责人需要人来填补工作空缺，正如你需要这份工作一样。请不要忽视这个事实：在面试负责人面试你的同时，你也是在面试他，面试眼前这份工作和这家公司。
你不只是在找工作。如果你只是在找工作，就犯了一个世界级错误。你是在寻找合适的工作。你在找一份这样的工作：它能使你高效率地发挥出自己的技能和经验，使你的技能和经验与雇主的需求相配。请不要忽视这个事实：面试的目的是决定上面说的这些情况在这份工作里是否普遍存在。
再次表明信心
一旦从恰当的角度看待面试，你就会获得新的信心。你不是自负，不是粗鲁，不是无理，而是自信。你懂得了面试的影响力，已经学会了如何玩一场新游戏，你能取胜。信心是关键。从表面看，这将使你变得和蔼、开朗、有趣、直率，让你成为一名好听众。
从你自身看，你机敏、生气勃勃，在内心最深处，你不偏不倚。面试伊始，你能相信，“如果有结果那很好，如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。”
自信在每个方面都有用。你能给人留下沉着的良好印象。你能泰然自若、清晰理智地思索。
与其他应聘者的不安全感、紧张或过分热心相比，你所具有的合适自制力令人愉悦、引人注目。
你不应该要这份工作，除非它适合你或者雇主有足够的热情把你召入麾下。
分清你的最强项或最有经验的领域
我们之中的大多数人不是完全只有单方面的技能或经验。除非我们只是刚开始找工作，或者已从事十分特殊的技术职业，否则我们都可能有几个方面的强项。对某人来说，如果他在不止一个领域受过训练，或者有几个领域的从业背景，那么这并不稀罕。
计划。
组织。
生产管理。
人员管理。
预算和财务计划。
系统设计。
销售。
市场营销。
培训和发展。
编辑。
公共关系。
交流。应该分析你的工作经历，准确找出你的技能或经验的核心基础，而不是专注于你所从事的工作的详细职责。例如，你曾是XYZ公司的分析员/管理员，而不是负责陈述环境监测部门的陌生报告的项目官员。着重强调你的综合技能。这种方法有两个主要优势：
1、它有灵活性，这样你就能根据未来雇主的需求灵活控制。
2、它是独立的，与你以前的雇主脱离关系，让你面对下一次工作申请。作为面试负责人，他对你在上一份工作中的职责和责任不感兴趣，他关心的是你现在能为他做什么。
以定量的方法描述成就中的具体例子
请给出数据来证明你曾负责的事务、你的高效率工作、你曾给公司带来的变化、你控制的数量、你管理的人数、销售量或产出量的增加、你的预算大小以及你的职责范围。请利用一切恰当的衡量标准，可以从多个方面考虑，如企业、个人、客户等，请参考下表中的例子。
衡量个人成就的角度 例子
企业 产出量、股票价值、收入增加等。
个人 荣誉和嘉奖、提升和奖金、会员身份等。
客户 抱怨减少、客户群增大等。
生产进程 流程改进、技术进步、产量提高等。
这些客观衡量标准比你所做的陈述更能说明你的能力和实际成就。只要有可能，就应该利用讲故事、叙述逸闻和个人实例的技巧。
尽量了解未来的雇主和他的日常工作登录到该公司的网站。尽你所能地了解这家公司、它的问题、优势、计划、经营、目标、曾取得的成功和遭遇的失败。甚至该公司的招聘原则也可能存在有用的信息。这将有利于你的陈述直接针对公司的需要，并证实你所做的准备，让你清楚自己所言。
下面三点是面试的主要目的。不管面试负责人想谈什么，你都要让这个人听到你能做什么、你做得如何好(或者在过去做得如何好)、你的技能和经验与该公司如何有关以及如何为公司带来好处。请不要让任何问题、评论、不切题的谈话或战争故事分散你描述这几点的注意力。即使面试负责人提出的问题不对，你也要给出正确的答案。我必须强调这一点是因为大部分面试负责人不善于面试。你不会总是有按照自己的计划讲述自己故事的机会，所以你可能不得不创造这种机会。这通常不是面试负责人的恶意行为，而是他们不擅长面试。
我的建议是在你还没有表现出自己最优秀的一面之前，一定不要放弃这次面试，当然，除非你已经失去了对这份工作的兴趣。运用你所能动用的全部策略、热情和敏锐来把握面试，也使面试负责人感觉到你在运用技术控制着面试进度。你必须不停地转移到这些话题：你能做什么、做得如何好以及如何满足面试负责人的要求。不要在泛泛的话题上浪费时间！把大家的注意力集中在面试的客体--你自己--上。但也不要忘记做一位精力集中的好听众。
最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错，我们大家都经历过这种场面。如果你很需要那份工作，或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作，那么你所承受的压力几乎是不可忍受的。
我有个朋友，他一生工作勤勉，赚得了可观的收入，在他工作的领域里获得了久负盛名的职位。但是，由于公司突然合并，他没有了工作，失业了。因为他和妻子把几个孩子都 送进了大学，接济过不止一个贫穷的亲戚，他们没留有什么财产。现在他没工作了。
经过几个月的寻觅，他的简历给一家用人单位留下了深刻的印象，对方要求他前去面试。
我对我的朋友或你的建议是，“不管做什么，千万别慌！”“但是一切的一切全靠这次面试了。”你说。
或许的确如此，但是如果你感到绝望而不顾一切，这很可能被对方看出来，这样你就已经失去了机会。这条建议是面试成功或其他形式的交流获得成功的关键。如果负责面试的人或听众看出你的窘迫，意识到你的绝望和孤注一掷，那你注定要失败。
刚才，我勾画出了一幅令人沮丧的场景，但我的建议对那些在毕业后找第一份全职工作的大学生同样有效。对于已辞去工作在家照顾家庭但又愿意重返社会或因经济需要而决定回去工作的女性而言，这同样有效。对于想换一家公司或工作的人而言，它一样有效。重要的是你与对方的交流方式，主持面试的人会非常注意你的表现。请记住：有个人魅力才可能赢。
错误的印象
在典型的面试中，有些心理会让人误入歧途，具有破坏性，会阻止与他人进行坦诚的交流。参加面试的人容易把负责面试的人当作具有最终决定权的人。这种感觉随着你对工作的需求按比例增长。下图列出了一些错误的想法。
这些想法不但错误，而且参加面试的人会怀疑他自己失业或找工作这件事将被用人单位当作缺点或不足。毕竟，我们经常认为失业或另找工作是见不得人的，会受到指责，找工 作的人也容易受到伤害。这是一种典型的内疚的迷幻感受。这些影响令人感到恐惧。“我究竟怎样在短短的几分钟内向如此优秀的陌生人展示我的聪明才智、我的技能和我的知识水平呢？”
更糟糕的是，面试负责人的态度、做事风格和面试方法通常使这些影响加重。参加面试的人的紧张程度增加，令他难以忍受。事实上，感到绝望(更糟的是，表现出了绝望)的应聘者会无意中把这些忧虑夸大成萦绕心头的强烈恐惧感。
绝望而孤注一掷的心态总会在眼神中体现出来。
整个身体都会泄漏一种不安全感和恐惧感。
脸和手会把希望避免的所有信号都发送出来。
声音颤栗而颤抖。痛苦的想法是不利于对付身边的面试的。
能够做些什么？
你的价值体现在你自己身上，它与你是否受雇、是否有工作、是否在赚钱没有关系。不管现状如何，你仍是你自己，是同一个人。
面试你的人本身不一定比你强。的确，在当时，他比你有权力。但是，面试负责人的权力不是至高无上的，除了他之外，还有其他工作、其他员工。你是一个自由人。你和面试你的人在两个方面是基本平等的。你们都是人，彼此可能都有对方所需的东西。只是你们的 角色不同，角色也可能转换。面试负责人需要人来填补工作空缺，正如你需要这份工作一样。请不要忽视这个事实：在面试负责人面试你的同时，你也是在面试他，面试眼前这份工作和这家公司。
你不只是在找工作。如果你只是在找工作，就犯了一个世界级错误。你是在寻找合适的工作。你在找一份这样的工作：它能使你高效率地发挥出自己的技能和经验，使你的技能和经验与雇主的需求相配。请不要忽视这个事实：面试的目的是决定上面说的这些情况在这份工作里是否普遍存在。
再次表明信心
一旦从恰当的角度看待面试，你就会获得新的信心。你不是自负，不是粗鲁，不是无理，而是自信。你懂得了面试的影响力，已经学会了如何玩一场新游戏，你能取胜。信心是关键。从表面看，这将使你变得和蔼、开朗、有趣、直率，让你成为一名好听众。
从你自身看，你机敏、生气勃勃，在内心最深处，你不偏不倚。面试伊始，你能相信，“如果有结果那很好，如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。”
自信在每个方面都有用。你能给人留下沉着的良好印象。你能泰然自若、清晰理智地思索。
与其他应聘者的不安全感、紧张或过分热心相比，你所具有的合适自制力令人愉悦、引人注目。
你不应该要这份工作，除非它适合你或者雇主有足够的热情把你召入麾下。
分清你的最强项或最有经验的领域
我们之中的大多数人不是完全只有单方面的技能或经验。除非我们只是刚开始找工作，或者已从事十分特殊的技术职业，否则我们都可能有几个方面的强项。对某人来说，如果他在不止一个领域受过训练，或者有几个领域的从业背景，那么这并不稀罕。
计划。
组织。
生产管理。
人员管理。
预算和财务计划。
系统设计。
销售。
市场营销。
培训和发展。
编辑。
公共关系。
交流。应该分析你的工作经历，准确找出你的技能或经验的核心基础，而不是专注于你所从事的工作的详细职责。例如，你曾是XYZ公司的分析员/管理员，而不是负责陈述环境监测部门的陌生报告的项目官员。着重强调你的综合技能。这种方法有两个主要优势：
1、它有灵活性，这样你就能根据未来雇主的需求灵活控制。
2、它是独立的，与你以前的雇主脱离关系，让你面对下一次工作申请。作为面试负责人，他对你在上一份工作中的职责和责任不感兴趣，他关心的是你现在能为他做什么。
以定量的方法描述成就中的具体例子
请给出数据来证明你曾负责的事务、你的高效率工作、你曾给公司带来的变化、你控制的数量、你管理的人数、销售量或产出量的增加、你的预算大小以及你的职责范围。请利用一切恰当的衡量标准，可以从多个方面考虑，如企业、个人、客户等，请参考下表中的例子。
衡量个人成就的角度 例子
企业 产出量、股票价值、收入增加等。
个人 荣誉和嘉奖、提升和奖金、会员身份等。
客户 抱怨减少、客户群增大等。
生产进程 流程改进、技术进步、产量提高等。
这些客观衡量标准比你所做的陈述更能说明你的能力和实际成就。只要有可能，就应该利用讲故事、叙述逸闻和个人实例的技巧。
尽量了解未来的雇主和他的日常工作登录到该公司的网站。尽你所能地了解这家公司、它的问题、优势、计划、经营、目标、曾取得的成功和遭遇的失败。甚至该公司的招聘原则也可能存在有用的信息。这将有利于你的陈述直接针对公司的需要，并证实你所做的准备，让你清楚自己所言。
下面三点是面试的主要目的。不管面试负责人想谈什么，你都要让这个人听到你能做什么、你做得如何好(或者在过去做得如何好)、你的技能和经验与该公司如何有关以及如何为公司带来好处。请不要让任何问题、评论、不切题的谈话或战争故事分散你描述这几点的注意力。即使面试负责人提出的问题不对，你也要给出正确的答案。我必须强调这一点是因为大部分面试负责人不善于面试。你不会总是有按照自己的计划讲述自己故事的机会，所以你可能不得不创造这种机会。这通常不是面试负责人的恶意行为，而是他们不擅长面试。
我的建议是在你还没有表现出自己最优秀的一面之前，一定不要放弃这次面试，当然，除非你已经失去了对这份工作的兴趣。运用你所能动用的全部策略、热情和敏锐来把握面试，也使面试负责人感觉到你在运用技术控制着面试进度。你必须不停地转移到这些话题：你能做什么、做得如何好以及如何满足面试负责人的要求。不要在泛泛的话题上浪费时间！把大家的注意力集中在面试的客体--你自己--上。但也不要忘记做一位精力集中的好听众。
第十一章 在会议上推销自己
成功会议的要素
为什么会议的场景要与其他的讲话场景不同呢？它与其他场景并没有什么不同。在会上，一个人讲话，其他人听着。会议失败有上百条理由，但是取得成功只有一个原因--完成了某种具体的事项，开会的每个人都了解了这个事项并因此而高兴地离开会场。通常，在会场前方的人，即主持会议的人、主讲者，对结果负主要责任。
在会议上讲话的技巧
只有言词是不能使会议取得成功的。无论你是主持人、主讲者还是与会者，有技巧、有号召力的讲话能使会议取得成功。你展示你自己和你的想法的方式、你与人交流的方式能给会议带来截然不同的效果：只是为了开完会，或是为了使会议达到你所希望的结果。你一定知道我在这里所说的不同效果的意思。我们很遗憾地发现。自己不得不参加许多会议，而其中只有少数真正让我们兴奋。让我们感到实现了某个具体事项的会议，通常有一位有趣、杰出而又精力充沛的主持人。他使人着迷。他在个人、智力和情感方面打动了我们。这个人天生如此吗？有些特殊天才吗？也许是吧，但这种可能性不大。许多有经验的交流者通过努力提高说话技巧，达到了这种效果。
除了说话技巧之外，我们也可能需要有会议技巧。不仅如此，还必须有会议技巧。当今的工作环境使我们越来越多地面临在同事面前开口说话的情况。我们做报告、部署会议、发号施令、对人作介绍。我们参加会议、研讨会和小型讨论会。在这些场面里，我们要做积极的参与者--讲出自己的意见。
期望成功
事实上，听众不会在意你认为是身体缺陷的地方。你是怎样的，他们就那样接受你。是的，你应该看到你最好的一面。当然，你的穿着应该干净朴素。你的同事不会在乎你的体重、头发、鼻子或牙齿。如果他们认识你，知道你长得怎样，不用掩饰缺陷，他们已经习惯那样看你了。如果他们不认识你，就会快速扫过你的脸庞，然后就不再注意了，除非你让他们感到厌烦。
换而言之，自我意识是自我中心式的能量浪费。与会者关心的是你的表现，这才是你的兴趣和精力应该注意的地方。至于在任何讲话的场合中，听众在一开始就会认为你是无过失的。会议主持人就应该像个主持人。被邀请发言的人必须有能与人分享的东西。汇报者要清楚地汇报项目。不仅如此，大家希望主持人工作有效率，发言人能提高与会者的兴趣、提供大量的信息，指导者拥有丰富的知识。
令人高兴的事情。
对讲话者有一定的信任感。这种现象是你的巨大财富。人们理所当然地认为你知道自己要讲的事情。如果他们改变了态度，就说明你的行为证明他们想错了。相反，如果你的表现多少如他们期望的那样，你就增强了他们的期望，使他们进一步接受你。就是说，你要走出自我，投入到发言人的角色中，获取大家的支持和鼓励。否则，你会自动失去他们的支持。请注意，这些态度不是由于你是谁而造成的，而是由自我利益导致的。人们不想浪费时间，或者不愿感到厌烦。与会者自己希望会议进行顺利。这就是对你的支持。你尽可以自信这一点。
忘记你自己
另一方面，如果你沉浸于自我而不是注意大家和事情本身，你很快就会觉得积极的感受转变成了某种消极的力量，这种力量使你冒冷汗、失去知觉。所以，忘记你自己。把精力集中到你的角色上。记住：交流就是分享想法，是爱的一种脑力行为。如果你把注意力集中在自己身上，就不能把自己完全交给听众。
许多人不愿意扮演角色。我们不想被人看成是演员。如果我们是这样，听众就会认为我们虚伪。同时我们害怕随后自动遗弃了真正的自我。这两种想法都是错误的。每一次成功的公众表现的基本原因在于交流者的一些能力，他能，至少能部分地忘记自己和假想的缺点，把注意力集中在事情本身、他在其中的角色和他向之传递信息的听众身上。这是所有成功交流的明显特征。记住这一点，你就会成功。担心头发理得不顺，你就会充满了失败的恐惧感。
大家希望什么
一场好的演说的特点包括：
可靠的信息。
可靠的数据。
合理的结构。
平实的语言。
精辟的结论和建议。
与大家经历有关的例子。
方向清楚，目的明确。
给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。
使大家得到对自己有价值的东西。
技巧和风格。
展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式、反应的方式以及你理解大家的方式，都会导致会议的成功或失败。在相对正式的场合，你和你的听众之间通常有一段距离。在开会时，这段距离缩短了不少，从你步入房间到你走出屋子，情况一直如此。
确保会议成功进行的方法
准时开始。延迟开会是对准时到达者的不公。准备好欢迎大家如果由于人数众多而无法在门口向每个人致谢，那就一定准备用热情、友善、真诚的态度欢迎大家的到来。
表明会议目标。即使大家有了打印出来的详细议程表，也要简要地概述会议要点。
让每个人都参与。鼓励大家参与进来。即使在大型会议上，也可通过要求与会者填写
调查表的方式做到这一点。
提出最重要的问题。要求保持沉默的人回答，但不要为难他们。回避说话专横的人的问题。
将议程表中的各个事项联系在一起。每个主题之间都要有一定关联。不时做一下总结。
亮出试探性的结论或协议。
与听众交流，看看大家的意见。小心非语言的信号。如果你不同意、非常赞同、感到厌倦、有所怀疑，或者反对，则你需要做出评论、说出来。
不偏不倚。你是仲裁人，是交通警察。引导大家实现你的预期目标，但不要企图强行规定会议的结果。
跟上会议进程，明确主题。只要不是没礼貌，要避免跑题，避免涉及不相关的题目即可。
对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后，他们就会容忍并支持你对跑题和其他障碍的努力控制，与你一起而不是反对你取得预期目标。
按时散会。早点儿结束更好。
增加的几点
强迫你自己去倾听。
全神贯注。
集中注意力。
不要猜测将要发生的事。
不要急着补充说完别人的话--不管他们说得(或故意说得)有多慢。提问。
确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实，把所有交流规则和交流技巧都付诸实践，那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导，或者作为应该讲话的与会者，请记住，你是火花塞，要保证发动机正常运行，保证会议朝着预定目标按正常方向进行。
为什么会议的场景要与其他的讲话场景不同呢？它与其他场景并没有什么不同。在会上，一个人讲话，其他人听着。会议失败有上百条理由，但是取得成功只有一个原因--完成了某种具体的事项，开会的每个人都了解了这个事项并因此而高兴地离开会场。通常，在会场前方的人，即主持会议的人、主讲者，对结果负主要责任。
在会议上讲话的技巧
只有言词是不能使会议取得成功的。无论你是主持人、主讲者还是与会者，有技巧、有号召力的讲话能使会议取得成功。你展示你自己和你的想法的方式、你与人交流的方式能给会议带来截然不同的效果：只是为了开完会，或是为了使会议达到你所希望的结果。你一定知道我在这里所说的不同效果的意思。我们很遗憾地发现。自己不得不参加许多会议，而其中只有少数真正让我们兴奋。让我们感到实现了某个具体事项的会议，通常有一位有趣、杰出而又精力充沛的主持人。他使人着迷。他在个人、智力和情感方面打动了我们。这个人天生如此吗？有些特殊天才吗？也许是吧，但这种可能性不大。许多有经验的交流者通过努力提高说话技巧，达到了这种效果。
除了说话技巧之外，我们也可能需要有会议技巧。不仅如此，还必须有会议技巧。当今的工作环境使我们越来越多地面临在同事面前开口说话的情况。我们做报告、部署会议、发号施令、对人作介绍。我们参加会议、研讨会和小型讨论会。在这些场面里，我们要做积极的参与者--讲出自己的意见。
期望成功
事实上，听众不会在意你认为是身体缺陷的地方。你是怎样的，他们就那样接受你。是的，你应该看到你最好的一面。当然，你的穿着应该干净朴素。你的同事不会在乎你的体重、头发、鼻子或牙齿。如果他们认识你，知道你长得怎样，不用掩饰缺陷，他们已经习惯那样看你了。如果他们不认识你，就会快速扫过你的脸庞，然后就不再注意了，除非你让他们感到厌烦。
换而言之，自我意识是自我中心式的能量浪费。与会者关心的是你的表现，这才是你的兴趣和精力应该注意的地方。至于在任何讲话的场合中，听众在一开始就会认为你是无过失的。会议主持人就应该像个主持人。被邀请发言的人必须有能与人分享的东西。汇报者要清楚地汇报项目。不仅如此，大家希望主持人工作有效率，发言人能提高与会者的兴趣、提供大量的信息，指导者拥有丰富的知识。
令人高兴的事情。
对讲话者有一定的信任感。这种现象是你的巨大财富。人们理所当然地认为你知道自己要讲的事情。如果他们改变了态度，就说明你的行为证明他们想错了。相反，如果你的表现多少如他们期望的那样，你就增强了他们的期望，使他们进一步接受你。就是说，你要走出自我，投入到发言人的角色中，获取大家的支持和鼓励。否则，你会自动失去他们的支持。请注意，这些态度不是由于你是谁而造成的，而是由自我利益导致的。人们不想浪费时间，或者不愿感到厌烦。与会者自己希望会议进行顺利。这就是对你的支持。你尽可以自信这一点。
忘记你自己
另一方面，如果你沉浸于自我而不是注意大家和事情本身，你很快就会觉得积极的感受转变成了某种消极的力量，这种力量使你冒冷汗、失去知觉。所以，忘记你自己。把精力集中到你的角色上。记住：交流就是分享想法，是爱的一种脑力行为。如果你把注意力集中在自己身上，就不能把自己完全交给听众。
许多人不愿意扮演角色。我们不想被人看成是演员。如果我们是这样，听众就会认为我们虚伪。同时我们害怕随后自动遗弃了真正的自我。这两种想法都是错误的。每一次成功的公众表现的基本原因在于交流者的一些能力，他能，至少能部分地忘记自己和假想的缺点，把注意力集中在事情本身、他在其中的角色和他向之传递信息的听众身上。这是所有成功交流的明显特征。记住这一点，你就会成功。担心头发理得不顺，你就会充满了失败的恐惧感。
大家希望什么
一场好的演说的特点包括：
可靠的信息。
可靠的数据。
合理的结构。
平实的语言。
精辟的结论和建议。
与大家经历有关的例子。
方向清楚，目的明确。
给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。
使大家得到对自己有价值的东西。
技巧和风格。
展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式、反应的方式以及你理解大家的方式，都会导致会议的成功或失败。在相对正式的场合，你和你的听众之间通常有一段距离。在开会时，这段距离缩短了不少，从你步入房间到你走出屋子，情况一直如此。
确保会议成功进行的方法
准时开始。延迟开会是对准时到达者的不公。准备好欢迎大家如果由于人数众多而无法在门口向每个人致谢，那就一定准备用热情、友善、真诚的态度欢迎大家的到来。
表明会议目标。即使大家有了打印出来的详细议程表，也要简要地概述会议要点。
让每个人都参与。鼓励大家参与进来。即使在大型会议上，也可通过要求与会者填写
调查表的方式做到这一点。
提出最重要的问题。要求保持沉默的人回答，但不要为难他们。回避说话专横的人的问题。
将议程表中的各个事项联系在一起。每个主题之间都要有一定关联。不时做一下总结。
亮出试探性的结论或协议。
与听众交流，看看大家的意见。小心非语言的信号。如果你不同意、非常赞同、感到厌倦、有所怀疑，或者反对，则你需要做出评论、说出来。
不偏不倚。你是仲裁人，是交通警察。引导大家实现你的预期目标，但不要企图强行规定会议的结果。
跟上会议进程，明确主题。只要不是没礼貌，要避免跑题，避免涉及不相关的题目即可。
对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后，他们就会容忍并支持你对跑题和其他障碍的努力控制，与你一起而不是反对你取得预期目标。
按时散会。早点儿结束更好。
增加的几点
强迫你自己去倾听。
全神贯注。
集中注意力。
不要猜测将要发生的事。
不要急着补充说完别人的话--不管他们说得(或故意说得)有多慢。提问。
确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实，把所有交流规则和交流技巧都付诸实践，那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导，或者作为应该讲话的与会者，请记住，你是火花塞，要保证发动机正常运行，保证会议朝着预定目标按正常方向进行。
第十二章 在谈判中推销自己
惟一成功的谈判是双赢的谈判
当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。
然而，事实上，在你每次购买产品时，已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。
但是，事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成对抗。我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方平等地对待两方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。
我们都想赢/当心压力
我们都想赢
这是竞争的本质，很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则不好。
不好的手段和策略 好的手段和策略
不停地争论，直到另一方屈服 逻辑
激怒他人 分析
发脾气 推理
欺骗 常识
记住：惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。
当心压力
我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。
当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。
如果你休息了一会儿，选择尽量继续，请记住几条简单的原则：
1、不能闭着嘴发脾气。
2、不能在微笑时尖叫。
3、不能皱起眉毛失去控制。
谈判的黄金法则
下面是在谈判过程中必须遵守的法测：
倾听。
谈论与当前事情相关的事项。
避免跳过问题。
讨论可能性。
避免不可能或靠不住。
从那些可能较早有解决办法的事情着手。
严格遵守日程安排；避免转移话题或停滞不前。
如果出现僵局，暂时搁置问题，继续下一个议题。
注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项，就直接跳到那里。
要有礼貌；避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。
交替地思索和谈话。
创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，所以只能这样做”。
我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的)，请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的，所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。
积极的开端
积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求，然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的，但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点？换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
有用的问题
我们共同想要的是什么？
我们能获得什么才对双方都有利？
一方对另一方成功的贡献是什么？
我们能做哪些让步？
应避免的问题
我能哄骗他们什么？
我做什么说什么才能摸清他的底？
我做什么能吓住他们？
他们欠我什么？
我有哪些超过他们的地方，我该如何炫耀？
难道他们没认识到没有他们我照样生存吗？
为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢？
作为交流方式的谈判
在理想的谈判中，双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说，这是一个谈话场景。因为它也带有对立性，需要极高的讲话技巧。
正确呼吸，以便放松、消除压力。
用舒展的面部表情和适当的手势讲话。
用诚实和信念使别人理解你的观点。
做好准备。
有信心。
有礼貌。
展示自我。
寻找结盟而不是敌对的方式。
谈判人想要解决方案。
将军想要至高霸权。
要做谈判人而不是做将军。
所以我们要寻找解决方案。
当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。
然而，事实上，在你每次购买产品时，已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。
但是，事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成对抗。我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方平等地对待两方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。
我们都想赢/当心压力
我们都想赢
这是竞争的本质，很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则不好。
不好的手段和策略 好的手段和策略
不停地争论，直到另一方屈服 逻辑
激怒他人 分析
发脾气 推理
欺骗 常识
记住：惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。
当心压力
我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。
当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。
如果你休息了一会儿，选择尽量继续，请记住几条简单的原则：
1、不能闭着嘴发脾气。
2、不能在微笑时尖叫。
3、不能皱起眉毛失去控制。
谈判的黄金法则
下面是在谈判过程中必须遵守的法测：
倾听。
谈论与当前事情相关的事项。
避免跳过问题。
讨论可能性。
避免不可能或靠不住。
从那些可能较早有解决办法的事情着手。
严格遵守日程安排；避免转移话题或停滞不前。
如果出现僵局，暂时搁置问题，继续下一个议题。
注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项，就直接跳到那里。
要有礼貌；避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。
交替地思索和谈话。
创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，所以只能这样做”。
我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，你显然是对的时候(甚至你的对手也相信你是正确的)，请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的，所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。
积极的开端
积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求，然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的，但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点？换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
有用的问题
我们共同想要的是什么？
我们能获得什么才对双方都有利？
一方对另一方成功的贡献是什么？
我们能做哪些让步？
应避免的问题
我能哄骗他们什么？
我做什么说什么才能摸清他的底？
我做什么能吓住他们？
他们欠我什么？
我有哪些超过他们的地方，我该如何炫耀？
难道他们没认识到没有他们我照样生存吗？
为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢？
作为交流方式的谈判
在理想的谈判中，双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说，这是一个谈话场景。因为它也带有对立性，需要极高的讲话技巧。
正确呼吸，以便放松、消除压力。
用舒展的面部表情和适当的手势讲话。
用诚实和信念使别人理解你的观点。
做好准备。
有信心。
有礼貌。
展示自我。
寻找结盟而不是敌对的方式。
谈判人想要解决方案。
将军想要至高霸权。
要做谈判人而不是做将军。
所以我们要寻找解决方案。
第十三章 在出庭作证时推销自己
抓住问题的实质
在你作证时，请遵循三个规则，只回答被提问的问题。
不要赘述。
不要主动提供信息。
回答简练，并且要命中要害。
毕竟，对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。
像任何对抗情形一样，你能把消极的问题转变为积极的回答。
剩下的事情就是用头脑、肢体和声音的交流技巧来说服陪审团，做对你有利的判决。
客户们不止一次地告诉我，他们做得比他们预想的好。有几个人甚至受到了对方律师的称赞，夸他们做得很好。
我的女婿是骨科医师，在工人赔偿案件中，法庭经常要求他作为专业证人出庭作证。他说自从他运用了我所教授的交流技巧后，在审理结束后，总有对方律师问他能否在将来邀请他出庭作证。
在国会议员面前的证词
在美国参议院或众议院的议员面前出庭，是与其他任何经历都不同的。我们已经在电视上见过许多这样的例子了。一些人表现得不错，大部分人的表现都很糟糕。
最熟悉的一幕就是证人打开他的公文包，拿出一份80页的稿子，弓着腰趴在桌子上面，对着稿子念道：“主席先生，尊敬的各位委员，我的名字是......”当他用单调的的声调“嗡嗡”地念完最后一个词时，所有人都已经睡着了。
在你作证时，请遵循三个规则，只回答被提问的问题。
不要赘述。
不要主动提供信息。
回答简练，并且要命中要害。
毕竟，对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。
像任何对抗情形一样，你能把消极的问题转变为积极的回答。
剩下的事情就是用头脑、肢体和声音的交流技巧来说服陪审团，做对你有利的判决。
客户们不止一次地告诉我，他们做得比他们预想的好。有几个人甚至受到了对方律师的称赞，夸他们做得很好。
我的女婿是骨科医师，在工人赔偿案件中，法庭经常要求他作为专业证人出庭作证。他说自从他运用了我所教授的交流技巧后，在审理结束后，总有对方律师问他能否在将来邀请他出庭作证。
在国会议员面前的证词
在美国参议院或众议院的议员面前出庭，是与其他任何经历都不同的。我们已经在电视上见过许多这样的例子了。一些人表现得不错，大部分人的表现都很糟糕。
最熟悉的一幕就是证人打开他的公文包，拿出一份80页的稿子，弓着腰趴在桌子上面，对着稿子念道：“主席先生，尊敬的各位委员，我的名字是......”当他用单调的的声调“嗡嗡”地念完最后一个词时，所有人都已经睡着了。
第十三章 在出庭作证时推销自己
抓住问题的实质
在你作证时，请遵循三个规则，只回答被提问的问题。
不要赘述。
不要主动提供信息。
回答简练，并且要命中要害。
毕竟，对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。
像任何对抗情形一样，你能把消极的问题转变为积极的回答。
剩下的事情就是用头脑、肢体和声音的交流技巧来说服陪审团，做对你有利的判决。
客户们不止一次地告诉我，他们做得比他们预想的好。有几个人甚至受到了对方律师的称赞，夸他们做得很好。
我的女婿是骨科医师，在工人赔偿案件中，法庭经常要求他作为专业证人出庭作证。他说自从他运用了我所教授的交流技巧后，在审理结束后，总有对方律师问他能否在将来邀请他出庭作证。
在国会议员面前的证词
在美国参议院或众议院的议员面前出庭，是与其他任何经历都不同的。我们已经在电视上见过许多这样的例子了。一些人表现得不错，大部分人的表现都很糟糕。
最熟悉的一幕就是证人打开他的公文包，拿出一份80页的稿子，弓着腰趴在桌子上面，对着稿子念道：“主席先生，尊敬的各位委员，我的名字是......”当他用单调的的声调“嗡嗡”地念完最后一个词时，所有人都已经睡着了。
在你作证时，请遵循三个规则，只回答被提问的问题。
不要赘述。
不要主动提供信息。
回答简练，并且要命中要害。
毕竟，对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。
像任何对抗情形一样，你能把消极的问题转变为积极的回答。
剩下的事情就是用头脑、肢体和声音的交流技巧来说服陪审团，做对你有利的判决。
客户们不止一次地告诉我，他们做得比他们预想的好。有几个人甚至受到了对方律师的称赞，夸他们做得很好。
我的女婿是骨科医师，在工人赔偿案件中，法庭经常要求他作为专业证人出庭作证。他说自从他运用了我所教授的交流技巧后，在审理结束后，总有对方律师问他能否在将来邀请他出庭作证。
在国会议员面前的证词
在美国参议院或众议院的议员面前出庭，是与其他任何经历都不同的。我们已经在电视上见过许多这样的例子了。一些人表现得不错，大部分人的表现都很糟糕。
最熟悉的一幕就是证人打开他的公文包，拿出一份80页的稿子，弓着腰趴在桌子上面，对着稿子念道：“主席先生，尊敬的各位委员，我的名字是......”当他用单调的的声调“嗡嗡”地念完最后一个词时，所有人都已经睡着了。
第十四章 “推销自己”一览
主要的沟通技巧与手法
扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现，在任何讲话之前，快速浏览一下这部分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧！
着意传递你的想法
再重复一遍，这就像这种区别：你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”，这二者是有很大区别的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。
做你自己
对于观众来说，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情--试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备，自然地说，你就是给人印象最深刻的人。
在合适、自然的情况下微笑
正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑，你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。
在舒适、合适时做手势和姿势
在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着特别的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在说的事情。它有很强的表现能力，应该将它留给描绘高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众接受与欣赏的最重要工具。
以平静、随意的语调说话
这确实需要花工夫。当它变成习惯时，应该将注意力集中在这上面。大声说话只能适得其反。只有年轻人和他们的音乐才需要通过大声来取胜。否则，大声让人反感。平静的声音让人温柔、抚慰和满意。
停顿
相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。停顿甚至有助于提高他们对你所传递信息的理解。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清楚地思考，以使你所说的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。
静静地思考
没有什么比思考时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”……地不停。显露自己思考的过程很愚蠢。
积极
每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。
自豪地说
骄傲自豪会让你的态度及讲话大为不同。想想这两种不同说法之间的差距：一种是“我很自豪地告诉大家”或者“我们的数字自己说话。我们是这个领域中最好的。”另一种相反的说法是“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。”
做好最坏的准备
准备好冲突。当有人向你开火时，不要立刻反击。暂时停下来，直视你的对手，仔细考虑你的回答，给予积极的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘问或谴责都能转而对你有利。除非有这种可能的例外问题：“你是什么时侯停止殴打你老婆的？”
承认“我不知道”
这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你懂得所有事情。但是我们每个人都感到“我应该知道那个问题的答案”。于是，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是真的知道时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。
承认“我不理解你的问题”。
这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更难执行。人们认为如果他们承认不理解问题就会看起来大失光彩。但是，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光彩。
无时无刻不记住你的观众
没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜欢他们看见的和听见的，理解你、同意你、信任并信服你，你就是赢家。
保持目光交流
你来这里是为了你的观众。与他们谈话，参与到他们之中去。当你看着物品而不是看着人时，人们就会变得不关心你的讲话或者完全反感。在你往上看时，你看起来就像乞求上帝给点儿提示的卡片；在你往下看时，你看起来仿佛想从鞋子中找到帮助。不断变化的目光看起来躲躲闪闪，不是光明正大。偶尔的目光转移反应出恐惧和不确定性。强有力的目光交流显示自信和控制。
集中在你知道的事情上
你知道很多信息。你需要的是时间，用来思考这些信息是什么，以及你怎样让它发挥最大的影响力。
你就是专家
这就是你讲话的原因。你没有理由自觉地去讲一个知道很少、不足或根本不知道的主题，除非你被问到。在这种情况下，要拒绝多讲，承认那不是你的专长。
组织材料
为你的观众带来准备好的、深思熟虑的东西。他们值得你付出努力。决定哪一种准备方式对你最适合：提纲、笔记或手稿。花时间正确地准备。
大声练习
使用录音机、录像机或镜子。请朋友、同事帮助。这将帮助你监控自己，确保你使用这里学到的技巧，在讲台上拿出不凡的表现。
使用简单的语言
不要模棱两可，不要支吾搪塞。在人群前甚至不要过于强调先后次序。
使用短句
言简意赅让人记忆深刻。简短的句子清晰明确，容易理解。没人喜欢饶舌之人。
简洁
如果你可以用5个字把问题说清楚，就不应该用50个字。有些句子是不能改进的，如“我爱你”、“他们赢了”、“这是个男孩”、“你被录用了”、“干得好”及“我会做的”。作为额外的好处，在写信、写提案和做备忘录时，要记住这些。简洁才有效果。
剪辑自己
当你认为准备工作已经结束时，要剪辑，再剪辑。让观众回味你所讲的比让他们猜想你为什么不早结束半个小时要好得多。别让他们成为你讲话时的头号“瞌睡虫”。不要试图告诉他们你所知道的一切事情，他们不希望听到这些。
练习目光交流的节奏
当你的眼睛盯着页面、地板或后墙时，你的嘴巴是不应该动的。当话语出口时，你的眼睛应该在观众身上。即使知道和理解这项重要原则的说话者也会发现，害怕失去位置、害怕暂停的坏习惯导致他们在说出一句话的末尾时向下看稿子，或者导致他们眼睛还向下时就说了下一句话的第一或第二个字。掌握这项技巧需要许多练习，因为我们多少年来在说话时都做错了。
交流思想
最难逾越的陷阱之一是在有文字出现在你面前时停止阅读。从现在开始，不要试图从纸上逐字阅读。要交流思想。你的观众想听到你思想中的观点，而不是纸上的那些字。
注意观众的信号
正像你所说的话和所做的事情都是传递给观众的信号，他们也无时不在向你传递信号。如果你发现失去了他们，一定不要痛苦。那只会使情况变得更糟糕。要保持平静。如果你离题太远，就赶紧折回来。如果你还在前半部分，就要更努力地集中面部表情和姿势，更努力地传递显示关爱的思想。不要加快速度，如果那样就死定了。应该告诉观众你想克服它。设法做得更精细些，更多地展示自己。请记住，没有人有权利丧失希望。一切都结束时，你有机会恢复，总结一下你为什么会失去他们的注意力。在你下次讲话时，这种事情就不会再次发生了。
最后的话
这个古老的格言最好地总结了我的培训和本书的内容：只告诉我，我会忘记。展示给我，我会记住。让我参与，我会理解。
扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现，在任何讲话之前，快速浏览一下这部分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧！
着意传递你的想法
再重复一遍，这就像这种区别：你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”，这二者是有很大区别的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。
做你自己
对于观众来说，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情--试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备，自然地说，你就是给人印象最深刻的人。
在合适、自然的情况下微笑
正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑，你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。
在舒适、合适时做手势和姿势
在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着特别的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在说的事情。它有很强的表现能力，应该将它留给描绘高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众接受与欣赏的最重要工具。
以平静、随意的语调说话
这确实需要花工夫。当它变成习惯时，应该将注意力集中在这上面。大声说话只能适得其反。只有年轻人和他们的音乐才需要通过大声来取胜。否则，大声让人反感。平静的声音让人温柔、抚慰和满意。
停顿
相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。停顿甚至有助于提高他们对你所传递信息的理解。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清楚地思考，以使你所说的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。
静静地思考
没有什么比思考时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”……地不停。显露自己思考的过程很愚蠢。
积极
每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。
自豪地说
骄傲自豪会让你的态度及讲话大为不同。想想这两种不同说法之间的差距：一种是“我很自豪地告诉大家”或者“我们的数字自己说话。我们是这个领域中最好的。”另一种相反的说法是“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。”
做好最坏的准备
准备好冲突。当有人向你开火时，不要立刻反击。暂时停下来，直视你的对手，仔细考虑你的回答，给予积极的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘问或谴责都能转而对你有利。除非有这种可能的例外问题：“你是什么时侯停止殴打你老婆的？”
承认“我不知道”
这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你懂得所有事情。但是我们每个人都感到“我应该知道那个问题的答案”。于是，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是真的知道时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。
承认“我不理解你的问题”。
这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更难执行。人们认为如果他们承认不理解问题就会看起来大失光彩。但是，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光彩。
无时无刻不记住你的观众
没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜欢他们看见的和听见的，理解你、同意你、信任并信服你，你就是赢家。
保持目光交流
你来这里是为了你的观众。与他们谈话，参与到他们之中去。当你看着物品而不是看着人时，人们就会变得不关心你的讲话或者完全反感。在你往上看时，你看起来就像乞求上帝给点儿提示的卡片；在你往下看时，你看起来仿佛想从鞋子中找到帮助。不断变化的目光看起来躲躲闪闪，不是光明正大。偶尔的目光转移反应出恐惧和不确定性。强有力的目光交流显示自信和控制。
集中在你知道的事情上
你知道很多信息。你需要的是时间，用来思考这些信息是什么，以及你怎样让它发挥最大的影响力。
你就是专家
这就是你讲话的原因。你没有理由自觉地去讲一个知道很少、不足或根本不知道的主题，除非你被问到。在这种情况下，要拒绝多讲，承认那不是你的专长。
组织材料
为你的观众带来准备好的、深思熟虑的东西。他们值得你付出努力。决定哪一种准备方式对你最适合：提纲、笔记或手稿。花时间正确地准备。
大声练习
使用录音机、录像机或镜子。请朋友、同事帮助。这将帮助你监控自己，确保你使用这里学到的技巧，在讲台上拿出不凡的表现。
使用简单的语言
不要模棱两可，不要支吾搪塞。在人群前甚至不要过于强调先后次序。
使用短句
言简意赅让人记忆深刻。简短的句子清晰明确，容易理解。没人喜欢饶舌之人。
简洁
如果你可以用5个字把问题说清楚，就不应该用50个字。有些句子是不能改进的，如“我爱你”、“他们赢了”、“这是个男孩”、“你被录用了”、“干得好”及“我会做的”。作为额外的好处，在写信、写提案和做备忘录时，要记住这些。简洁才有效果。
剪辑自己
当你认为准备工作已经结束时，要剪辑，再剪辑。让观众回味你所讲的比让他们猜想你为什么不早结束半个小时要好得多。别让他们成为你讲话时的头号“瞌睡虫”。不要试图告诉他们你所知道的一切事情，他们不希望听到这些。
练习目光交流的节奏
当你的眼睛盯着页面、地板或后墙时，你的嘴巴是不应该动的。当话语出口时，你的眼睛应该在观众身上。即使知道和理解这项重要原则的说话者也会发现，害怕失去位置、害怕暂停的坏习惯导致他们在说出一句话的末尾时向下看稿子，或者导致他们眼睛还向下时就说了下一句话的第一或第二个字。掌握这项技巧需要许多练习，因为我们多少年来在说话时都做错了。
交流思想
最难逾越的陷阱之一是在有文字出现在你面前时停止阅读。从现在开始，不要试图从纸上逐字阅读。要交流思想。你的观众想听到你思想中的观点，而不是纸上的那些字。
注意观众的信号
正像你所说的话和所做的事情都是传递给观众的信号，他们也无时不在向你传递信号。如果你发现失去了他们，一定不要痛苦。那只会使情况变得更糟糕。要保持平静。如果你离题太远，就赶紧折回来。如果你还在前半部分，就要更努力地集中面部表情和姿势，更努力地传递显示关爱的思想。不要加快速度，如果那样就死定了。应该告诉观众你想克服它。设法做得更精细些，更多地展示自己。请记住，没有人有权利丧失希望。一切都结束时，你有机会恢复，总结一下你为什么会失去他们的注意力。在你下次讲话时，这种事情就不会再次发生了。
最后的话
这个古老的格言最好地总结了我的培训和本书的内容：只告诉我，我会忘记。展示给我，我会记住。让我参与，我会理解。
《十则成功誓言》前言
十则成功誓言并不是一本书，它是精选被成为西方商业圣经《世界上最伟大的推销员》中的誓言部分。
下面是节选内容。
我感到自己的变化，现在我用快乐与自信代替了自怜与恐惧。
面对黎明，我不再茫然。
过去，我很少相信自己的能力，所以，无论制订了什 么样的目标，大的还是小的，看起来不过是一种愚蠢的行 为。我常想，既然能力低下，制订计划又有什么用处?这 样，每天我茫然地一脚踏进这个世界，没有方向，没有指 引，苟延残喘，误以为自己在等待着时来运转，虽然我也 从不相信，我未来的任何事情与我的过去不同。
一天天地游荡，不需技能，不必努力，也绝无痛苦。相 反的，每天树立目标，每周制订计划，每月确定方向，并且 日日为达到目的而努力，却要付出极大的代价。我习惯于 告诉自己明天将要开始努力，却不知，明天只能在蠢人的 日历表上找到。我对自己的愚蠢茫然无知，若不是这些羊 皮卷，我还将无所事事地浪费生命，还会一拖再拖，直到 为时太晚。迟与太迟，其实相去甚远。
面对黎明，我不再茫然。
我一直过着蠢人的生活。虽然我总是想要过一种新 的、更好的生活，却从不着手行动，好像吃喝睡眠都可以推到死亡将至的时候。多年以来，像很多人一样，我以为 唯一值得花精力的目标是获得王侯般的富足、名誉以及 权力。我犯了多大的一个错误啊!现在我知道，明智的人 从不制订庞大无用的目标，那些计划，他称之为梦想，把 它们藏在自己的内心深处，没有人可以看到它们，没有人 可以嘲笑它们。然后，每天清晨，他只为这一天安排计划； 每晚睡前，他只要确信这一天的计划已经完成。不久，每 天的成果积累起来，一个叠过一个，像蚂蚁聚沙成塔一 样，最后，一个城堡矗立起来，并能容纳任何梦想。事实 上，一旦我学会控制急躁的情绪，循序渐进地完成计划， 实现自己的梦想并不困难。我能够做到，我将要做到。
下面是节选内容。
我感到自己的变化，现在我用快乐与自信代替了自怜与恐惧。
面对黎明，我不再茫然。
过去，我很少相信自己的能力，所以，无论制订了什 么样的目标，大的还是小的，看起来不过是一种愚蠢的行 为。我常想，既然能力低下，制订计划又有什么用处?这 样，每天我茫然地一脚踏进这个世界，没有方向，没有指 引，苟延残喘，误以为自己在等待着时来运转，虽然我也 从不相信，我未来的任何事情与我的过去不同。
一天天地游荡，不需技能，不必努力，也绝无痛苦。相 反的，每天树立目标，每周制订计划，每月确定方向，并且 日日为达到目的而努力，却要付出极大的代价。我习惯于 告诉自己明天将要开始努力，却不知，明天只能在蠢人的 日历表上找到。我对自己的愚蠢茫然无知，若不是这些羊 皮卷，我还将无所事事地浪费生命，还会一拖再拖，直到 为时太晚。迟与太迟，其实相去甚远。
面对黎明，我不再茫然。
我一直过着蠢人的生活。虽然我总是想要过一种新 的、更好的生活，却从不着手行动，好像吃喝睡眠都可以推到死亡将至的时候。多年以来，像很多人一样，我以为 唯一值得花精力的目标是获得王侯般的富足、名誉以及 权力。我犯了多大的一个错误啊!现在我知道，明智的人 从不制订庞大无用的目标，那些计划，他称之为梦想，把 它们藏在自己的内心深处，没有人可以看到它们，没有人 可以嘲笑它们。然后，每天清晨，他只为这一天安排计划； 每晚睡前，他只要确信这一天的计划已经完成。不久，每 天的成果积累起来，一个叠过一个，像蚂蚁聚沙成塔一 样，最后，一个城堡矗立起来，并能容纳任何梦想。事实 上，一旦我学会控制急躁的情绪，循序渐进地完成计划， 实现自己的梦想并不困难。我能够做到，我将要做到。
成功誓言之一
我为成功而生，不为失败而活。
我为胜利而来，不向失败低头。
我要欢呼庆祝，不要吸泣哀诉。
可是，不知从何时起，我所有的梦都褪色了，不知不 觉中，我也沦为平庸，和周围的人互相恭维着，自我陶醉 着。
人，识得破别人的骗术，却逃不脱自己的谎言。懦夫 认为自己谨慎，而守财奴也相信自己是节俭的。没有什么 比自欺欺人更容易的了，因为我们往往相信我们希望着 的事情。在我的生活中，没有哪一个人比我自己更能欺骗 我了。
为什么我总在试图用言语来掩盖自己的渺小，总在 试图为自己减轻负担，又总在为自己的低能寻找托辞?糟糕的是，我似乎已经相信了自己编造的借口，心、安理得， 得过且过，安慰自己“比上不足，比下有余”。
不能再这样下去了！
当我终于开始自我反省时，我意识到，最可怕的敌人 正是我自己。在那神奇的瞬间，自欺欺人的面纱从我眼前 飘逝。
我终于明白，原来这世界上有着三种人。第一种人从 自己的经验中学习——他们是聪明的。第二种人从别人 的经验中学习——他们是快乐的。第三种人既不从自己 的经验中学习，也不从别人的经验中学习——他们是愚 蠢的。
我不是蠢人，从此我要靠自己的双脚前行，永远抛弃 那自怜自贱的拐杖。
我永远不再自怜自贱。
我曾经傻傻地站在路边，看着成功的人昂首而过，富 有的人阔步而行，心、里生出许多渴慕。我不止一遍地想 过，是否这些人具备一些我所没有的天赋，比如说，独特 的技能，罕见的才智，无畏的勇气，持久的抱负，以及其它 一些出众之处?是否他们每天比我多分到几个小时，得以 完成那些伟大的计划?是否他们比我更具同情与爱心? 不！上帝从不偏心，我们是用同样的粘土捏成的。
我终于明白，并非只有我的生活才充满悲伤与挫折。 即使最聪明、最成功的人也同样遭受一连串的打击与失 败。这些人和我不同之处仅仅在于，他们深深知道，没有纷乱就没有平静，没有紧张就没有轻松，没有悲伤就没有 欢乐，没有奋斗就没有胜利，这是我们生存所要付出的代 价。起初，我还是心甘情愿、毫不迟疑地付出这种代价，但 是接二连三的失望与打击，像水滴穿石一样，侵蚀着我的 信心，摧毁了我的勇气。现在，我要把这一切都置之度外。 我不再是行尸走肉，躲在别人的阴影下，在无数的辩解与 托辞中，任时光流逝。
我永远不再自怜自贱。
我终于明白，耐心与时间甚至比力量与激情更为重 要。年复一年的挫折终将迎来收获的季节。所有已经完 成的，或者将要进行的，都少不了那孜孜不倦、楔而不舍、 坚韧不拔的拼搏过程。这种过程是一点一滴的积累，步步 为营的拓展，循序渐进的成功。
成功往往转瞬即逝。昨夜才来，今晨又去。我期待着 一生的幸福，因为我终于悟出藏在坎坷命运后的秘密。每 一次的失败，都会使我们更加迫切地寻求正确的东西；每 一次从失败中得来的经验教训，都会使我们更加小心地 避开前方的错误。就这种意义而言，失败是通往成功的道 路。这条路，尽管洒满泪水，却不是一条废弃之路。
我永远不再自怜自贱。
感谢上帝为我安排了这一切，并把这珍贵的羊皮卷 交到我的手中。我终于认识到，生命最低落的时候，转机 也就要来了。 我不再悲痛地追忆过去，过去的不会再来。在这些羊皮卷的启示下，我把握现在，努力向前，去邂逅神奇的未 来，没有恐惧，没有疑虑，没有失望。 上帝按照自己的形象造就了我。对我而言，有志者， 事竟成。
我永远不再自怜自贱。
我为胜利而来，不向失败低头。
我要欢呼庆祝，不要吸泣哀诉。
可是，不知从何时起，我所有的梦都褪色了，不知不 觉中，我也沦为平庸，和周围的人互相恭维着，自我陶醉 着。
人，识得破别人的骗术，却逃不脱自己的谎言。懦夫 认为自己谨慎，而守财奴也相信自己是节俭的。没有什么 比自欺欺人更容易的了，因为我们往往相信我们希望着 的事情。在我的生活中，没有哪一个人比我自己更能欺骗 我了。
为什么我总在试图用言语来掩盖自己的渺小，总在 试图为自己减轻负担，又总在为自己的低能寻找托辞?糟糕的是，我似乎已经相信了自己编造的借口，心、安理得， 得过且过，安慰自己“比上不足，比下有余”。
不能再这样下去了！
当我终于开始自我反省时，我意识到，最可怕的敌人 正是我自己。在那神奇的瞬间，自欺欺人的面纱从我眼前 飘逝。
我终于明白，原来这世界上有着三种人。第一种人从 自己的经验中学习——他们是聪明的。第二种人从别人 的经验中学习——他们是快乐的。第三种人既不从自己 的经验中学习，也不从别人的经验中学习——他们是愚 蠢的。
我不是蠢人，从此我要靠自己的双脚前行，永远抛弃 那自怜自贱的拐杖。
我永远不再自怜自贱。
我曾经傻傻地站在路边，看着成功的人昂首而过，富 有的人阔步而行，心、里生出许多渴慕。我不止一遍地想 过，是否这些人具备一些我所没有的天赋，比如说，独特 的技能，罕见的才智，无畏的勇气，持久的抱负，以及其它 一些出众之处?是否他们每天比我多分到几个小时，得以 完成那些伟大的计划?是否他们比我更具同情与爱心? 不！上帝从不偏心，我们是用同样的粘土捏成的。
我终于明白，并非只有我的生活才充满悲伤与挫折。 即使最聪明、最成功的人也同样遭受一连串的打击与失 败。这些人和我不同之处仅仅在于，他们深深知道，没有纷乱就没有平静，没有紧张就没有轻松，没有悲伤就没有 欢乐，没有奋斗就没有胜利，这是我们生存所要付出的代 价。起初，我还是心甘情愿、毫不迟疑地付出这种代价，但 是接二连三的失望与打击，像水滴穿石一样，侵蚀着我的 信心，摧毁了我的勇气。现在，我要把这一切都置之度外。 我不再是行尸走肉，躲在别人的阴影下，在无数的辩解与 托辞中，任时光流逝。
我永远不再自怜自贱。
我终于明白，耐心与时间甚至比力量与激情更为重 要。年复一年的挫折终将迎来收获的季节。所有已经完 成的，或者将要进行的，都少不了那孜孜不倦、楔而不舍、 坚韧不拔的拼搏过程。这种过程是一点一滴的积累，步步 为营的拓展，循序渐进的成功。
成功往往转瞬即逝。昨夜才来，今晨又去。我期待着 一生的幸福，因为我终于悟出藏在坎坷命运后的秘密。每 一次的失败，都会使我们更加迫切地寻求正确的东西；每 一次从失败中得来的经验教训，都会使我们更加小心地 避开前方的错误。就这种意义而言，失败是通往成功的道 路。这条路，尽管洒满泪水，却不是一条废弃之路。
我永远不再自怜自贱。
感谢上帝为我安排了这一切，并把这珍贵的羊皮卷 交到我的手中。我终于认识到，生命最低落的时候，转机 也就要来了。 我不再悲痛地追忆过去，过去的不会再来。在这些羊皮卷的启示下，我把握现在，努力向前，去邂逅神奇的未 来，没有恐惧，没有疑虑，没有失望。 上帝按照自己的形象造就了我。对我而言，有志者， 事竟成。
我永远不再自怜自贱。
成功誓言之二
我比以往更加优秀。
在羊皮卷的启示下，我开始了新的生活。仅仅几天时 间，我的内心被一种奇妙的力量鼓舞着，那几乎为岁月所 泥灭的希望重新回到我的心中。
我终于从失望的牢笼中逃脱出来，心中有无限感激。 在第一个成功誓言的激励下，我已经有了很大进步。当我 重新审视自己时，我相信我终将为世人所接纳。现在我明 白了更重要的真理：我们自己对自己的评价才是唯一有 价值的。如果我们看不起自己，别人也会轻视我们；如果 我们相信自己，别人也会理所当然地重视我们。
感谢上帝，把这些珍贵的羊皮卷交到我的手上，使我 的生命从此有了转机。我不再像以往那样逃避挑战。我 恍然大悟，原来在每一个朝圣者的旅途中，都有一处圣地，在那里，我们会感到与神的接近，天堂仿佛弯向我们 的头顶上方，天使来了，牵起我们的手。那里是献祭的圣 坛，是道德与非道德的会场，是审判的法庭，进行着人生 最大的战役。过去的失败、痛苦、甚至那些令人心碎的事 情，几乎已被遗忘，而快乐将至，在未来的岁月中，每每回 首，我忘不了那最初体味成功的时刻。
但是，首先我必须学习并实践成功的第二个誓言：
面对黎明，我不再茫然。
过去，我很少相信自己的能力，所以，无论制订了什 么样的目标，大的还是小的，看起来不过是一种愚蠢的行 为。我常想，既然能力低下，制订计划又有什么用处?这 样，每天我茫然地一脚踏进这个世界，没有方向，没有指 引，苟延残喘，误以为自己在等待着时来运转，虽然我也 从不相信，我未来的任何事情与我的过去不同。
一天天地游荡，不需技能，不必努力，也绝无痛苦。相 反的，每天树立目标，每周制订计划，每月确定方向，并且 日日为达到目的而努力，却要付出极大的代价。我习惯于 告诉自己明天将要开始努力，却不知，明天只能在蠢人的 日历表上找到。我对自己的愚蠢茫然无知，若不是这些羊 皮卷，我还将无所事事地浪费生命，还会一拖再拖，直到 为时太晚。迟与太迟，其实相去甚远。
面对黎明，我不再茫然。
我一直过着蠢人的生活。虽然我总是想要过一种新 的、更好的生活，却从不着手行动，好像吃喝睡眠都可以推到死亡将至的时候。多年以来，像很多人一样，我以为 唯一值得花精力的目标是获得王侯般的富足、名誉以及 权力。我犯了多大的一个错误啊!现在我知道，明智的人 从不制订庞大无用的目标，那些计划，他称之为梦想，把 它们藏在自己的内心深处，没有人可以看到它们，没有人 可以嘲笑它们。然后，每天清晨，他只为这一天安排计划； 每晚睡前，他只要确信这一天的计划已经完成。不久，每 天的成果积累起来，一个叠过一个，像蚂蚁聚沙成塔一 样，最后，一个城堡矗立起来，并能容纳任何梦想。事实 上，一旦我学会控制急躁的情绪，循序渐进地完成计划， 实现自己的梦想并不困难。我能够做到，我将要做到。
面对黎明，我不再茫然。
当一个人养成制订目标完成计划的习惯时，他已经 赢得一半的成功。任何微小的工作，无论多么枯燥沉闷， 都会使我更加接近最终的胜利，这样想着的时候，即使最 单调的日常琐事，也变得可以忍受了。每天清晨，在新的 快乐中醒来，梳妆都变得有意思；每天晚上，在新的喜悦 中就寝，洗漱都变得有意义了。我现在才知道，生活可以 像孩童的游戏一样快乐，只要醒来时，积极投入生活，早 有一条路在前方铺展开来。
我知道自己身在何处，
也知道自己心系何方。
要想到达目的地，我不需要出发前就对途中的曲折 了解得一清二楚。最重要的是在羊皮卷的帮助下，我已经不再回首往事。在那阴霾的日子里，每一天没有开始没有 结束，我迷失在空茫的沙漠中，前方只有死亡和失败。
明天我有目标。
面对黎明，我不再茫然。
从前我对生活无所希求，生活也对我置之不理。但 ，这种奴隶般的日子就要结束了。现在我知道无论我要 什么，生活都会给我。
当我为往事伤心时，阳光不再照耀我。让我埋葬过 ，否则我就会被它吞没。我不再有眼泪。让阳光照耀我， 耀明天的目标。
面对黎明，我不再茫然。
在羊皮卷的启示下，我开始了新的生活。仅仅几天时 间，我的内心被一种奇妙的力量鼓舞着，那几乎为岁月所 泥灭的希望重新回到我的心中。
我终于从失望的牢笼中逃脱出来，心中有无限感激。 在第一个成功誓言的激励下，我已经有了很大进步。当我 重新审视自己时，我相信我终将为世人所接纳。现在我明 白了更重要的真理：我们自己对自己的评价才是唯一有 价值的。如果我们看不起自己，别人也会轻视我们；如果 我们相信自己，别人也会理所当然地重视我们。
感谢上帝，把这些珍贵的羊皮卷交到我的手上，使我 的生命从此有了转机。我不再像以往那样逃避挑战。我 恍然大悟，原来在每一个朝圣者的旅途中，都有一处圣地，在那里，我们会感到与神的接近，天堂仿佛弯向我们 的头顶上方，天使来了，牵起我们的手。那里是献祭的圣 坛，是道德与非道德的会场，是审判的法庭，进行着人生 最大的战役。过去的失败、痛苦、甚至那些令人心碎的事 情，几乎已被遗忘，而快乐将至，在未来的岁月中，每每回 首，我忘不了那最初体味成功的时刻。
但是，首先我必须学习并实践成功的第二个誓言：
面对黎明，我不再茫然。
过去，我很少相信自己的能力，所以，无论制订了什 么样的目标，大的还是小的，看起来不过是一种愚蠢的行 为。我常想，既然能力低下，制订计划又有什么用处?这 样，每天我茫然地一脚踏进这个世界，没有方向，没有指 引，苟延残喘，误以为自己在等待着时来运转，虽然我也 从不相信，我未来的任何事情与我的过去不同。
一天天地游荡，不需技能，不必努力，也绝无痛苦。相 反的，每天树立目标，每周制订计划，每月确定方向，并且 日日为达到目的而努力，却要付出极大的代价。我习惯于 告诉自己明天将要开始努力，却不知，明天只能在蠢人的 日历表上找到。我对自己的愚蠢茫然无知，若不是这些羊 皮卷，我还将无所事事地浪费生命，还会一拖再拖，直到 为时太晚。迟与太迟，其实相去甚远。
面对黎明，我不再茫然。
我一直过着蠢人的生活。虽然我总是想要过一种新 的、更好的生活，却从不着手行动，好像吃喝睡眠都可以推到死亡将至的时候。多年以来，像很多人一样，我以为 唯一值得花精力的目标是获得王侯般的富足、名誉以及 权力。我犯了多大的一个错误啊!现在我知道，明智的人 从不制订庞大无用的目标，那些计划，他称之为梦想，把 它们藏在自己的内心深处，没有人可以看到它们，没有人 可以嘲笑它们。然后，每天清晨，他只为这一天安排计划； 每晚睡前，他只要确信这一天的计划已经完成。不久，每 天的成果积累起来，一个叠过一个，像蚂蚁聚沙成塔一 样，最后，一个城堡矗立起来，并能容纳任何梦想。事实 上，一旦我学会控制急躁的情绪，循序渐进地完成计划， 实现自己的梦想并不困难。我能够做到，我将要做到。
面对黎明，我不再茫然。
当一个人养成制订目标完成计划的习惯时，他已经 赢得一半的成功。任何微小的工作，无论多么枯燥沉闷， 都会使我更加接近最终的胜利，这样想着的时候，即使最 单调的日常琐事，也变得可以忍受了。每天清晨，在新的 快乐中醒来，梳妆都变得有意思；每天晚上，在新的喜悦 中就寝，洗漱都变得有意义了。我现在才知道，生活可以 像孩童的游戏一样快乐，只要醒来时，积极投入生活，早 有一条路在前方铺展开来。
我知道自己身在何处，
也知道自己心系何方。
要想到达目的地，我不需要出发前就对途中的曲折 了解得一清二楚。最重要的是在羊皮卷的帮助下，我已经不再回首往事。在那阴霾的日子里，每一天没有开始没有 结束，我迷失在空茫的沙漠中，前方只有死亡和失败。
明天我有目标。
面对黎明，我不再茫然。
从前我对生活无所希求，生活也对我置之不理。但 ，这种奴隶般的日子就要结束了。现在我知道无论我要 什么，生活都会给我。
当我为往事伤心时，阳光不再照耀我。让我埋葬过 ，否则我就会被它吞没。我不再有眼泪。让阳光照耀我， 耀明天的目标。
面对黎明，我不再茫然。
成功誓言之三
我醒来了。
我满怀喜悦，迎接新的一天。
我感到自己的变化，现在我用快乐与自信代替了自怜与恐惧。
人因为磨难而接受教训，有所长进。我不再重复过去 的失败和错误，因为我有了羊皮卷的指引。
当我迈进新的一天时，我有了三个新伙伴：自信，自 尊和热情。自信使我能够应付任何挑战，自尊使我表现出 色，而热情是自信和自尊的根源。
历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没 有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，我注定 要在平庸中度过一生；而有了热情，我将会创造奇。
我的生存有了新的意义。失败不再是我的常伴。不久前，从我开始记住微笑时起，空虚、孤独、无力、悲伤、烦 恼和失望就不复存在了。别人也同样向我微笑，对我关 怀。我们共同点燃爱与幸福的烛光。
我永远沫浴在热情的光影中。
热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过 金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。 我认识到，热情是行动的信仰，有了这种信仰，我们就会无往不胜。
我永远沫浴在热情的光影中。
一时的热情容易做到，把渴望的心思保持一天或者 一周，也不太难。但是我要做的是，养成习惯，使热情时常 陪伴着我。热情是对工作的热爱。我不需要了解它，我只 要知道它使我的身体健康，使我的头脑充实。
随着我的努力，热情将会变成一种习惯。首先我们养 成习惯，然后习惯成就我们。热情像一辆战车，带我奔向 更加美好的生活。我在微笑中期待美好生活的来临。
我永远沫浴在热情的光影中。
热情可以移走城堡，使生灵充满魔力。它是真诚的特质，没有它就不可能得到真理。和许多人一样，我曾一度 以为生活的回报就是舒适与奢华，现在才知道我们热望 着的东西应该是幸福。就我的未来而言，热情比滋润麦苗的春雨还要有益。
今后，我所有的日子都将与以往不同。我不再把生活中的付出当作辛劳，因为这样一来，工作便是迫不得已的 苦差，伴随着无休无止的忍受。相反，让我忘记生活的艰 辛，用旺盛的精力、充分的耐心和良好的状态去迎接每天 的工作。有了这些素质，我将远远超过以往的成绩，时间飞逝，热情不绝，我一定会变得对自己和对世界更有价值。
我抱定这样的态度，那么一切都将变得无比美好。
我永远沫浴在热情的光影中。
在那耀眼的光线中，我第一次睁开了眼睛。在那些无 聊的岁月中，我生命中一切美好的东西都隐藏起来，现在 它们一一展现在我的眼前。恋爱中的人，往往比别人目光 更敏锐。感觉更细致，能够看到别人熟视无睹的美德和魅 力。我也如此，充满热情，更具洞察力，视野更开阔，能够 看到别人无法识别的美丽和魅力，它们可以补偿大量的 苦差、贫困、困难、甚至迫害。有了热情，我无论处于什么 样的环境，都可能有所作为。我也会偶尔迷悯困惑，正像 发生在所有天才身上的一样，那时我会迷途知返，使自己 继续前行。
我永远沫浴在热情的光影中。
当我意识到我所拥有的这种伟大力量可以改变我的 一切乃至整个生命时，我感到多么振奋啊！这种力量原本 就存在于很多人的身上，只是他们自己并不知道，不知道 他们可以用这种神奇的力量改变自己，我为他们感到深 深地悲哀。
我将日历翻回，像年轻人一样生活，他们有不可抗拒 的魅力，热情洋溢，像高山上的泉水。年轻人的眼中，没有 黑暗的前途，没有无处可逃的陷阱。他们忘记了世界上还 有一种叫做失败的东西，他们深信不疑的是，世界等待他 们的到来，等待他们点燃真理、热情与美丽的火种。
今天我高高地举起蜡烛，在烛光中向每一个人绽出笑容。
我永远沫浴在热情的光影中。
我满怀喜悦，迎接新的一天。
我感到自己的变化，现在我用快乐与自信代替了自怜与恐惧。
人因为磨难而接受教训，有所长进。我不再重复过去 的失败和错误，因为我有了羊皮卷的指引。
当我迈进新的一天时，我有了三个新伙伴：自信，自 尊和热情。自信使我能够应付任何挑战，自尊使我表现出 色，而热情是自信和自尊的根源。
历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没 有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，我注定 要在平庸中度过一生；而有了热情，我将会创造奇。
我的生存有了新的意义。失败不再是我的常伴。不久前，从我开始记住微笑时起，空虚、孤独、无力、悲伤、烦 恼和失望就不复存在了。别人也同样向我微笑，对我关 怀。我们共同点燃爱与幸福的烛光。
我永远沫浴在热情的光影中。
热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过 金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。 我认识到，热情是行动的信仰，有了这种信仰，我们就会无往不胜。
我永远沫浴在热情的光影中。
一时的热情容易做到，把渴望的心思保持一天或者 一周，也不太难。但是我要做的是，养成习惯，使热情时常 陪伴着我。热情是对工作的热爱。我不需要了解它，我只 要知道它使我的身体健康，使我的头脑充实。
随着我的努力，热情将会变成一种习惯。首先我们养 成习惯，然后习惯成就我们。热情像一辆战车，带我奔向 更加美好的生活。我在微笑中期待美好生活的来临。
我永远沫浴在热情的光影中。
热情可以移走城堡，使生灵充满魔力。它是真诚的特质，没有它就不可能得到真理。和许多人一样，我曾一度 以为生活的回报就是舒适与奢华，现在才知道我们热望 着的东西应该是幸福。就我的未来而言，热情比滋润麦苗的春雨还要有益。
今后，我所有的日子都将与以往不同。我不再把生活中的付出当作辛劳，因为这样一来，工作便是迫不得已的 苦差，伴随着无休无止的忍受。相反，让我忘记生活的艰 辛，用旺盛的精力、充分的耐心和良好的状态去迎接每天 的工作。有了这些素质，我将远远超过以往的成绩，时间飞逝，热情不绝，我一定会变得对自己和对世界更有价值。
我抱定这样的态度，那么一切都将变得无比美好。
我永远沫浴在热情的光影中。
在那耀眼的光线中，我第一次睁开了眼睛。在那些无 聊的岁月中，我生命中一切美好的东西都隐藏起来，现在 它们一一展现在我的眼前。恋爱中的人，往往比别人目光 更敏锐。感觉更细致，能够看到别人熟视无睹的美德和魅 力。我也如此，充满热情，更具洞察力，视野更开阔，能够 看到别人无法识别的美丽和魅力，它们可以补偿大量的 苦差、贫困、困难、甚至迫害。有了热情，我无论处于什么 样的环境，都可能有所作为。我也会偶尔迷悯困惑，正像 发生在所有天才身上的一样，那时我会迷途知返，使自己 继续前行。
我永远沫浴在热情的光影中。
当我意识到我所拥有的这种伟大力量可以改变我的 一切乃至整个生命时，我感到多么振奋啊！这种力量原本 就存在于很多人的身上，只是他们自己并不知道，不知道 他们可以用这种神奇的力量改变自己，我为他们感到深 深地悲哀。
我将日历翻回，像年轻人一样生活，他们有不可抗拒 的魅力，热情洋溢，像高山上的泉水。年轻人的眼中，没有 黑暗的前途，没有无处可逃的陷阱。他们忘记了世界上还 有一种叫做失败的东西，他们深信不疑的是，世界等待他 们的到来，等待他们点燃真理、热情与美丽的火种。
今天我高高地举起蜡烛，在烛光中向每一个人绽出笑容。
我永远沫浴在热情的光影中。
成功誓言之四
我拥有神奇的力量。
当我与人相处时，我知道如何影响别人的思想和行为。
单是这一样本领，使用得当，已经使得历史上许多雄 心勃勃的人达到名誉、财富与权势的颠峰。
遗憾的是，只有很少几个人知道他们拥有这样的力 量，大多数人不得不为自己的无知付出相当大的代价，饱 尝失败与苦难：朋友离去，希望之门紧闭，机运之神远去 了，梦想破灭了。
直到现在，我还是悲苦大众中的一员，对自己的能力 悟然无知，因而糟踏了许多获得成功与幸福的机会。
羊皮卷让我睁开了眼睛。这个秘密非常简单，甚至小 孩子都可以明白，本能地加以利用。我们希望别人怎样对 待自己，就要怎样对待别人，这样才可以对人施以影响。我们彼此很像，同样的感觉，同样的情感，同样的希望，同 样的恐惧，同样的错误，以及同样的血液。人人痛痒相关，微笑总会迎来善意。
我曾经很无知，现在才认识到仅仅依靠自己是不能 获得成功的，成功者都善于借助他人的力量，同样，没有 他人的帮助，我也不会达到自己的目标。明白了这一点， 我对以前的行为深感后悔。
别人会助我成功吗?
每当我皱眉时，回报也一定是蹙额。
每当我愤怒地大喊时，愤怒之声回应着我。
每当我抱怨时，苛刻的目光将我刺穿。 每当诅咒时，憎恨的目光必定回视着我。
我使自己生活在一个没有微笑的世界上，一个充满 失败的世界上。我一直责怪别人与我为难，现在才知道问 题出在自己身上。
我终于睁开了眼睛。
我不再难以与人相处了。
我微笑，无论对朋友还是对敌人，并努力发现他们身 上值得赞扬的品质，因为我认识到人类出于天性深深地 向往着赞美。而事实上，我们每个人都有值得称赞的地 方，我要做的就是表达出那来自内心的赞美之声。
赞扬、微笑、表示关切，我们既是付出者，也是受益 者，为别人带来美好的生活，也为自己创造着奇迹。微笑是我能够赠与别人的最为廉价的礼物，却具有振憾人心 的力量。那些受我称赞的人，也会在我身上发现他们以前 忽视了的优点。
我不再难以与人相处了。
怨天尤人、牢骚满腹的时代已经结束。没有什么比挑 毛病更容易的了。在牢骚行业中立足，不需要才能，不必 自我否定，不费大脑，不需要个性。我不能把时间浪费在 抱怨上了，它有损我的个性，没有人愿意与我合作。那是 我昔日的生活，它不再来了。
我为有这种自新的机会感到高兴。
以前，我爱抱怨，发牢骚，怒气冲冲地看待这个世界， 所以浪费了许多年的机会。包括那些本可以在微笑面前 敞开的大门，和那些原本可以为善意的语言打动而伸出 的援助之手。现在我才开始学习一项伟大的生活艺术 ——为自己创造机会，捕捉机会。
我不再难以与人相处了。
说到底，微笑和握手都是爱的体现。现在我知道，生 活不是由伟大的牺牲和责任构成的，而是由一些小事情， 像微笑、善意和小小的职责组成的。尽可能每时每地地付 出这些，并能够体察任何心灵，生活中最好的东西便是无 微不至的关怀。善意的语言使人们的精神产生共鸣。由此产生美好的想象。它使听到的人感到欣慰，安宁和舒 适，同时对自己的乖淚，郁闷及其它不好的情感感到羞 愧。这种语言非常丰富，能够在许多场合大显身手。以前我没有意识到它的作用，以后我要多加练习，学会使用这 种语言，因为它关系到我的幸福。
我不再难以与人相处了。
我发现，日常生活中，爱戴与钦慕的赢得，是通过每天甚至每小时经常发生的那些看得见的细小的善意行为，它们从一个人的言辞，声调，手势和表情中流露出来。 仁慈的人很容易把他的快乐感染周围的人，善良的心好 像快乐之泉，使周围每个人闪耀着笑届。每晚就寝前，我庆幸自己已使至少一个人更加快乐或者更加聪明，或者至少更加对自己感到满意。
如果我能够恪守在此所发的誓言，未来我所呼吸的 空气必将闪耀着爱和美好的希望，那么从这一刻起，我又 怎么会失败呢?
我不再难以与人相处了。
当我与人相处时，我知道如何影响别人的思想和行为。
单是这一样本领，使用得当，已经使得历史上许多雄 心勃勃的人达到名誉、财富与权势的颠峰。
遗憾的是，只有很少几个人知道他们拥有这样的力 量，大多数人不得不为自己的无知付出相当大的代价，饱 尝失败与苦难：朋友离去，希望之门紧闭，机运之神远去 了，梦想破灭了。
直到现在，我还是悲苦大众中的一员，对自己的能力 悟然无知，因而糟踏了许多获得成功与幸福的机会。
羊皮卷让我睁开了眼睛。这个秘密非常简单，甚至小 孩子都可以明白，本能地加以利用。我们希望别人怎样对 待自己，就要怎样对待别人，这样才可以对人施以影响。我们彼此很像，同样的感觉，同样的情感，同样的希望，同 样的恐惧，同样的错误，以及同样的血液。人人痛痒相关，微笑总会迎来善意。
我曾经很无知，现在才认识到仅仅依靠自己是不能 获得成功的，成功者都善于借助他人的力量，同样，没有 他人的帮助，我也不会达到自己的目标。明白了这一点， 我对以前的行为深感后悔。
别人会助我成功吗?
每当我皱眉时，回报也一定是蹙额。
每当我愤怒地大喊时，愤怒之声回应着我。
每当我抱怨时，苛刻的目光将我刺穿。 每当诅咒时，憎恨的目光必定回视着我。
我使自己生活在一个没有微笑的世界上，一个充满 失败的世界上。我一直责怪别人与我为难，现在才知道问 题出在自己身上。
我终于睁开了眼睛。
我不再难以与人相处了。
我微笑，无论对朋友还是对敌人，并努力发现他们身 上值得赞扬的品质，因为我认识到人类出于天性深深地 向往着赞美。而事实上，我们每个人都有值得称赞的地 方，我要做的就是表达出那来自内心的赞美之声。
赞扬、微笑、表示关切，我们既是付出者，也是受益 者，为别人带来美好的生活，也为自己创造着奇迹。微笑是我能够赠与别人的最为廉价的礼物，却具有振憾人心 的力量。那些受我称赞的人，也会在我身上发现他们以前 忽视了的优点。
我不再难以与人相处了。
怨天尤人、牢骚满腹的时代已经结束。没有什么比挑 毛病更容易的了。在牢骚行业中立足，不需要才能，不必 自我否定，不费大脑，不需要个性。我不能把时间浪费在 抱怨上了，它有损我的个性，没有人愿意与我合作。那是 我昔日的生活，它不再来了。
我为有这种自新的机会感到高兴。
以前，我爱抱怨，发牢骚，怒气冲冲地看待这个世界， 所以浪费了许多年的机会。包括那些本可以在微笑面前 敞开的大门，和那些原本可以为善意的语言打动而伸出 的援助之手。现在我才开始学习一项伟大的生活艺术 ——为自己创造机会，捕捉机会。
我不再难以与人相处了。
说到底，微笑和握手都是爱的体现。现在我知道，生 活不是由伟大的牺牲和责任构成的，而是由一些小事情， 像微笑、善意和小小的职责组成的。尽可能每时每地地付 出这些，并能够体察任何心灵，生活中最好的东西便是无 微不至的关怀。善意的语言使人们的精神产生共鸣。由此产生美好的想象。它使听到的人感到欣慰，安宁和舒 适，同时对自己的乖淚，郁闷及其它不好的情感感到羞 愧。这种语言非常丰富，能够在许多场合大显身手。以前我没有意识到它的作用，以后我要多加练习，学会使用这 种语言，因为它关系到我的幸福。
我不再难以与人相处了。
我发现，日常生活中，爱戴与钦慕的赢得，是通过每天甚至每小时经常发生的那些看得见的细小的善意行为，它们从一个人的言辞，声调，手势和表情中流露出来。 仁慈的人很容易把他的快乐感染周围的人，善良的心好 像快乐之泉，使周围每个人闪耀着笑届。每晚就寝前，我庆幸自己已使至少一个人更加快乐或者更加聪明，或者至少更加对自己感到满意。
如果我能够恪守在此所发的誓言，未来我所呼吸的 空气必将闪耀着爱和美好的希望，那么从这一刻起，我又 怎么会失败呢?
我不再难以与人相处了。
成功誓言之五
太阳并非时刻普照着大地。
葡萄也有青涩的时候。
危机并没有完全过去，和平盛世还没有到来。
很遗憾，我了解到这样一个事实。虽然在羊皮卷的启 示下，我已经尝到了成功的甘露，但是我知道以后的日子 并不总是在成功的颠峰上。无论我尝试了多少次，无论我 在选定的事业中多么坚韧不拔，表现出色，无论我还将付 出多么大的代价，挫折与失败还会日复一日，年复一年地 如影随形。我们每个人，即使是最刚毅最具英雄气概的 人，一生中的大部分时间都是在失败的恐惧中度过的。财 富是无穷无尽的吗?不，它们永远不够。我们受到保护吗? 安全吗?可是，安全又意味着什么?没有疾病，不会失业， 免遭抢劫?我们有亲密的伙伴和充满爱与关怀的家人吗? 友谊是永远值得信任的吗?爱会长久吗?
失败的恐惧使我们的生活笼罩在灾难的阴影中。它 形形色色，变幻莫测，既是想象的又是现实的，既模糊混 池又清晰明朗，稍纵即逝却又挥之不去。为保住工作而奋 斗的工人感到这种恐惧，养家糊口的成年人感到这种恐 惧。这种恐惧折磨着每一个人，王子与贫儿，智者与蠢才， 圣者与罪犯。过去，我不知如何对抗逆境，失败的创伤使 希望的天空布满阴云，使梦想化为泡影。现在，这一切不 会重演了。这是一种新的生活。无论失败何时降临，我都 有方法扭转乾坤，从中获益。
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次打击，每一次损失，都蕴育着成功的萌芽。这一切都教会我在下 一次的表现中更为出色。我不再对失败耿耿于怀，不再逃 避现实，不再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自 苦难的精华，生活中最可怕的事情是不能从一次的失败 中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得 到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真 理的重要途径。为了改变我的处境，我准备学习我所需要 的一切知识。
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
现在，我已经做好充分准备，去对抗逆境。我第一次 明白，所有事情，或好或坏，或大或小，都将迅速从我身边 过去。人类的成就或是大自然的杰作都转瞬即逝。生命中的一切不仅处于不断变化的状态中，而且它们本身就是彼此从不休止、无穷无尽的变化的原因。
每天我站在峭壁上，身后是昔日无底的深渊，前方是 未来，未来将淹没今天降临到我头上的一切。无论今后我 面对什么样的命运，我都将细细地品味它，痛苦也会很快 过去。只有少数人知道这个显而易见的真理，其它的人一 旦悲剧降临，希望和目标就消失得无影无踪了。这些不幸 的人们至死都在苦难的深渊中，每天如坐针毡，企求别人 的同情和关注。逆境从来不会摧毁那些有勇气有信心的人们。我们每个人都将在苦难的熔炉中锤炼，并不是所有 人都能再生。而我将再生。金子在火红的炭火中保存下 来，毫无损失。我比金子更为珍贵。
一切终将过去。
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
我发现苦难有许多好处，只是很少为人察觉。苦难是 衡量友谊的天平，也是我了解自己内心世界的途径，使我 挖掘自己的能力，这种能力在顺境中往往处于休眠状态。
一个人，从出生到死亡，始终离不开受苦。宝玉不经 磨硕就不能发光。没有磨炼，我也不会完美，生命热力的 炙烤和生命之雨的淋浴使我收益匪浅，但是每一次的苦 难都是伴随着泪水。为什么上帝以这种方式惩罚我，让我一次又一次地失落?
现在我知道，灵魂遭受煎熬的时刻，也正是生命中最 多选择与机会的时刻。任何事情的成败取决于我寻求帮 助时的态度，是抬起头还是低下头。假如我只会施展伎 俩，使出种种权宜之计，那么机会也就永远失去了，我会 生活得不那么富裕，成就也不太大，痛苦更深，更加可怜，更加渺小。但是，如果我信奉上帝，那么从此以后，任何苦 难都将成为我生命中胜利的转折点。
在每一次苦难中，我总是寻找胜利的萌芽。
无论何时，当我被可怕的失败击倒，在第一次的阵痛 过去之后，我要想方设法将苦难变成好事。伟大的机遇就 在这一刻闪现……这苦涩的根必将迎来满园芬芳。
在每一次困苦中，我总是寻找成功的萌芽。
葡萄也有青涩的时候。
危机并没有完全过去，和平盛世还没有到来。
很遗憾，我了解到这样一个事实。虽然在羊皮卷的启 示下，我已经尝到了成功的甘露，但是我知道以后的日子 并不总是在成功的颠峰上。无论我尝试了多少次，无论我 在选定的事业中多么坚韧不拔，表现出色，无论我还将付 出多么大的代价，挫折与失败还会日复一日，年复一年地 如影随形。我们每个人，即使是最刚毅最具英雄气概的 人，一生中的大部分时间都是在失败的恐惧中度过的。财 富是无穷无尽的吗?不，它们永远不够。我们受到保护吗? 安全吗?可是，安全又意味着什么?没有疾病，不会失业， 免遭抢劫?我们有亲密的伙伴和充满爱与关怀的家人吗? 友谊是永远值得信任的吗?爱会长久吗?
失败的恐惧使我们的生活笼罩在灾难的阴影中。它 形形色色，变幻莫测，既是想象的又是现实的，既模糊混 池又清晰明朗，稍纵即逝却又挥之不去。为保住工作而奋 斗的工人感到这种恐惧，养家糊口的成年人感到这种恐 惧。这种恐惧折磨着每一个人，王子与贫儿，智者与蠢才， 圣者与罪犯。过去，我不知如何对抗逆境，失败的创伤使 希望的天空布满阴云，使梦想化为泡影。现在，这一切不 会重演了。这是一种新的生活。无论失败何时降临，我都 有方法扭转乾坤，从中获益。
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次打击，每一次损失，都蕴育着成功的萌芽。这一切都教会我在下 一次的表现中更为出色。我不再对失败耿耿于怀，不再逃 避现实，不再拒绝从以往的错误中获取经验。经验是来自 苦难的精华，生活中最可怕的事情是不能从一次的失败 中得到为下一次准备的智慧。每个人都有自己的学校，得 到不同的经验。除此之外，别无他法。逆境往往是通向真 理的重要途径。为了改变我的处境，我准备学习我所需要 的一切知识。
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
现在，我已经做好充分准备，去对抗逆境。我第一次 明白，所有事情，或好或坏，或大或小，都将迅速从我身边 过去。人类的成就或是大自然的杰作都转瞬即逝。生命中的一切不仅处于不断变化的状态中，而且它们本身就是彼此从不休止、无穷无尽的变化的原因。
每天我站在峭壁上，身后是昔日无底的深渊，前方是 未来，未来将淹没今天降临到我头上的一切。无论今后我 面对什么样的命运，我都将细细地品味它，痛苦也会很快 过去。只有少数人知道这个显而易见的真理，其它的人一 旦悲剧降临，希望和目标就消失得无影无踪了。这些不幸 的人们至死都在苦难的深渊中，每天如坐针毡，企求别人 的同情和关注。逆境从来不会摧毁那些有勇气有信心的人们。我们每个人都将在苦难的熔炉中锤炼，并不是所有 人都能再生。而我将再生。金子在火红的炭火中保存下 来，毫无损失。我比金子更为珍贵。
一切终将过去。
在每一次困境中，我总是寻找成功的萌芽。
我发现苦难有许多好处，只是很少为人察觉。苦难是 衡量友谊的天平，也是我了解自己内心世界的途径，使我 挖掘自己的能力，这种能力在顺境中往往处于休眠状态。
一个人，从出生到死亡，始终离不开受苦。宝玉不经 磨硕就不能发光。没有磨炼，我也不会完美，生命热力的 炙烤和生命之雨的淋浴使我收益匪浅，但是每一次的苦 难都是伴随着泪水。为什么上帝以这种方式惩罚我，让我一次又一次地失落?
现在我知道，灵魂遭受煎熬的时刻，也正是生命中最 多选择与机会的时刻。任何事情的成败取决于我寻求帮 助时的态度，是抬起头还是低下头。假如我只会施展伎 俩，使出种种权宜之计，那么机会也就永远失去了，我会 生活得不那么富裕，成就也不太大，痛苦更深，更加可怜，更加渺小。但是，如果我信奉上帝，那么从此以后，任何苦 难都将成为我生命中胜利的转折点。
在每一次苦难中，我总是寻找胜利的萌芽。
无论何时，当我被可怕的失败击倒，在第一次的阵痛 过去之后，我要想方设法将苦难变成好事。伟大的机遇就 在这一刻闪现……这苦涩的根必将迎来满园芬芳。
在每一次困苦中，我总是寻找成功的萌芽。
成功誓言之六
我已经欺骗自己太久了。
我曾经一面恭维我的雇主，一面抱怨我每个小时面 对的都是苦差。对我来说，工作是维持生存所要付出的辛 酸代价。我出生时，上帝准是闭着眼睛，没有把黄金放在我的手上，把王冠带在我的头上。以前的我是多么愚蠢啊!
现在我知道，从劳动中结出的硕果，是最甜美的果 实。天才可能承担伟大的工作，但必须靠辛勤的劳动才能 完成。
在这些羊皮卷的帮助下，我终于睁开了眼睛。
要是我把以前用来为避免工作而寻找借口的精力用于想方设法改进工作，我的工作该变得多么轻而易举啊。
有一个最大的成功秘决，它使所有其它法则相形见细。它无疑包含在数百年、数千年来为创造更加美好的生 活而证实了的各项原则中，因为它太难做到了，所以大多 数人一再地拒绝它。财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸 福都会来临，只要我下定决心，每天比原来付出更多的热 情和汗水。还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条 最艰辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要自觉 自愿地多走一里。多少个世纪以来，能够有这样的决心的 人寥寥无几，而只有他们享受到成功的殊荣。 从今天开始！
做任何事情，我将尽最大努力。
现在我知道，为了事业兴旺发达，我必须严守职责， 并且永远走在时间前面。那些顶尖人物都是不以份内之 事为满足的。他们比常人做得更多，走得更远。他们不图 回报，因为他们知道最终将尝到硕果。
一个人要想实现自己的目标，离不开艰辛的脑力劳 动和体力劳动。如果我不愿付出这样的代价，那么我的未 来一定充满眼泪和贫穷，我会为那没有笑声与鲜花的未 来顿足捶胸，哀叹自己的不幸。以后我不再为自己感到悲伤，我不再走在老路上。
做任何事情，我将尽最大努力。
我不是被束缚在工作中的奴隶。即使我憎恨那些不得不完成的工作，我还是明白苦差是开掘精神宝藏的必 需品，只有它能够改变我的命运。这就好比耕耘播种为的是收获果实一样。假如我没有忘记我是上帝的子民，为成功而降生到这个世上，那么我一定不满足于那些指派给我的工作。
无论我做任何工作，让我为之倾注爱心，那样，我将不会失败。
我每天所做的事情虽然有限，却也是有意义的。世界 的进步并不单单靠英雄们有力的臂膀向前推动，每一个 诚实工作着的人都贡献着自己的一份微薄之力。
对于工作的真爱，不是源于金钱，不是因为时间的消耗或是技能的实践，而是来自对于成功本身带来的骄傲与满足的渴望。
对于出色的工作的最大奖赏就是已经做完了它。
做任何事情，我将尽最大努力。
从此，我要以每天的成绩令世人惊叹。每天我要延长花在工作上的时间，让那多付出的汗水成为明天的投资。 有了这种态度，这种在我们这个自私自利的世界上罕见的态度，我不会失败。
当然，如果我以这样的态度工作，每天多走一些路程，我必须准备面对那些从不努力工作的人的嘲笑。为了在短暂的一生中有所作为，我必须集中精力，体力和时 间，而对那些无所事事的人，我尽可以置之不理。就这样吧。
做任何事情，我将尽最大努力。
给我爱，给我工作，只需这两样东西，我就可以过上令人满意的生活。
我知道，没有衣食住所，生活不会幸福，但是当这一切都应有尽有的时候，生活仍然不会幸福，一条小溪，最大的优点在于不断的流动，一旦停下来，就成为一汪死水。对我而言，最好的事情莫过于让自己处于不断的变化中。很少有人意识到，他们的幸福正是建立在工作的基础之上，取决于他们是忙碌辛苦还是静止不前的事实。幸福的第一要素就是有所作为。
做任何事情，我将尽最大努力。
我不再拒绝前行，也不再懒于付出。
从此，我将以全部的精力投入工作－－不仅要完成计划中的任务，而且还要多做一些。如果我遭受苦难，正像我经常会有的命运，如果我怀疑我的努力，正像我常常想的那样，那么我仍要坚持工作。我要将整个身心倾注在工作之中，那时，天空将变得格外晴朗，在困惑与苦难中，生活中最大的快乐即将到来。让我遵循这条特殊的成功誓言：
做任何事情，我将尽最大努力。
我曾经一面恭维我的雇主，一面抱怨我每个小时面 对的都是苦差。对我来说，工作是维持生存所要付出的辛 酸代价。我出生时，上帝准是闭着眼睛，没有把黄金放在我的手上，把王冠带在我的头上。以前的我是多么愚蠢啊!
现在我知道，从劳动中结出的硕果，是最甜美的果 实。天才可能承担伟大的工作，但必须靠辛勤的劳动才能 完成。
在这些羊皮卷的帮助下，我终于睁开了眼睛。
要是我把以前用来为避免工作而寻找借口的精力用于想方设法改进工作，我的工作该变得多么轻而易举啊。
有一个最大的成功秘决，它使所有其它法则相形见细。它无疑包含在数百年、数千年来为创造更加美好的生 活而证实了的各项原则中，因为它太难做到了，所以大多 数人一再地拒绝它。财富、地位、名誉，甚至难以把握的幸 福都会来临，只要我下定决心，每天比原来付出更多的热 情和汗水。还有一种方法可以帮助我们记住生活中这条 最艰辛的原则：如果人家要求你走一里路，那么你要自觉 自愿地多走一里。多少个世纪以来，能够有这样的决心的 人寥寥无几，而只有他们享受到成功的殊荣。 从今天开始！
做任何事情，我将尽最大努力。
现在我知道，为了事业兴旺发达，我必须严守职责， 并且永远走在时间前面。那些顶尖人物都是不以份内之 事为满足的。他们比常人做得更多，走得更远。他们不图 回报，因为他们知道最终将尝到硕果。
一个人要想实现自己的目标，离不开艰辛的脑力劳 动和体力劳动。如果我不愿付出这样的代价，那么我的未 来一定充满眼泪和贫穷，我会为那没有笑声与鲜花的未 来顿足捶胸，哀叹自己的不幸。以后我不再为自己感到悲伤，我不再走在老路上。
做任何事情，我将尽最大努力。
我不是被束缚在工作中的奴隶。即使我憎恨那些不得不完成的工作，我还是明白苦差是开掘精神宝藏的必 需品，只有它能够改变我的命运。这就好比耕耘播种为的是收获果实一样。假如我没有忘记我是上帝的子民，为成功而降生到这个世上，那么我一定不满足于那些指派给我的工作。
无论我做任何工作，让我为之倾注爱心，那样，我将不会失败。
我每天所做的事情虽然有限，却也是有意义的。世界 的进步并不单单靠英雄们有力的臂膀向前推动，每一个 诚实工作着的人都贡献着自己的一份微薄之力。
对于工作的真爱，不是源于金钱，不是因为时间的消耗或是技能的实践，而是来自对于成功本身带来的骄傲与满足的渴望。
对于出色的工作的最大奖赏就是已经做完了它。
做任何事情，我将尽最大努力。
从此，我要以每天的成绩令世人惊叹。每天我要延长花在工作上的时间，让那多付出的汗水成为明天的投资。 有了这种态度，这种在我们这个自私自利的世界上罕见的态度，我不会失败。
当然，如果我以这样的态度工作，每天多走一些路程，我必须准备面对那些从不努力工作的人的嘲笑。为了在短暂的一生中有所作为，我必须集中精力，体力和时 间，而对那些无所事事的人，我尽可以置之不理。就这样吧。
做任何事情，我将尽最大努力。
给我爱，给我工作，只需这两样东西，我就可以过上令人满意的生活。
我知道，没有衣食住所，生活不会幸福，但是当这一切都应有尽有的时候，生活仍然不会幸福，一条小溪，最大的优点在于不断的流动，一旦停下来，就成为一汪死水。对我而言，最好的事情莫过于让自己处于不断的变化中。很少有人意识到，他们的幸福正是建立在工作的基础之上，取决于他们是忙碌辛苦还是静止不前的事实。幸福的第一要素就是有所作为。
做任何事情，我将尽最大努力。
我不再拒绝前行，也不再懒于付出。
从此，我将以全部的精力投入工作－－不仅要完成计划中的任务，而且还要多做一些。如果我遭受苦难，正像我经常会有的命运，如果我怀疑我的努力，正像我常常想的那样，那么我仍要坚持工作。我要将整个身心倾注在工作之中，那时，天空将变得格外晴朗，在困惑与苦难中，生活中最大的快乐即将到来。让我遵循这条特殊的成功誓言：
做任何事情，我将尽最大努力。
成功誓言之七
许多精力白费了，因为我漫无目标。
我在彩虹下游移，错过了许多季节。
多年以来，我的生活好像竹篮打水一场空。
成功，幸福，财富，我仍然希望有一天可以拥有它们。
我空等着。要不是这些神奇的羊皮卷，我也许会这样一直等下去。往事不堪回首，那是一种没有归宿的游荡。 这一切都过去了。
现在我知道为什么成功总是躲避着我。摇摆不定、犹 豫不决的人，最终不会做成任何一件事情。如果我不断制 订计划，却从不完成它们，就会像百合花一样随风飘摇， 不能完成一件伟大而有意义的事情。
能够在这个世界上独领风骚的人，必定是专心致志 于一事的人。伟大的人从不把精力浪费在自己不擅长的领域中，也不愚蠢地分散自己的专长。其实，这个伟大的 秘密一直摆在我的眼前，只是我的眼睛看不到它。
我将全力以赴地完成手边的任务。
成功与失败的区别不在于工作的数量，而在于工作 的质量。那些饱尝失败之辱的人，并非做得少，而是因为 他们不加选择地接受任务，往往一边建筑，一边拆毁。他们没有把握环境，创造机会。他们只能在诚实中失败，却不能将它们转为成功的机缘。尽管有足够的能力，充分的时间，成功的主要因素都具备，他们也只能让空梭上下乱 舞，却永远编织不出真正的生活的锦缎。
我将不再只把注意力放在工作上，我本该开始完整的生活。我睁开眼睛。以后，无论我做什么事情，我都要认真考虑。
一颗种子可以孕育出一大片森林。
专心致志、楔而不舍，人们终于在埃及平原上建起了 不朽的金字塔。
精通一种行业的人可以养家糊口样样略知的人却 不能养活自己。水手不知在何处泊船，风就不起作用。现 在我知道前往何方，也知道如何到达目的地。
我将全力以赴地完成手边的任务。
与其诸事平平，不如一事精通，这是一种规律。分散精力的人不会成功。
把一只蜥蜴截成两段，一半向前跑去，另一半向后跑 去。这正如一个人做事情将目标分开一样。成功不会光顾那些分散注意力的人。
我准备将生活进行一次重大的调整，别人将感觉到我的改变。生活中，如果目标明确，将会产生巨大的能量。 一旦我目标明确地生活，我的声音、服装、外表、行为和仪 态都会改变。
我怎么像多数人一样，一直忽略了这个伟大的真理呢?
一个人精通一件事，哪怕是一项微不足道的技艺，只要他做得比所有人都好，那么也能获得丰厚的奖赏。如果 他集中精神，坚韧不拔，将这门微不足道的技艺使得异常 精湛，他也将有益于人类并应为此得到报偿。
我将全力以赴地完成手边的任务。
我将确立我的目标，把它们永远铭记在心。只有全心 全意地寻找，才会有所发现，否则生命也没有任何特殊的 意义。并非只有蜜蜂才在花丛中飞舞，然而却只有蜜蜂将 花粉收集起来酿成蜂蜜。我们是否从多年的学习中以及 年少时的辛苦中获得了丰富的经验并不重要，因为如果 我们踏入生活时，对未来没有一个深思熟虑的想法，那么可以肯定，幸福不会降临，那种可以使我们成功的机遇也不会发生了。
人们常常说，我们要树立高远的目标，但是我们必须千里之行，始于足下。仅仅有远大的目标是不够的。箭发 于弓，直中目标，从不偏离轨道，寻找别处的靶子。
雷霆万钧敌不过瞬息爆发的一道闪电。
我终于知道，只要我一心一意向着一个目标稳步前行，百折不挠，一定不会失败。这就好比用玻璃聚集起太阳的光束，那么即使在最寒冷的冬天，也可以燃起火来。
我将全力以赴地完成手边的任务。
最弱小的人，只要集中力量于一点，也能得到好的结 果，相反，最强大的人，如果把力量分散在许多方面，那么 也会一事无成。小小的水珠，持之以恒，也能将最坚硬的 岩石穿透；相反，湍流呼啸而过，了无踪迹。
我将留下我的踪迹，让世人知道我曾经来过。
我将全力以赴地完成手边的任务。
我在彩虹下游移，错过了许多季节。
多年以来，我的生活好像竹篮打水一场空。
成功，幸福，财富，我仍然希望有一天可以拥有它们。
我空等着。要不是这些神奇的羊皮卷，我也许会这样一直等下去。往事不堪回首，那是一种没有归宿的游荡。 这一切都过去了。
现在我知道为什么成功总是躲避着我。摇摆不定、犹 豫不决的人，最终不会做成任何一件事情。如果我不断制 订计划，却从不完成它们，就会像百合花一样随风飘摇， 不能完成一件伟大而有意义的事情。
能够在这个世界上独领风骚的人，必定是专心致志 于一事的人。伟大的人从不把精力浪费在自己不擅长的领域中，也不愚蠢地分散自己的专长。其实，这个伟大的 秘密一直摆在我的眼前，只是我的眼睛看不到它。
我将全力以赴地完成手边的任务。
成功与失败的区别不在于工作的数量，而在于工作 的质量。那些饱尝失败之辱的人，并非做得少，而是因为 他们不加选择地接受任务，往往一边建筑，一边拆毁。他们没有把握环境，创造机会。他们只能在诚实中失败，却不能将它们转为成功的机缘。尽管有足够的能力，充分的时间，成功的主要因素都具备，他们也只能让空梭上下乱 舞，却永远编织不出真正的生活的锦缎。
我将不再只把注意力放在工作上，我本该开始完整的生活。我睁开眼睛。以后，无论我做什么事情，我都要认真考虑。
一颗种子可以孕育出一大片森林。
专心致志、楔而不舍，人们终于在埃及平原上建起了 不朽的金字塔。
精通一种行业的人可以养家糊口样样略知的人却 不能养活自己。水手不知在何处泊船，风就不起作用。现 在我知道前往何方，也知道如何到达目的地。
我将全力以赴地完成手边的任务。
与其诸事平平，不如一事精通，这是一种规律。分散精力的人不会成功。
把一只蜥蜴截成两段，一半向前跑去，另一半向后跑 去。这正如一个人做事情将目标分开一样。成功不会光顾那些分散注意力的人。
我准备将生活进行一次重大的调整，别人将感觉到我的改变。生活中，如果目标明确，将会产生巨大的能量。 一旦我目标明确地生活，我的声音、服装、外表、行为和仪 态都会改变。
我怎么像多数人一样，一直忽略了这个伟大的真理呢?
一个人精通一件事，哪怕是一项微不足道的技艺，只要他做得比所有人都好，那么也能获得丰厚的奖赏。如果 他集中精神，坚韧不拔，将这门微不足道的技艺使得异常 精湛，他也将有益于人类并应为此得到报偿。
我将全力以赴地完成手边的任务。
我将确立我的目标，把它们永远铭记在心。只有全心 全意地寻找，才会有所发现，否则生命也没有任何特殊的 意义。并非只有蜜蜂才在花丛中飞舞，然而却只有蜜蜂将 花粉收集起来酿成蜂蜜。我们是否从多年的学习中以及 年少时的辛苦中获得了丰富的经验并不重要，因为如果 我们踏入生活时，对未来没有一个深思熟虑的想法，那么可以肯定，幸福不会降临，那种可以使我们成功的机遇也不会发生了。
人们常常说，我们要树立高远的目标，但是我们必须千里之行，始于足下。仅仅有远大的目标是不够的。箭发 于弓，直中目标，从不偏离轨道，寻找别处的靶子。
雷霆万钧敌不过瞬息爆发的一道闪电。
我终于知道，只要我一心一意向着一个目标稳步前行，百折不挠，一定不会失败。这就好比用玻璃聚集起太阳的光束，那么即使在最寒冷的冬天，也可以燃起火来。
我将全力以赴地完成手边的任务。
最弱小的人，只要集中力量于一点，也能得到好的结 果，相反，最强大的人，如果把力量分散在许多方面，那么 也会一事无成。小小的水珠，持之以恒，也能将最坚硬的 岩石穿透；相反，湍流呼啸而过，了无踪迹。
我将留下我的踪迹，让世人知道我曾经来过。
我将全力以赴地完成手边的任务。
成功誓言之八
我曾经如此盲目。
机遇之神曾经闯进我的生活。她装扮成辛苦的工作，我没能认出她来，白白地错过了。
我漫无目的地在生命的旅途中游荡，眼中饱含自怜的泪水，没有注意到那准备将我载向美好生活的金楼战 车已经等候多时了。
我的看法不会再被我的态度损害了，因为我的态度已经改变。
现在我知道，机遇之神出现时，从不佩带财富、成功 或者荣誉的标志。做每一件事，都要竭尽全力，否则最好 的机会就会无声无息地从我身边溜走。看似平常的某一 天的黎明，某一时刻的花开，也许我就在面对着一生的机缘。面对任何难题，无论它看上去多么困难，多么卑贱，我都唯有靠勇气和毅力，才能在机会来临时，抓住它们，无 论它们是大张旗鼓地出现，还是藏在尘埃下面。
过去的我，对每天的工作都抱怨不已，每见到一个人 就向他喋喋不休地诉苦，从来没让自己去围攻一个机会。 现在，在这些羊皮卷的启发下，我重新构建我的生活，今后，我将抬起头来，眼望前方，像饿狮觅食一样迫切地寻找机会。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
我不留恋于过去。任何一次失败都不可能减缓我奔 向那成功与幸福的乐土，我将在那里安度余生。我终于明 白，想要引吭的歌喉总能找到合适的曲调。
我并不只是在缅怀往事。我那些令人伤心的失败都 是我自己铸成的。古人云：“享受你所拥有的这一点吧，蠢 人才不满足于手中的东西。”这是我以前信奉的格言，也 是引为行动准则的话语。可是难道所有的古训都正确吗? 不!我开始一种新的生活，我一反从前的生活方式，同时也将这则谚语改成：“让蠢人享受他所拥有的这一点吧， 我要争取更多的东西!”
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
这些日子以来，我已经有所长进，比以前更能识破机 遇之神的伪装。通过每天实践羊皮卷上的内容，我已经根 除了一些曾使我裹足不前的恶习，而这种重构刚刚拉开 序幕。让我在这里起步，尽管我还带着相当多的坏习惯， 让我一点点地对付它们，在上帝的帮助下纠正我的缺点。如果我有勇气超越自己，有足够的信心迎接成功，那么我 至少会比现在好得多。
过去，我曾愚蠢地让失败和悔恨的重负压弯了我的 身体，眼睛盯着地面。现在我卸去了以前的包袱，视野开 阔，目所能及之处，大门敞开，迎接我去过一种更好的生活。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
每天当我写下当天的目标时，我要记得在最上方写 下留心机遇的话语。每天清晨醒来，我将以微笑迎接新的 一天，不管遇到什么令人不快的事情。如同爱神，机遇之神同样不为阴郁绝望所吸引。现在我知道，生活中最成功 的人总是充满快乐和希望的。他们面带笑容处理工作，富 幽默感，愉快欢乐，善于把握机会，对生活中的变化非常 敏感，无论棘手的事，还是顺利的事，他们都能以同样的 态度对待。这些人算得上有智慧的人，他们创造的机会比 自己想像的还多。
这么多年来，我怎么没能窥破这个现在看来简单明 了的道理呢7为什么我们许多人任凭生命中的黄金时刻 从身边流走，却只看到淤沙?为什么我们总要等到天使走 了才恍然想起他们曾经来过?机会常常微乎其微，以至于 我们对它们不屑一顾，但是它们常常是伟大事业的源头。机遇无所不在，所以我必须常常悬钩以待，否则在我最不 经意的时候，大鱼便游走了。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
我已经不是几个星期以前的我了。
我不再怨天尤人。虽然我仍然对命运的安排心存不满，但是我已经学会站立雨中，仰望苍穹，寻找蓝色与星 光。世界上有两种不满的人，一种人埋头工作，一种人甩 手而去。第一种人得到他想要得到的东西，第二种人失去 他所拥有的东西。治疗第一种人的唯一药方便是成功，而第二种人却是无药可救的。我知道自己是哪一种人，我喜欢做这样的人，感谢上帝。
我终于明白，机遇之神从不敲门，只有当我敲门时，她才会答应。我将时常高声叫门。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
机遇之神曾经闯进我的生活。她装扮成辛苦的工作，我没能认出她来，白白地错过了。
我漫无目的地在生命的旅途中游荡，眼中饱含自怜的泪水，没有注意到那准备将我载向美好生活的金楼战 车已经等候多时了。
我的看法不会再被我的态度损害了，因为我的态度已经改变。
现在我知道，机遇之神出现时，从不佩带财富、成功 或者荣誉的标志。做每一件事，都要竭尽全力，否则最好 的机会就会无声无息地从我身边溜走。看似平常的某一 天的黎明，某一时刻的花开，也许我就在面对着一生的机缘。面对任何难题，无论它看上去多么困难，多么卑贱，我都唯有靠勇气和毅力，才能在机会来临时，抓住它们，无 论它们是大张旗鼓地出现，还是藏在尘埃下面。
过去的我，对每天的工作都抱怨不已，每见到一个人 就向他喋喋不休地诉苦，从来没让自己去围攻一个机会。 现在，在这些羊皮卷的启发下，我重新构建我的生活，今后，我将抬起头来，眼望前方，像饿狮觅食一样迫切地寻找机会。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
我不留恋于过去。任何一次失败都不可能减缓我奔 向那成功与幸福的乐土，我将在那里安度余生。我终于明 白，想要引吭的歌喉总能找到合适的曲调。
我并不只是在缅怀往事。我那些令人伤心的失败都 是我自己铸成的。古人云：“享受你所拥有的这一点吧，蠢 人才不满足于手中的东西。”这是我以前信奉的格言，也 是引为行动准则的话语。可是难道所有的古训都正确吗? 不!我开始一种新的生活，我一反从前的生活方式，同时也将这则谚语改成：“让蠢人享受他所拥有的这一点吧， 我要争取更多的东西!”
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
这些日子以来，我已经有所长进，比以前更能识破机 遇之神的伪装。通过每天实践羊皮卷上的内容，我已经根 除了一些曾使我裹足不前的恶习，而这种重构刚刚拉开 序幕。让我在这里起步，尽管我还带着相当多的坏习惯， 让我一点点地对付它们，在上帝的帮助下纠正我的缺点。如果我有勇气超越自己，有足够的信心迎接成功，那么我 至少会比现在好得多。
过去，我曾愚蠢地让失败和悔恨的重负压弯了我的 身体，眼睛盯着地面。现在我卸去了以前的包袱，视野开 阔，目所能及之处，大门敞开，迎接我去过一种更好的生活。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
每天当我写下当天的目标时，我要记得在最上方写 下留心机遇的话语。每天清晨醒来，我将以微笑迎接新的 一天，不管遇到什么令人不快的事情。如同爱神，机遇之神同样不为阴郁绝望所吸引。现在我知道，生活中最成功 的人总是充满快乐和希望的。他们面带笑容处理工作，富 幽默感，愉快欢乐，善于把握机会，对生活中的变化非常 敏感，无论棘手的事，还是顺利的事，他们都能以同样的 态度对待。这些人算得上有智慧的人，他们创造的机会比 自己想像的还多。
这么多年来，我怎么没能窥破这个现在看来简单明 了的道理呢7为什么我们许多人任凭生命中的黄金时刻 从身边流走，却只看到淤沙?为什么我们总要等到天使走 了才恍然想起他们曾经来过?机会常常微乎其微，以至于 我们对它们不屑一顾，但是它们常常是伟大事业的源头。机遇无所不在，所以我必须常常悬钩以待，否则在我最不 经意的时候，大鱼便游走了。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
我已经不是几个星期以前的我了。
我不再怨天尤人。虽然我仍然对命运的安排心存不满，但是我已经学会站立雨中，仰望苍穹，寻找蓝色与星 光。世界上有两种不满的人，一种人埋头工作，一种人甩 手而去。第一种人得到他想要得到的东西，第二种人失去 他所拥有的东西。治疗第一种人的唯一药方便是成功，而第二种人却是无药可救的。我知道自己是哪一种人，我喜欢做这样的人，感谢上帝。
我终于明白，机遇之神从不敲门，只有当我敲门时，她才会答应。我将时常高声叫门。
我不再于空等中期待机会之神的拥抱。
成功誓言之九
我一直对自己太过放松。
我一直拿过一本书，匆匆翻过，便又合上。
我从没在休息前，花时间回顾一天的得失。
我从来没有带着勇气和诚实，回想一天的言行，以便第二天有所借鉴，从而进步。
关于成功以及如何获得成功的真理，从来没有从我面前隐没。只因我一直为生存而拼搏，竟然没能认出它来。
每天结束时，我精疲力竭。任何为我的日子笼上阴影 的错误、失败或者事故都很快得到原谅。我向自己许诺， 明天将会是新的一天，也许那时生活会对我温和一些。我错了! 我终于看清了。
我看清了，世界就是一个市场，每样东西都标了价，无论我用自己的时间、劳动、心智买了什么，也无论我买 下的东西是财富、舒适、名誉、正直或者知识，我都必须信 守自己的决定。我不能像小孩子那样，买下一样东亩，又后悔没有另一样东西。既然构成生命的每天的事情都难以收回，那么但愿我能在未来肯定地说，我的汗水与辛劳换来的是有价值的永恒的东西。唯一的可行之计是在每天向磕睡虫投降前进行一项特别的训练。
我将在每晚反省一天的行为。
如果我每天都找出所犯错误和坏习惯，那么我身上 最糟糕的缺点就会慢慢减少。这种自省后的睡眠将是多 么惬意啊。
下面就是我头脑中经常浮现的问题：
今天我发现了什么弱点?
对抗了什么情感?
抵御了什么诱惑?
获得了什么美德?
通过学习这些羊皮卷，我已经开始用计划来迎接每天的新生活，这样我所攀登的高峰就有了路标。现在，每天结束时，我将仔细地衡量旅途中的进步与问题，我最新获得的这项好习惯将会在我脑海中记下今天的日记，备 下明天的课本。
我将在每晚反省一天的行为。
晚上，我在蜡烛熄灭之前，回想这一天每时每刻的言行。我不允许任何东西逃过我的反省。当我有权劝诫自己、原谅自己时，为什么我要害伯看到错误呢?
也许我在某一次的争论中措词过于尖刻。也许因为 我的观点刺耳，所以不被接受。虽说有理，可是要知道真 理也不是随时发言的。我应该管住自己的舌头，不与白痴 争论。我做得不够理想，但是这种事情不会重现。
经验往往被人们当成愚蠢与悲伤的同义语。其实大 可不必。假如我愿意井确实从经验中学习，那么今天的教 训就会为明天的美好生活打下基础。
我将在每晚反省一天的行为。
让我反省自己的行为，当我像自己最大的敌人那样审视自己时，我就成了自己最好的朋友。我将开始，就在此时，成为我所希望的那个样子。夜幕会降临，但睡意不 会合上我的眼险，直到我完全回忆过一天的事情。
哪一件应该做的事情没有完成?
哪一件事情本应做得更好?
生活中最大的尚未发现的快乐，来自于做任何事情 能够最大限度地发挥自己的能力。这时，会有一种特殊的 满足感油然而生，那是当一个人审视自己的工作时，看到 工作完成得如此圆满、精彩、准确，从而生发出的一种自豪感。这种感觉是那些工作马虎、懒散、邋遏、半途而废的浮浅之士难以体会的。正是这种追求完美的意识使每件工作成为艺术。最小的工作，做得出色的话，也会变成奇迹。
明天的成就将会超过今天的作为。改进永远来自于检查与反思。每个人都应该一天比一天明智。
我将在每晚反省一天的行为。
我是否曾顾影自怜?
迎接黎明时，我是否心怀目标?
我是否对遇到的每一个人和蔼可亲?
我是否尝试走得更远一些?
我是否对机会保持警觉?
我是否在每个问题中寻找好的一面?
我以微笑面对愤怒和仇恨吗?
我集中精力和目标了吗?
有什么能比这样的日日反省更有好处?它使我更加自豪和满足。
太阳落山时，我的一天并没有结束。我还有一件事情要做。
我将在每晚反省一天的行为。
我一直拿过一本书，匆匆翻过，便又合上。
我从没在休息前，花时间回顾一天的得失。
我从来没有带着勇气和诚实，回想一天的言行，以便第二天有所借鉴，从而进步。
关于成功以及如何获得成功的真理，从来没有从我面前隐没。只因我一直为生存而拼搏，竟然没能认出它来。
每天结束时，我精疲力竭。任何为我的日子笼上阴影 的错误、失败或者事故都很快得到原谅。我向自己许诺， 明天将会是新的一天，也许那时生活会对我温和一些。我错了! 我终于看清了。
我看清了，世界就是一个市场，每样东西都标了价，无论我用自己的时间、劳动、心智买了什么，也无论我买 下的东西是财富、舒适、名誉、正直或者知识，我都必须信 守自己的决定。我不能像小孩子那样，买下一样东亩，又后悔没有另一样东西。既然构成生命的每天的事情都难以收回，那么但愿我能在未来肯定地说，我的汗水与辛劳换来的是有价值的永恒的东西。唯一的可行之计是在每天向磕睡虫投降前进行一项特别的训练。
我将在每晚反省一天的行为。
如果我每天都找出所犯错误和坏习惯，那么我身上 最糟糕的缺点就会慢慢减少。这种自省后的睡眠将是多 么惬意啊。
下面就是我头脑中经常浮现的问题：
今天我发现了什么弱点?
对抗了什么情感?
抵御了什么诱惑?
获得了什么美德?
通过学习这些羊皮卷，我已经开始用计划来迎接每天的新生活，这样我所攀登的高峰就有了路标。现在，每天结束时，我将仔细地衡量旅途中的进步与问题，我最新获得的这项好习惯将会在我脑海中记下今天的日记，备 下明天的课本。
我将在每晚反省一天的行为。
晚上，我在蜡烛熄灭之前，回想这一天每时每刻的言行。我不允许任何东西逃过我的反省。当我有权劝诫自己、原谅自己时，为什么我要害伯看到错误呢?
也许我在某一次的争论中措词过于尖刻。也许因为 我的观点刺耳，所以不被接受。虽说有理，可是要知道真 理也不是随时发言的。我应该管住自己的舌头，不与白痴 争论。我做得不够理想，但是这种事情不会重现。
经验往往被人们当成愚蠢与悲伤的同义语。其实大 可不必。假如我愿意井确实从经验中学习，那么今天的教 训就会为明天的美好生活打下基础。
我将在每晚反省一天的行为。
让我反省自己的行为，当我像自己最大的敌人那样审视自己时，我就成了自己最好的朋友。我将开始，就在此时，成为我所希望的那个样子。夜幕会降临，但睡意不 会合上我的眼险，直到我完全回忆过一天的事情。
哪一件应该做的事情没有完成?
哪一件事情本应做得更好?
生活中最大的尚未发现的快乐，来自于做任何事情 能够最大限度地发挥自己的能力。这时，会有一种特殊的 满足感油然而生，那是当一个人审视自己的工作时，看到 工作完成得如此圆满、精彩、准确，从而生发出的一种自豪感。这种感觉是那些工作马虎、懒散、邋遏、半途而废的浮浅之士难以体会的。正是这种追求完美的意识使每件工作成为艺术。最小的工作，做得出色的话，也会变成奇迹。
明天的成就将会超过今天的作为。改进永远来自于检查与反思。每个人都应该一天比一天明智。
我将在每晚反省一天的行为。
我是否曾顾影自怜?
迎接黎明时，我是否心怀目标?
我是否对遇到的每一个人和蔼可亲?
我是否尝试走得更远一些?
我是否对机会保持警觉?
我是否在每个问题中寻找好的一面?
我以微笑面对愤怒和仇恨吗?
我集中精力和目标了吗?
有什么能比这样的日日反省更有好处?它使我更加自豪和满足。
太阳落山时，我的一天并没有结束。我还有一件事情要做。
我将在每晚反省一天的行为。
成功誓言之十
我许诺……
我宣布……
我发誓……
绝不忘记万能的主赐予了我最好的礼物，那便是祈祷。无论胜利还是挫折，爱还是心碎，狂喜还 是痛苦，赞许还是拒绝，成功还是失败，我总能在祈祷中点燃心中的信念。这种信念带着我穿越疑惑的迷雾，走出空空荡荡的黑暗，跨越布满疾病与痛苦的荆棘之路，免受 危险的诱惑。
现在，只有用自己的心去说话,上帝才会倾听。
清晨，祈祷是上帝赐予我的通向财富的钥匙。晚上，祈祷使我得到保护。
只要还能祈祷，希望和勇气永远不会消失。没有祈祷，我束手无策；有了它，任何事情都是可能的。愿这第十 个誓言和最后的宣誓永远指引着我的生活。
通过祈祷，我永远与万能的主息息相通。话语越短，越是好的祈祷。
我的祈祷文将是简单的……
向一位不知名的朋友祈祷
我特殊的朋友，感谢您的聆听。
您知道，我是努力不辜负您对我的信任。
感谢您，让我生活在这片乐土上。让我工作和娱乐，可是不要因为它们令人陶醉，而让我与家人分开太久。
教给我生活的艺术，公平、勇气、坚韧、信心。
给我一些朋友，既理解我又不离我而去。 给我一颗宽容的心灵，无畏的胸怀，使我纵然孤身前往从未有人涉足的地方也不退缩。
给我幽默感和一些无忧无虑的闲暇。
帮助我努力获得最高的智慧、抱负和机遇。让我永远不要忘记伸出双手帮助那些需要鼓舞和帮助的人。
给我力量，迎接前方任何征途。让我在危境中勇气倍增，苦难中继续前进，愤怒时保持平和，准备任何机缘的 改变。
让我以微笑代替愁容，以友善的言辞代替粗鲁刻薄。
让我同情他人的痛苦，让我体会到，每个生命中都有隐藏的苦恼，无论看上去多么得意洋洋。
让我对生活中的任何事情保持虔敬之心，既不过分 自负也不顾影自怜。
悲痛中，让我想到，没有影子就没有阳光，这样我就 会离开苦恼的深渊。
失败时，让我更具信心。
成功时，让我保持谦卑。
让我完成全部工作，并尽力做得更多更好，当我完成时，给我相应的报酬，并允许我深深致谢!
我宣布……
我发誓……
绝不忘记万能的主赐予了我最好的礼物，那便是祈祷。无论胜利还是挫折，爱还是心碎，狂喜还 是痛苦，赞许还是拒绝，成功还是失败，我总能在祈祷中点燃心中的信念。这种信念带着我穿越疑惑的迷雾，走出空空荡荡的黑暗，跨越布满疾病与痛苦的荆棘之路，免受 危险的诱惑。
现在，只有用自己的心去说话,上帝才会倾听。
清晨，祈祷是上帝赐予我的通向财富的钥匙。晚上，祈祷使我得到保护。
只要还能祈祷，希望和勇气永远不会消失。没有祈祷，我束手无策；有了它，任何事情都是可能的。愿这第十 个誓言和最后的宣誓永远指引着我的生活。
通过祈祷，我永远与万能的主息息相通。话语越短，越是好的祈祷。
我的祈祷文将是简单的……
向一位不知名的朋友祈祷
我特殊的朋友，感谢您的聆听。
您知道，我是努力不辜负您对我的信任。
感谢您，让我生活在这片乐土上。让我工作和娱乐，可是不要因为它们令人陶醉，而让我与家人分开太久。
教给我生活的艺术，公平、勇气、坚韧、信心。
给我一些朋友，既理解我又不离我而去。 给我一颗宽容的心灵，无畏的胸怀，使我纵然孤身前往从未有人涉足的地方也不退缩。
给我幽默感和一些无忧无虑的闲暇。
帮助我努力获得最高的智慧、抱负和机遇。让我永远不要忘记伸出双手帮助那些需要鼓舞和帮助的人。
给我力量，迎接前方任何征途。让我在危境中勇气倍增，苦难中继续前进，愤怒时保持平和，准备任何机缘的 改变。
让我以微笑代替愁容，以友善的言辞代替粗鲁刻薄。
让我同情他人的痛苦，让我体会到，每个生命中都有隐藏的苦恼，无论看上去多么得意洋洋。
让我对生活中的任何事情保持虔敬之心，既不过分 自负也不顾影自怜。
悲痛中，让我想到，没有影子就没有阳光，这样我就 会离开苦恼的深渊。
失败时，让我更具信心。
成功时，让我保持谦卑。
让我完成全部工作，并尽力做得更多更好，当我完成时，给我相应的报酬，并允许我深深致谢!
第一章 创业时代的七堂必修课
第一课 命运是一只沦落在鸡窝里的鹰
话说人生大势，成败与否，在乎一心。通俗地说来，无论富家儿郎或寒门子弟，无论市井小民或工商巨贾，每个人都在用他自己的理念决定、进入他的生存状态，并且把他的生存状态解释为成功、失败或者命运。在教育心理学领域有一句经典名言：“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”很好地诠释了思想与命运之间的互动关系。出身贫寒的少年刘备，又用自己的人生历程，很好地诠释了这句经典名言。
刘备是河北省涿州市的一名学生。因为幼年丧父，全靠寡母养家糊口，日子过得异常艰苦。上高三那年冬天的一个夜晚，刘备上完晚自习回到家，看到母亲还在昏暗的灯光下缝着棉靴。刘备说：“妈，这天寒地冻的，早点睡呀！”
母亲回答：“你明年就要参加高考了。我多做一双棉靴，就可以多卖十块钱，好给你凑足上大学的学费。”
刘备蹲在母亲膝前，鼻子一酸，泪水就要涌上来了。他呜咽着说：“妈，上大学要花很多钱的。我们家太穷了，这点钱能派上什么用场呢？别做指望啦！”
母亲听得肩头颤抖了一下，问他：“难道你准备在这个穷窝里过一辈子吗？”
刘备苦涩地说：“那有什么办法？可能，这就叫命中注定吧？”
母亲放下针线，看着她的儿子，说：“我小时候读过《三字经》，还能思考一些问题。你说的命中注定，究竟是人之初的事呢，还是人之后的事？我给你讲一个故事，也许能帮助你找到答案。”
一只鹰蛋从鹰巢里滚落了出来，掉在草堆里。有个人发现了他，以为是一只鸡蛋，把他拿回家去，放在鸡窝里。鸡窝里有一只母鸡正在孵蛋，他和其他的鸡蛋一样，被孵化了出来。
于是，他从小就被当做一只小鸡，过着鸡一样的生活。由于长相古怪，许多的伙伴都欺负他。他感到孤独和痛苦。
有一天，他跟着鸡群在稻场上啄谷子。忽然，山那边一道黑影飞掠了过来，鸡们惊慌失措，到处躲藏。等到危机过去，大伙儿才松了一口气。
“刚才那是一只什么鸟啊？”他问。
他的伙伴告诉他：“那是一只鹰，至高无上的鹰。”
“喔，那只鹰真是了不起，飞得那样潇洒！”他发出内心的羡慕，“如果有一天，我也能像鹰一样飞起来，那该多好！”
“简直是痴心妄想！”他的伙伴毫不留情地训斥他说：“你生来就是一只鸡，甚至连鸡们都为你的丑陋感到丢脸，你怎么可能像鹰一样飞呢？”
母亲讲完故事，问道：“儿子，所谓命运，就是一只沦落在鸡窝里的鹰。现在，你愿意选择鸡一样的生活呢，还是鹰一样的展翅高飞？”
刘备呆呆地问母亲：“您认为儿子是那只不幸沦落在鸡窝里的小鹰吗？”
母亲肯定地说：“是的，你是鹰的后代，你应该去追求属于你的蓝天，不要为了眼前的一两颗谷子唉声叹气！”她告诉儿子，他的爷爷的爷爷的爷爷是汉景帝的儿子刘胜，由此上溯，他其实是汉高祖刘邦的后裔、根红苗正的皇族血脉。
刘备幡然醒悟，毅然对母亲说：“妈，我懂您的意思，我一定不会辜负您的期望！”经过刻苦攻读，第二年，刘备终于考取了长江国际工商管理大学。拿到录取通知书的那天，母子俩悲喜交集，关着门抱头痛哭。
第二课 自助者天助
长江国际工商管理大学的校名出自中国古典名著《三国演义》的开卷词“滚滚长江东逝水”，曾经造就过古往今来的无数英雄豪杰，是一所国际知名学府。刘备能够成为这所大学的学生，前途远景，已足以让人展开无限联想。
叔叔刘元起知道这孩子长大后必有出息，过来对嫂子说：“这孩子总算给他死去的爹争了气了。你呢，守寡多年，也很不容易。往后他上大学的学费吗，就由我来负责吧！”叔 叔家里开了一间商店，平日里叔叔进货婶子营业，倒也小有积蓄。
刘备和母亲感到既惊喜又奇怪。惊喜的是，那一笔高昂的学费终于有了着落。奇怪的是，叔叔一向嫌贫爱富，对嫂子、侄儿冷淡得很，怎么突然愿意慷慨解囊热情襄助呢？
叔叔哈哈一笑，解释说：“俗话说，自助者天助。既然老天爷都愿意帮助你，何况我这个做叔叔的呢？”
自助者天助？刘备的心弦怦然而动。直到他来到大学，直到他大学毕业，直到他经历每一次的困境，他一次又一次陷入沉思，一次又一次叩问苍茫中的那个神灵：自助与天助之间究竟有什么关系呢？
他给自己列出了下列答案：
1.真正的自助者是令人敬佩的觉悟者，他会藐视困难，而困难在他的面前也会令人奇怪地轰然倒地—这个过程简直有如天神相助。
2.真正的自助者就像黑夜里发光的萤火虫，不仅会照亮自己，而且能赢得别人的欣赏—当人们欣赏一个人时，往往会用帮助的形式表示爱护—好运气因此而降临。
3.人们相信，一个真正的自助者最终会实现他的成功，而所有帮助过他的人也会为此感到欣慰。
4.如果自助者懂得报恩，人们就会给他更多的帮助，他因此可以更加轻松地面对生活。
他用自己的理解方式去应用着这句富有神话色彩的哲理名言，居然屡试不爽。鉴于他能够在经济困难的情况下自强不息，学校也在从多个方面帮助他，给他减免学费，给他奖学金，给他勤工俭学的机会。等到大四毕业那年，他蓦然回首，曾经把他压得喘不过气来的贫穷问题，已经如同夜色一般，在晨曦中悄然逝去。
第三课 爱心会吸引幸福
他认为著名经学家卢植老师给他上了人生的第三堂课，那时他还是一名大一新生。卢植微笑着走上讲台，欢迎新同学的到来，他说：“作为一名老师，我希望能给你们一种mentor(良师益友/伯乐)式的、能够给你们指引的帮助。至于你们能否真正成材，就要取决于你们自己的悟性和追求了。”他告诉同学们，大学四年所学的绝不仅仅是书本上的东西，也绝不仅仅是为了拿到一纸学历文凭，而是要获得一种vision(先见之明)，一种逻辑思维的方式。
“有谁玩过蟋蟀吗？”他忽然问道。
一位名叫公孙瓒的男生回答说：“我玩过，可好玩了。”
一位名叫蔡文姬的女生说：“我知道，蟋蟀还有个雅号，叫‘促织’。我爸爸说了，这种虫子让人玩物丧志。”
卢老师说：“有人认为玩蟋蟀会让人玩物丧志。也有人认为蟋蟀给我们的世界带来了童趣，而充满童趣的世界是轻松的、纯洁的。在这里，我们不去讨论蟋蟀的是与非，而是有别的目的。我给大家讲一个故事，关于一位昆虫学家和他的蟋蟀，关于昆虫学家的商人朋友和一枚硬币。我希望这个故事，能对大家有所启发……”
伴随着卢老师那富有魅力的形体动作，他的故事魔盒打开了：
有一位昆虫学家和他的商人朋友一起在公园里散步、聊天。忽然，他停住了脚步，好像听到了什么。
“怎么啦？”他的商人朋友问他。
昆虫学家惊喜地叫了起来：“听到了吗？一只蟋蟀的鸣叫，而且绝对是一只上品的大蟋蟀。”
商人朋友很费劲地侧着耳朵听了好久，无可奈何地回答：“我什么也没听到！”
“你等着。”昆虫学家一边说，一边向附近的树林小跑了过去。
不久，他便找到了一只大个头的蟋蟀，回来告诉他的朋友：“看见没有？一只白牙紫金大翅蟋蟀，这可是一只大将级的蟋蟀哟！怎么样，我没有听错吧？”
“是的，您没有听错。”商人莫名其妙地问昆虫学家：“您不仅听出了蟋蟀的鸣叫，而且听出了蟋蟀的品种—可您是怎么听出来的呢？”
昆虫学家回答：“个头大的蟋蟀叫声缓慢，有时几个小时就叫两三声。小蟋蟀叫声频率快，叫得也勤。黑色、紫色、红色、黄色等各种颜色的蟋蟀叫声都各不相同，比如，黄蟋蟀的鸣叫声里带有金属声。所有鸣叫声只有极其细微，甚至言语难以形容的差别，你必须用心才能分辨得出来。”
他们一边说，一边离开了公园，走在马路边热闹的人行道上。忽然，商人也停住了脚步，弯腰拾起一枚掉在地上的硬币。而昆虫学家依然大踏步地向前走着，丝毫没有听见硬币的落地之声。
“这个故事说明了什么道理呢？”卢老师问。
大家都在思考，没有人回答。
等了一会儿，卢老师自己给出了答案：“昆虫学家的心在虫子们那里，所以他听得见蟋蟀的鸣叫。商人的心在钱那里，所以，他听得见硬币的响声。这个故事说明，你的心在哪里，你的财富就在哪里。”
卢老师继续说道：“经过四年的大学学习，你们也在追求人生的财富，请你们认真考虑，什么是你的财富？把心放在你的财富那里，这样你就能得到你的财富—为了帮助大家理解这个道理，我们一起来做个实验。”
他拿出一只装满了沙子的大纸盒，一边展示给大家看，一边说：“这些沙子里搀杂着铁屑，请问你们能不能用眼睛和手指从中间把铁屑挑出来？”
大伙儿摇着头。
“我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中间找到铁屑，就像我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样。然而，有一种工具能帮助我们迅速地从沙子中间找到铁屑。大家可能都想到了，这种工具就是磁铁。”卢老师从包里掏出一块磁铁，把它放在沙子里面搅动着，在磁铁的周围很快地聚集了箭镞似的铁屑。卢老师把那一团铁屑举给同学们看，他说：“这就是磁铁的魔力，我们用手和眼睛无法办到的事，它却能够轻而易举地做得很好。”
同学们都瞪大了眼睛，注视着卢老师手中司空见惯的奇迹。卢老师说：“如果说这一盒沙子就像我们面对的生活、挫折和枯燥的书本，那么，这块磁铁就是一颗充满爱的心。心在哪里，你的财富就在哪里—如果你有一颗充满爱的心，那么，它会在你的书本里、在你的生活中寻找，从中找到许多有益身心的知识，就像磁铁能吸出铁屑一样。但是，一颗不懂得爱的心却像你的手指，它在沙子里面找呀找，可怎么也找不到一点点铁屑。难道不是吗？同学们，只要你有一颗热爱生活的心灵，你就总是能够发现，每一天都有收获，每一天都有积累，每一天都有值得高兴的事情。”
卢老师一边演讲，一边让同学们轮流做沙子和磁铁的游戏。他打着毋庸置疑的手势，声音洪亮地告诉孩子们：“心在哪里，你的财富就在哪里—不论你们今后遇到怎样的困难、怎样的逆境、怎样的迷茫，都要相信这句至理名言。不论何时何地，只要有一颗真正的爱心，你们就能像磁铁一样，吸引到有用的资源、美好的事物以及幸福的生活。”
第四课 做一个受欢迎的人
到校仅仅一个星期，刘备就因为在寝室里打架而被学生处喊去训话。刚好卢植老师经过，仔细看了刘备一眼，问学生处的那位老师：“他犯了什么错误？”
学生处的那位老师说：“他们寝室里的同学联名告他的状，说他喜欢骂人。到校才几天，居然打了三场架。你看他一副刺儿头的相！”
卢植说：“这个男孩我认识，你把他交给我吧！”
于是，刘备跟着卢老师到了他的办公室。卢老师叫刘备坐下，给刘备倒了一杯茶，弄得刘备心里也像这杯茶一样热乎乎的。
“告诉我，究竟怎么回事？”卢老师问。
刘备委屈地说：“他们都瞧不起我，故意跟我过不去。”
“他们为什么跟你过不去呢？”卢老师又问。
刘备抓了抓头皮，回答说：“他们说我是乡巴佬。其实，我们寝室里七个人，七个人都是从农村来的，凭什么瞧不起我？”
卢植知道是怎么回事了，他很真诚地看着刘备的眼睛，说：“如果你不介意，我想讲一个故事给你听。”在征得刘备的同意之后，卢老师就娓娓动听地开始讲述一个关于狗的故事。
有一只叫“孤僻”的狗，无意中闯进了一所模特儿学校的练功房。房间的四壁都镶嵌着玻璃镜子，照映出狗的无数个影子。
看到这么多狗突然同时出现，这只孤僻狗大吃一惊，它本能地退缩了一下，龇牙咧嘴，发出阵阵低沉的吼声。
镜子里所有的狗也不约而同地退缩了一下，一个个龇牙咧嘴，而练功房里也响起了狗吠的回声。
这只孤僻狗开始惊慌失措了起来，它抗拒着、挣扎着……它在屋子里乱蹦乱跳，越来越疯狂、越来越混乱……直到它因为体力透支和绝望而昏迷了过去。
刘备奇怪地问：“您说我就是那只孤僻狗吗？”
“你说呢？”卢植老师反问道。
刘备说：“我的性格是有些孤僻。可是，寝室的同学和镜子里的狗有什么关系呢？”
卢植老师说：“难道你不明白吗？你眼中的同学就是镜子里的狗啊。记住，如果我们对别人友好，别人就会对我们友好；如果我们对别人不礼貌，别人也会对我们以牙还牙。你说同学们跟你过不去，那么，你又是如何对待同学们的呢？”
刘备不吱声了。
“你想成为一个受欢迎的人，对不对？靠打架骂人能成为一个受欢迎的人吗？不能。”卢植老师笑了笑，说：“我有一个秘方，只要你信，准保能在三个月之内，让你成为一个受欢迎的人。”
回到寝室，刘备立即把这个《受人欢迎的秘方》，毕恭毕敬地抄写在笔记本的扉页上：
第一，每天对着镜子练习微笑；
第二，遇到同学，要亲切地打招呼；
第三，以一颗善良的心主动去帮助别人；
第四，人非圣贤，孰能无过？以同理心来宽容地对待身边的每一个人；
第五，坚信善待他人就是善待自己的公关哲学。
从此，刘备听从卢植老师的话，虔诚地实践着这些秘诀。没过多久，他就成了同学们中间最讨人喜欢、最有人缘儿、最谦逊和蔼的人了。在《三国志》中，陈寿评价说：“先主(刘备)之弘毅宽厚，知人待士，盖有高祖(刘邦)之风、英雄之器焉。”意思是说，刘备之所以能够成长为工商界的英雄人物，最主要的是他待人诚恳、宽厚、富有亲和力。
由于刘备的这种性格魅力，使他成了许多老师喜欢的好学生、同学们信赖的好朋友。即使在他后来创业艰难的那些日子里，无论怎样辛苦劳累、怎样颠沛流离，仍然有一些人才愿意追随在他的左右，和他一起同甘苦共患难。其中最著名的，就是与刘备义结金兰、“不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”的关羽和张飞。
第五课 蛋壳里面有奥秘
大四上学期，临近期中考试时，刘备在校园的超市里意外地遇到了买菜的卢植老师，忽然有一种强烈的冲动想要和他亲近起来。那时卢植已经离开了讲台，是一家校办公司的总经理。刘备主动迎上去，帮他提着菜篮子。然后一起走出门去，不知不觉来到了卢植家的楼下。
卢植说：“走吧，到我家去，一起弄饭吃！”
刘备犹豫了五秒钟，脸憋得通红，点点头说：“好吧！”
接下来发生的事让刘备有些恍惚。他和卢老师一起择菜、做家务，一起谈天，谈到了他的家庭、他的母亲和那一只鹰的故事，谈到了他即将毕业面对的职业生涯。
卢老师说：“无论小鸡或雏鹰，你知道是怎样孵化出来的吗？”
刘备茫然地摇摇头。
“从一只蛋变成一个鲜活的生命，这是一个怎样的奇迹呀！”卢老师举起一只鸡蛋，说：“你可以把它想像为一只鹰蛋—我们把它打破，你看里面，根本就没有什么羽毛呀、眼睛呀、或者腿之类的形状。令人不可思议的是，这团黏乎乎的东西里面，居然隐藏着生命之初的奥秘。把它放在一个暖和的环境里，经过适当的时间，它就会变成一只可爱的雏鹰。”
卢老师回过头来，看着他的学生，意味深长地说：“人也是这样。一个人的潜能，经过培养之后，就会显现出令人欣赏的才华和优点。四年的大学生活过去了，你们现在就像蛋壳里的雏鹰一样，要冲破那一层壳。从蛋壳里出去，一个全新的世界正等着你们哪！”
刘备说：“是啊，我这只从河北涿州田野上飞来的雏鹰，在长江大学这个蛋壳里经过四年的学习，现在面临着又一次的新生呢！”
第六课 用上所有的力量
大四的学生几乎都在找工作或者准备考研，每个人都陷入了忙碌和恐慌之中。刘备也是这样，可是直到临近寒假，他的工作问题还一点眉目都没有。
这是一个星期六的下午，他从人才交流市场回来，坐在学校的操场边上发呆。他已经参加过许多次、各种名称的求职招聘大会，递出了数以百计的职位申请书，可还是一点效果也没有。
不知从什么时候刘备开始注意到，离他大约100米距离有一个沙坑，一个小男孩正在用沙修筑公路。在沙坑旁边，放着一些玩具汽车。
小男孩挥动着一把塑料铲子，非常热情地工作着。太阳暖洋洋地照耀着他忙碌的身影，而那些沙子在他的创作下，变成了漂亮的道路、桥梁和隧道。可是，在施工过程中，很意外地出现了一块大石头。
小家伙开始挖掘石头周围的沙子，然后抱住它，想把它搬走。他是那样的小，而石头却那样的大，当他使尽力气把石头搬到沙坑的边缘，再也无能为力了。他咬着牙，呐喊着，一次又一次地向着石头发起冲击。可是，每当他刚刚有了一点点进展，石头就滑落了，重新掉进了沙坑。
小男孩大声叫着，毅然决然地扑上去，拼出了吃奶的力气猛推那块大石头。大石头再次滚落下来，砸伤了他的脚。他一屁股坐在沙里，伤心地哭了起来。
刘备把这些情景看得清清楚楚，他想要去帮助那个小男孩。他站起来，走到沙坑前蹲下来问：
“小弟弟，你想把这块石头搬出去吗？”
“是的。可是，我搬不动它，”小男孩沮丧地抽泣着，“我已经用尽了我所有的力量，可还是搬不动它！”
刘备亲切地纠正他说：“小弟弟，你说得不对。你并没有用上你所有的力量，你没有请求我的帮助。”
刘备跳下沙坑，抱起石头，把它搬了出去，就像把它从自己心里搬了出去一样。
他忽然意识到了什么，迅速回到宿舍，坐到书桌前面，在一张纸的左边写上他遇到的困难，在右边列出他可以用得上的所有资源和力量。他发现，使用这种力量对比的方式，的确是一种有效解决困难的好办法。
他在日记中写道：从今往后，无论遭遇到怎样的挫折和困境，无论感到怎样的绝望时，都应该想想那块石头，然后问自己：“你真的用上了所有的力量吗？”
第七课 让心灵充满激情
热闹的春节很快过去了，大四的学生迎来了令人紧张的最后一个学期。刘备找工作的事还一点着落没有，他止不住地唉声叹气地问关羽、张飞：“你们说，为什么我连一份工作都找不到呢？”
张飞不客气地说：“你看你，整天一副愁眉苦脸的样子，谁要你呀？”
关羽也说：“刘备，不是我们说你，你必须积极点儿。人一积极起来，精神劲儿也出来了。那些负责招聘的考官，要的是活力充沛的小伙子。像你这样消极，只能适得其反。”
刘备又叹了一口气，说：“我也想积极呀。可是，不知道为什么，我就是做不到。”
张飞把桌子上的两只玻璃杯摆在一起，倒入清水，然后从地上抓了一把灰尘撒在其中一只玻璃杯里，问刘备：“看见没有？我是一杯清水，所以我无忧无虑。你呢，是一杯浑水，整天灰头灰脸。你说，用什么办法可以让这杯浑水清澈起来呢？”
刘备说：“有两种办法，一是沉淀法，一是过滤法。”
关羽正在看《左氏春秋》，他把书放下，说：“张飞的意思，这杯清水代表积极的思想，这杯浑水代表消极的思想。沉淀法意味着把那些忧郁藏在内心深处，有时候你以为自己淡忘了，没想到风吹浪起，它又重新弥漫了整个心灵。诗人们常常用‘才下眉头，却上心头’这样的词句来描写这种状态，所以沉淀法不足取。”
刘备问：“那么，过滤法呢？”
关羽说：“过滤法可以比较彻底地解决问题，但也有两个缺点。挡在过滤网外边的泥沙容易堵塞过滤孔，当过滤网外边的压力过大时也很容易把过滤网弄破。因此，过滤法只能保持短时间的冰清玉洁，而‘一失足成千古恨’却是人世间的常态。”
刘备问：“难道你们还有别的好办法不成？”
张飞说：“当然。”他把两位好朋友带到卫生间，把那杯浑水放在水龙头下面，拧开水源。在一股清流的冲击下，杯子里的浑水不断地被稀释、充溢了出来。不到一分钟，那杯浑水已经完完全全变成了清水。他对刘备说：“看到没有？水龙头里的水代表着快乐、活力和积极的想法，它能稀释你的烦恼、冲走你的困惑、排除所有消极的东西。就像你需要一杯清水一样，你应该去选择那些积极的令人振奋的思想，让它不断地冲刷你的心灵。”
刘备说：“你们知道，我虽然出身贫寒，却始终没有放弃过自我激励。可不知道为什么，我的注意力很容易转向另一面，让我无法积极起来。”
张飞说：“是的，在这个过程中，你感到害羞、别扭、惊慌失措、难过、排斥，这些现象都很正常。但是，你不要让过程中的某些现象影响你的决心。你必须把你的注意力放到‘最终的结果’上，让那些积极的思想为‘最终的结果’服务。”
刘备说：“我到哪里去找这种源源不绝的积极思想呢？”
张飞说：“很简单，只要你不怀疑，那些快乐、肯定、哲理名言、对事物的美好想像、对自我的嘉许，甚至仅仅是一句座右铭，都能够源源不绝地激荡你的心灵。可是，只要你怀疑，你就会沉寂下来—只要你一沉寂下来，那些积极思想也会停止作用—而尘世间的种种烦恼仿佛漂移不定的灰尘，就会趁机把你的清水变得浑浊。”
刘备开颜笑道：“你的推论很对，我的确常常怀疑，我想这正是我为什么无法积极的原因了。张飞呀，平时看你大大咧咧的，没想到你居然如此大智若愚。”
关羽说：“你看他好像粗人，其实美人图画得比谁都漂亮，而且写得一手好字，心灵手巧着呢！”
刘备沉思了一会儿，说：“张飞呀，你把你刚才的那一番宏论归纳成一句话，写成一幅字，作为我的座右铭，如何？”
“好哇！”张飞慨然应允，立即回到寝室，铺纸研墨挥毫，写道：“不要怀疑成功，永远激情澎湃！”
课后小结
刘备递交的毕业论文是《创业时代的七堂必修课》。高三时，母亲给他上了第一堂课，使他奋力跳过高考这道门槛，成为长江国际工商管理大学这所著名学府的学生。叔叔给他上了第二堂课，让他努力进取，终于顺利地度过了大学四年的学习时光。卢植老师给他上了第三堂课、第四堂课和第五堂课，使他懂得了爱、社会与成长的含义。那个小男孩给他上了第六堂课，让他知道什么叫全力以赴。关羽、张飞用两杯水的演示效果，给他上了第七堂课，让他真正明白了积极与成功之间的关联。他就像卢植老师所寓言的那个正在破壳而出的雏鹰 ，因为有了这七堂课的养育，他将义无返顾地用他稚嫩而又坚强的双脚和翅膀，走向蛋壳外的新生活。
值得一提的是，他和关羽、张飞在学校西山坡的桃园里结拜成了异姓兄弟。按出生年月排行，刘备是大哥，关羽是二哥，张飞是三弟。刘备说：“中国读书人的传统习惯是君子之交淡如水，可我们的志愿并不仅仅是激扬文字，我们还要驰骋江山，进入一个创业的空间。俗话说，三人同心，其利断金。集中我们三个人的力量去追求成功，成功就志在必得了！”
于是，桃园结义的故事天下流传，创业时代的三国演义从此开始。
曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言：“态度决定一切。”然而，只有很少人能够理解这句话的真谛。
大千世界，芸芸众生，每个人都在学习如何成功。值得注意的是，许多人会抱怨他的客观条件，因而无力去追求成功。必须承认，令人失望的困境的确是生活的一种真相—同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此，如何理解自己的生活和客观条件，其实完全取决于自己的态度。
所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极，你的决心就越大，你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问。
这些学问包括了“创业时代的七堂必修课”。让这些学问支持你开创成功的起点，并帮助你管理好所有的过程。成功，就在过程的另一端等着你。
话说人生大势，成败与否，在乎一心。通俗地说来，无论富家儿郎或寒门子弟，无论市井小民或工商巨贾，每个人都在用他自己的理念决定、进入他的生存状态，并且把他的生存状态解释为成功、失败或者命运。在教育心理学领域有一句经典名言：“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”很好地诠释了思想与命运之间的互动关系。出身贫寒的少年刘备，又用自己的人生历程，很好地诠释了这句经典名言。
刘备是河北省涿州市的一名学生。因为幼年丧父，全靠寡母养家糊口，日子过得异常艰苦。上高三那年冬天的一个夜晚，刘备上完晚自习回到家，看到母亲还在昏暗的灯光下缝着棉靴。刘备说：“妈，这天寒地冻的，早点睡呀！”
母亲回答：“你明年就要参加高考了。我多做一双棉靴，就可以多卖十块钱，好给你凑足上大学的学费。”
刘备蹲在母亲膝前，鼻子一酸，泪水就要涌上来了。他呜咽着说：“妈，上大学要花很多钱的。我们家太穷了，这点钱能派上什么用场呢？别做指望啦！”
母亲听得肩头颤抖了一下，问他：“难道你准备在这个穷窝里过一辈子吗？”
刘备苦涩地说：“那有什么办法？可能，这就叫命中注定吧？”
母亲放下针线，看着她的儿子，说：“我小时候读过《三字经》，还能思考一些问题。你说的命中注定，究竟是人之初的事呢，还是人之后的事？我给你讲一个故事，也许能帮助你找到答案。”
一只鹰蛋从鹰巢里滚落了出来，掉在草堆里。有个人发现了他，以为是一只鸡蛋，把他拿回家去，放在鸡窝里。鸡窝里有一只母鸡正在孵蛋，他和其他的鸡蛋一样，被孵化了出来。
于是，他从小就被当做一只小鸡，过着鸡一样的生活。由于长相古怪，许多的伙伴都欺负他。他感到孤独和痛苦。
有一天，他跟着鸡群在稻场上啄谷子。忽然，山那边一道黑影飞掠了过来，鸡们惊慌失措，到处躲藏。等到危机过去，大伙儿才松了一口气。
“刚才那是一只什么鸟啊？”他问。
他的伙伴告诉他：“那是一只鹰，至高无上的鹰。”
“喔，那只鹰真是了不起，飞得那样潇洒！”他发出内心的羡慕，“如果有一天，我也能像鹰一样飞起来，那该多好！”
“简直是痴心妄想！”他的伙伴毫不留情地训斥他说：“你生来就是一只鸡，甚至连鸡们都为你的丑陋感到丢脸，你怎么可能像鹰一样飞呢？”
母亲讲完故事，问道：“儿子，所谓命运，就是一只沦落在鸡窝里的鹰。现在，你愿意选择鸡一样的生活呢，还是鹰一样的展翅高飞？”
刘备呆呆地问母亲：“您认为儿子是那只不幸沦落在鸡窝里的小鹰吗？”
母亲肯定地说：“是的，你是鹰的后代，你应该去追求属于你的蓝天，不要为了眼前的一两颗谷子唉声叹气！”她告诉儿子，他的爷爷的爷爷的爷爷是汉景帝的儿子刘胜，由此上溯，他其实是汉高祖刘邦的后裔、根红苗正的皇族血脉。
刘备幡然醒悟，毅然对母亲说：“妈，我懂您的意思，我一定不会辜负您的期望！”经过刻苦攻读，第二年，刘备终于考取了长江国际工商管理大学。拿到录取通知书的那天，母子俩悲喜交集，关着门抱头痛哭。
第二课 自助者天助
长江国际工商管理大学的校名出自中国古典名著《三国演义》的开卷词“滚滚长江东逝水”，曾经造就过古往今来的无数英雄豪杰，是一所国际知名学府。刘备能够成为这所大学的学生，前途远景，已足以让人展开无限联想。
叔叔刘元起知道这孩子长大后必有出息，过来对嫂子说：“这孩子总算给他死去的爹争了气了。你呢，守寡多年，也很不容易。往后他上大学的学费吗，就由我来负责吧！”叔 叔家里开了一间商店，平日里叔叔进货婶子营业，倒也小有积蓄。
刘备和母亲感到既惊喜又奇怪。惊喜的是，那一笔高昂的学费终于有了着落。奇怪的是，叔叔一向嫌贫爱富，对嫂子、侄儿冷淡得很，怎么突然愿意慷慨解囊热情襄助呢？
叔叔哈哈一笑，解释说：“俗话说，自助者天助。既然老天爷都愿意帮助你，何况我这个做叔叔的呢？”
自助者天助？刘备的心弦怦然而动。直到他来到大学，直到他大学毕业，直到他经历每一次的困境，他一次又一次陷入沉思，一次又一次叩问苍茫中的那个神灵：自助与天助之间究竟有什么关系呢？
他给自己列出了下列答案：
1.真正的自助者是令人敬佩的觉悟者，他会藐视困难，而困难在他的面前也会令人奇怪地轰然倒地—这个过程简直有如天神相助。
2.真正的自助者就像黑夜里发光的萤火虫，不仅会照亮自己，而且能赢得别人的欣赏—当人们欣赏一个人时，往往会用帮助的形式表示爱护—好运气因此而降临。
3.人们相信，一个真正的自助者最终会实现他的成功，而所有帮助过他的人也会为此感到欣慰。
4.如果自助者懂得报恩，人们就会给他更多的帮助，他因此可以更加轻松地面对生活。
他用自己的理解方式去应用着这句富有神话色彩的哲理名言，居然屡试不爽。鉴于他能够在经济困难的情况下自强不息，学校也在从多个方面帮助他，给他减免学费，给他奖学金，给他勤工俭学的机会。等到大四毕业那年，他蓦然回首，曾经把他压得喘不过气来的贫穷问题，已经如同夜色一般，在晨曦中悄然逝去。
第三课 爱心会吸引幸福
他认为著名经学家卢植老师给他上了人生的第三堂课，那时他还是一名大一新生。卢植微笑着走上讲台，欢迎新同学的到来，他说：“作为一名老师，我希望能给你们一种mentor(良师益友/伯乐)式的、能够给你们指引的帮助。至于你们能否真正成材，就要取决于你们自己的悟性和追求了。”他告诉同学们，大学四年所学的绝不仅仅是书本上的东西，也绝不仅仅是为了拿到一纸学历文凭，而是要获得一种vision(先见之明)，一种逻辑思维的方式。
“有谁玩过蟋蟀吗？”他忽然问道。
一位名叫公孙瓒的男生回答说：“我玩过，可好玩了。”
一位名叫蔡文姬的女生说：“我知道，蟋蟀还有个雅号，叫‘促织’。我爸爸说了，这种虫子让人玩物丧志。”
卢老师说：“有人认为玩蟋蟀会让人玩物丧志。也有人认为蟋蟀给我们的世界带来了童趣，而充满童趣的世界是轻松的、纯洁的。在这里，我们不去讨论蟋蟀的是与非，而是有别的目的。我给大家讲一个故事，关于一位昆虫学家和他的蟋蟀，关于昆虫学家的商人朋友和一枚硬币。我希望这个故事，能对大家有所启发……”
伴随着卢老师那富有魅力的形体动作，他的故事魔盒打开了：
有一位昆虫学家和他的商人朋友一起在公园里散步、聊天。忽然，他停住了脚步，好像听到了什么。
“怎么啦？”他的商人朋友问他。
昆虫学家惊喜地叫了起来：“听到了吗？一只蟋蟀的鸣叫，而且绝对是一只上品的大蟋蟀。”
商人朋友很费劲地侧着耳朵听了好久，无可奈何地回答：“我什么也没听到！”
“你等着。”昆虫学家一边说，一边向附近的树林小跑了过去。
不久，他便找到了一只大个头的蟋蟀，回来告诉他的朋友：“看见没有？一只白牙紫金大翅蟋蟀，这可是一只大将级的蟋蟀哟！怎么样，我没有听错吧？”
“是的，您没有听错。”商人莫名其妙地问昆虫学家：“您不仅听出了蟋蟀的鸣叫，而且听出了蟋蟀的品种—可您是怎么听出来的呢？”
昆虫学家回答：“个头大的蟋蟀叫声缓慢，有时几个小时就叫两三声。小蟋蟀叫声频率快，叫得也勤。黑色、紫色、红色、黄色等各种颜色的蟋蟀叫声都各不相同，比如，黄蟋蟀的鸣叫声里带有金属声。所有鸣叫声只有极其细微，甚至言语难以形容的差别，你必须用心才能分辨得出来。”
他们一边说，一边离开了公园，走在马路边热闹的人行道上。忽然，商人也停住了脚步，弯腰拾起一枚掉在地上的硬币。而昆虫学家依然大踏步地向前走着，丝毫没有听见硬币的落地之声。
“这个故事说明了什么道理呢？”卢老师问。
大家都在思考，没有人回答。
等了一会儿，卢老师自己给出了答案：“昆虫学家的心在虫子们那里，所以他听得见蟋蟀的鸣叫。商人的心在钱那里，所以，他听得见硬币的响声。这个故事说明，你的心在哪里，你的财富就在哪里。”
卢老师继续说道：“经过四年的大学学习，你们也在追求人生的财富，请你们认真考虑，什么是你的财富？把心放在你的财富那里，这样你就能得到你的财富—为了帮助大家理解这个道理，我们一起来做个实验。”
他拿出一只装满了沙子的大纸盒，一边展示给大家看，一边说：“这些沙子里搀杂着铁屑，请问你们能不能用眼睛和手指从中间把铁屑挑出来？”
大伙儿摇着头。
“我们无法用眼睛和手指从一堆沙子中间找到铁屑，就像我们很难从茫茫人海中找到我们的顾客一样。然而，有一种工具能帮助我们迅速地从沙子中间找到铁屑。大家可能都想到了，这种工具就是磁铁。”卢老师从包里掏出一块磁铁，把它放在沙子里面搅动着，在磁铁的周围很快地聚集了箭镞似的铁屑。卢老师把那一团铁屑举给同学们看，他说：“这就是磁铁的魔力，我们用手和眼睛无法办到的事，它却能够轻而易举地做得很好。”
同学们都瞪大了眼睛，注视着卢老师手中司空见惯的奇迹。卢老师说：“如果说这一盒沙子就像我们面对的生活、挫折和枯燥的书本，那么，这块磁铁就是一颗充满爱的心。心在哪里，你的财富就在哪里—如果你有一颗充满爱的心，那么，它会在你的书本里、在你的生活中寻找，从中找到许多有益身心的知识，就像磁铁能吸出铁屑一样。但是，一颗不懂得爱的心却像你的手指，它在沙子里面找呀找，可怎么也找不到一点点铁屑。难道不是吗？同学们，只要你有一颗热爱生活的心灵，你就总是能够发现，每一天都有收获，每一天都有积累，每一天都有值得高兴的事情。”
卢老师一边演讲，一边让同学们轮流做沙子和磁铁的游戏。他打着毋庸置疑的手势，声音洪亮地告诉孩子们：“心在哪里，你的财富就在哪里—不论你们今后遇到怎样的困难、怎样的逆境、怎样的迷茫，都要相信这句至理名言。不论何时何地，只要有一颗真正的爱心，你们就能像磁铁一样，吸引到有用的资源、美好的事物以及幸福的生活。”
第四课 做一个受欢迎的人
到校仅仅一个星期，刘备就因为在寝室里打架而被学生处喊去训话。刚好卢植老师经过，仔细看了刘备一眼，问学生处的那位老师：“他犯了什么错误？”
学生处的那位老师说：“他们寝室里的同学联名告他的状，说他喜欢骂人。到校才几天，居然打了三场架。你看他一副刺儿头的相！”
卢植说：“这个男孩我认识，你把他交给我吧！”
于是，刘备跟着卢老师到了他的办公室。卢老师叫刘备坐下，给刘备倒了一杯茶，弄得刘备心里也像这杯茶一样热乎乎的。
“告诉我，究竟怎么回事？”卢老师问。
刘备委屈地说：“他们都瞧不起我，故意跟我过不去。”
“他们为什么跟你过不去呢？”卢老师又问。
刘备抓了抓头皮，回答说：“他们说我是乡巴佬。其实，我们寝室里七个人，七个人都是从农村来的，凭什么瞧不起我？”
卢植知道是怎么回事了，他很真诚地看着刘备的眼睛，说：“如果你不介意，我想讲一个故事给你听。”在征得刘备的同意之后，卢老师就娓娓动听地开始讲述一个关于狗的故事。
有一只叫“孤僻”的狗，无意中闯进了一所模特儿学校的练功房。房间的四壁都镶嵌着玻璃镜子，照映出狗的无数个影子。
看到这么多狗突然同时出现，这只孤僻狗大吃一惊，它本能地退缩了一下，龇牙咧嘴，发出阵阵低沉的吼声。
镜子里所有的狗也不约而同地退缩了一下，一个个龇牙咧嘴，而练功房里也响起了狗吠的回声。
这只孤僻狗开始惊慌失措了起来，它抗拒着、挣扎着……它在屋子里乱蹦乱跳，越来越疯狂、越来越混乱……直到它因为体力透支和绝望而昏迷了过去。
刘备奇怪地问：“您说我就是那只孤僻狗吗？”
“你说呢？”卢植老师反问道。
刘备说：“我的性格是有些孤僻。可是，寝室的同学和镜子里的狗有什么关系呢？”
卢植老师说：“难道你不明白吗？你眼中的同学就是镜子里的狗啊。记住，如果我们对别人友好，别人就会对我们友好；如果我们对别人不礼貌，别人也会对我们以牙还牙。你说同学们跟你过不去，那么，你又是如何对待同学们的呢？”
刘备不吱声了。
“你想成为一个受欢迎的人，对不对？靠打架骂人能成为一个受欢迎的人吗？不能。”卢植老师笑了笑，说：“我有一个秘方，只要你信，准保能在三个月之内，让你成为一个受欢迎的人。”
回到寝室，刘备立即把这个《受人欢迎的秘方》，毕恭毕敬地抄写在笔记本的扉页上：
第一，每天对着镜子练习微笑；
第二，遇到同学，要亲切地打招呼；
第三，以一颗善良的心主动去帮助别人；
第四，人非圣贤，孰能无过？以同理心来宽容地对待身边的每一个人；
第五，坚信善待他人就是善待自己的公关哲学。
从此，刘备听从卢植老师的话，虔诚地实践着这些秘诀。没过多久，他就成了同学们中间最讨人喜欢、最有人缘儿、最谦逊和蔼的人了。在《三国志》中，陈寿评价说：“先主(刘备)之弘毅宽厚，知人待士，盖有高祖(刘邦)之风、英雄之器焉。”意思是说，刘备之所以能够成长为工商界的英雄人物，最主要的是他待人诚恳、宽厚、富有亲和力。
由于刘备的这种性格魅力，使他成了许多老师喜欢的好学生、同学们信赖的好朋友。即使在他后来创业艰难的那些日子里，无论怎样辛苦劳累、怎样颠沛流离，仍然有一些人才愿意追随在他的左右，和他一起同甘苦共患难。其中最著名的，就是与刘备义结金兰、“不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”的关羽和张飞。
第五课 蛋壳里面有奥秘
大四上学期，临近期中考试时，刘备在校园的超市里意外地遇到了买菜的卢植老师，忽然有一种强烈的冲动想要和他亲近起来。那时卢植已经离开了讲台，是一家校办公司的总经理。刘备主动迎上去，帮他提着菜篮子。然后一起走出门去，不知不觉来到了卢植家的楼下。
卢植说：“走吧，到我家去，一起弄饭吃！”
刘备犹豫了五秒钟，脸憋得通红，点点头说：“好吧！”
接下来发生的事让刘备有些恍惚。他和卢老师一起择菜、做家务，一起谈天，谈到了他的家庭、他的母亲和那一只鹰的故事，谈到了他即将毕业面对的职业生涯。
卢老师说：“无论小鸡或雏鹰，你知道是怎样孵化出来的吗？”
刘备茫然地摇摇头。
“从一只蛋变成一个鲜活的生命，这是一个怎样的奇迹呀！”卢老师举起一只鸡蛋，说：“你可以把它想像为一只鹰蛋—我们把它打破，你看里面，根本就没有什么羽毛呀、眼睛呀、或者腿之类的形状。令人不可思议的是，这团黏乎乎的东西里面，居然隐藏着生命之初的奥秘。把它放在一个暖和的环境里，经过适当的时间，它就会变成一只可爱的雏鹰。”
卢老师回过头来，看着他的学生，意味深长地说：“人也是这样。一个人的潜能，经过培养之后，就会显现出令人欣赏的才华和优点。四年的大学生活过去了，你们现在就像蛋壳里的雏鹰一样，要冲破那一层壳。从蛋壳里出去，一个全新的世界正等着你们哪！”
刘备说：“是啊，我这只从河北涿州田野上飞来的雏鹰，在长江大学这个蛋壳里经过四年的学习，现在面临着又一次的新生呢！”
第六课 用上所有的力量
大四的学生几乎都在找工作或者准备考研，每个人都陷入了忙碌和恐慌之中。刘备也是这样，可是直到临近寒假，他的工作问题还一点眉目都没有。
这是一个星期六的下午，他从人才交流市场回来，坐在学校的操场边上发呆。他已经参加过许多次、各种名称的求职招聘大会，递出了数以百计的职位申请书，可还是一点效果也没有。
不知从什么时候刘备开始注意到，离他大约100米距离有一个沙坑，一个小男孩正在用沙修筑公路。在沙坑旁边，放着一些玩具汽车。
小男孩挥动着一把塑料铲子，非常热情地工作着。太阳暖洋洋地照耀着他忙碌的身影，而那些沙子在他的创作下，变成了漂亮的道路、桥梁和隧道。可是，在施工过程中，很意外地出现了一块大石头。
小家伙开始挖掘石头周围的沙子，然后抱住它，想把它搬走。他是那样的小，而石头却那样的大，当他使尽力气把石头搬到沙坑的边缘，再也无能为力了。他咬着牙，呐喊着，一次又一次地向着石头发起冲击。可是，每当他刚刚有了一点点进展，石头就滑落了，重新掉进了沙坑。
小男孩大声叫着，毅然决然地扑上去，拼出了吃奶的力气猛推那块大石头。大石头再次滚落下来，砸伤了他的脚。他一屁股坐在沙里，伤心地哭了起来。
刘备把这些情景看得清清楚楚，他想要去帮助那个小男孩。他站起来，走到沙坑前蹲下来问：
“小弟弟，你想把这块石头搬出去吗？”
“是的。可是，我搬不动它，”小男孩沮丧地抽泣着，“我已经用尽了我所有的力量，可还是搬不动它！”
刘备亲切地纠正他说：“小弟弟，你说得不对。你并没有用上你所有的力量，你没有请求我的帮助。”
刘备跳下沙坑，抱起石头，把它搬了出去，就像把它从自己心里搬了出去一样。
他忽然意识到了什么，迅速回到宿舍，坐到书桌前面，在一张纸的左边写上他遇到的困难，在右边列出他可以用得上的所有资源和力量。他发现，使用这种力量对比的方式，的确是一种有效解决困难的好办法。
他在日记中写道：从今往后，无论遭遇到怎样的挫折和困境，无论感到怎样的绝望时，都应该想想那块石头，然后问自己：“你真的用上了所有的力量吗？”
第七课 让心灵充满激情
热闹的春节很快过去了，大四的学生迎来了令人紧张的最后一个学期。刘备找工作的事还一点着落没有，他止不住地唉声叹气地问关羽、张飞：“你们说，为什么我连一份工作都找不到呢？”
张飞不客气地说：“你看你，整天一副愁眉苦脸的样子，谁要你呀？”
关羽也说：“刘备，不是我们说你，你必须积极点儿。人一积极起来，精神劲儿也出来了。那些负责招聘的考官，要的是活力充沛的小伙子。像你这样消极，只能适得其反。”
刘备又叹了一口气，说：“我也想积极呀。可是，不知道为什么，我就是做不到。”
张飞把桌子上的两只玻璃杯摆在一起，倒入清水，然后从地上抓了一把灰尘撒在其中一只玻璃杯里，问刘备：“看见没有？我是一杯清水，所以我无忧无虑。你呢，是一杯浑水，整天灰头灰脸。你说，用什么办法可以让这杯浑水清澈起来呢？”
刘备说：“有两种办法，一是沉淀法，一是过滤法。”
关羽正在看《左氏春秋》，他把书放下，说：“张飞的意思，这杯清水代表积极的思想，这杯浑水代表消极的思想。沉淀法意味着把那些忧郁藏在内心深处，有时候你以为自己淡忘了，没想到风吹浪起，它又重新弥漫了整个心灵。诗人们常常用‘才下眉头，却上心头’这样的词句来描写这种状态，所以沉淀法不足取。”
刘备问：“那么，过滤法呢？”
关羽说：“过滤法可以比较彻底地解决问题，但也有两个缺点。挡在过滤网外边的泥沙容易堵塞过滤孔，当过滤网外边的压力过大时也很容易把过滤网弄破。因此，过滤法只能保持短时间的冰清玉洁，而‘一失足成千古恨’却是人世间的常态。”
刘备问：“难道你们还有别的好办法不成？”
张飞说：“当然。”他把两位好朋友带到卫生间，把那杯浑水放在水龙头下面，拧开水源。在一股清流的冲击下，杯子里的浑水不断地被稀释、充溢了出来。不到一分钟，那杯浑水已经完完全全变成了清水。他对刘备说：“看到没有？水龙头里的水代表着快乐、活力和积极的想法，它能稀释你的烦恼、冲走你的困惑、排除所有消极的东西。就像你需要一杯清水一样，你应该去选择那些积极的令人振奋的思想，让它不断地冲刷你的心灵。”
刘备说：“你们知道，我虽然出身贫寒，却始终没有放弃过自我激励。可不知道为什么，我的注意力很容易转向另一面，让我无法积极起来。”
张飞说：“是的，在这个过程中，你感到害羞、别扭、惊慌失措、难过、排斥，这些现象都很正常。但是，你不要让过程中的某些现象影响你的决心。你必须把你的注意力放到‘最终的结果’上，让那些积极的思想为‘最终的结果’服务。”
刘备说：“我到哪里去找这种源源不绝的积极思想呢？”
张飞说：“很简单，只要你不怀疑，那些快乐、肯定、哲理名言、对事物的美好想像、对自我的嘉许，甚至仅仅是一句座右铭，都能够源源不绝地激荡你的心灵。可是，只要你怀疑，你就会沉寂下来—只要你一沉寂下来，那些积极思想也会停止作用—而尘世间的种种烦恼仿佛漂移不定的灰尘，就会趁机把你的清水变得浑浊。”
刘备开颜笑道：“你的推论很对，我的确常常怀疑，我想这正是我为什么无法积极的原因了。张飞呀，平时看你大大咧咧的，没想到你居然如此大智若愚。”
关羽说：“你看他好像粗人，其实美人图画得比谁都漂亮，而且写得一手好字，心灵手巧着呢！”
刘备沉思了一会儿，说：“张飞呀，你把你刚才的那一番宏论归纳成一句话，写成一幅字，作为我的座右铭，如何？”
“好哇！”张飞慨然应允，立即回到寝室，铺纸研墨挥毫，写道：“不要怀疑成功，永远激情澎湃！”
课后小结
刘备递交的毕业论文是《创业时代的七堂必修课》。高三时，母亲给他上了第一堂课，使他奋力跳过高考这道门槛，成为长江国际工商管理大学这所著名学府的学生。叔叔给他上了第二堂课，让他努力进取，终于顺利地度过了大学四年的学习时光。卢植老师给他上了第三堂课、第四堂课和第五堂课，使他懂得了爱、社会与成长的含义。那个小男孩给他上了第六堂课，让他知道什么叫全力以赴。关羽、张飞用两杯水的演示效果，给他上了第七堂课，让他真正明白了积极与成功之间的关联。他就像卢植老师所寓言的那个正在破壳而出的雏鹰 ，因为有了这七堂课的养育，他将义无返顾地用他稚嫩而又坚强的双脚和翅膀，走向蛋壳外的新生活。
值得一提的是，他和关羽、张飞在学校西山坡的桃园里结拜成了异姓兄弟。按出生年月排行，刘备是大哥，关羽是二哥，张飞是三弟。刘备说：“中国读书人的传统习惯是君子之交淡如水，可我们的志愿并不仅仅是激扬文字，我们还要驰骋江山，进入一个创业的空间。俗话说，三人同心，其利断金。集中我们三个人的力量去追求成功，成功就志在必得了！”
于是，桃园结义的故事天下流传，创业时代的三国演义从此开始。
曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言：“态度决定一切。”然而，只有很少人能够理解这句话的真谛。
大千世界，芸芸众生，每个人都在学习如何成功。值得注意的是，许多人会抱怨他的客观条件，因而无力去追求成功。必须承认，令人失望的困境的确是生活的一种真相—同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此，如何理解自己的生活和客观条件，其实完全取决于自己的态度。
所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极，你的决心就越大，你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问。
这些学问包括了“创业时代的七堂必修课”。让这些学问支持你开创成功的起点，并帮助你管理好所有的过程。成功，就在过程的另一端等着你。
第二章 能把梳子卖给和尚吗
1.求职遭遇奇妙陷阱
话说刘备大四毕业那年春天，卢植因为得罪了校办公室主任左丰，被指控犯罪批捕入狱，案由涉及男女情色和贪污受贿。直到刘备毕业离校，才因为查无实据而无罪获释。只是等他出来时，他已经不是校办公司的总经理了，一个叫董卓的人顶替了他的职位。准确地说，卢植前脚入狱，董卓后脚上任。
这个董卓并不是长江大学的教职员工，而是一介商人。他上任之后，立即把校办公司 换了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校报上刊登了一则广告，招聘市场营销人员，并且在学校大礼堂举办了一场招聘说明会。刘备、关羽、张飞相约一起前去应聘，走到门口一看，前来应聘的人还挺多。刘备苦笑道：“看来工作岗位也成了一种稀有资源，竞争激烈得很呀！”
总经理董卓亲自主持招聘说明会。首先，他展示了奇妙公司的专利产品“奇妙聪明梳”。他介绍说：“这把木梳看似普通，其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料，经过18道现代化制做工艺做成的。值得说明的是，作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种，很多植物学家都不知道，我们公司特地在云南边境买了7 000多亩山地来培植这种濒危的珍稀树种。还有一点，这把木梳是用特制药水浸泡过的，木梳的齿儿也是经过特别设计的，通过这38道齿儿对头皮的梳理，能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞，达到醒脑益智的保健效果。”
台下有人问：“这把木梳多少钱哪？”
董卓说：“原价2 880元。为了回报广大消费者对奇妙聪明梳的厚爱，现价880元，仅仅是原价的一个零头儿。”他强调说：“这是很便宜的。”
大伙儿说：“880元一把木梳，那也不便宜呀！”
董卓说：“你们不要拿它和普通木梳相比，它毕竟是高科技产品啊！再说了，它是为人的大脑服务的，这颗大脑的价值是无限的，是不能等同于猪脑袋的，对吧？”
这下，大伙儿就无话可说了。
接下来，董卓介绍公司的薪酬待遇，底薪16 000元，另外还有绩效奖金和在职培训。
16 000元？会场上顿时沸腾了。一出校门就能拿到16 000元底薪，简直就像天方夜谭似的不可思议，这奇妙公司可真是奇妙啊！大伙儿争先恐后地往前挤，把发放求职申请表的小姐围得水泄不通。
2.把梳子卖给和尚
刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选，成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写，英文原意是有主见。B是Beautiful的简写，英文原意是美丽。C是Creative的简写，英文原意是有创意。董卓解释说：
A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信心；
B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出让顾客喜欢的第一印象；
C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项，从而使工作更有意义和更丰富化。
他说：“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的，就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面，我们安排了一道实践性的试题：以一个月为试用期，每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的，就可以证明他是一个有效能的人，并且可以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000元＋绩效奖金’的薪酬待遇。”
学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100把梳子？搞错没有？这怎么可能呢？”
董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对不对？你们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技巧答出了这道试题。既然他们能做到，你们为什么做不到呢？”
学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎么做到的？”
董卓问：“是啊，和尚怎么会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚是个光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办到的事情，但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀？”
学员们说：“想！”
于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事：
这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了
1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。”
刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC理论呀，Assertive和Beautiful都还能理解，可是要做到Creative好像很难的吧？”
董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”
同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。”
董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创意就怎么创意，怎么创意都会让你得意。”
3.吕布卖出了999把梳子
一个月的试用期很快就要到了，可是刘备连一把梳子也没卖出去。问关羽，关羽同样如此。问张飞，张飞卖出了6把。
刘备说：“哎哟，还是三弟有能力呀！”
张飞眨了眨眼：“我有什么能力？还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜，
一人买了一把。”
关羽说：“那也只有5把呀！”
张飞苦笑着说：“还有一把，我自己买下送给女朋友了！”
刘备慨然长叹道：“想当初我们勤工俭学时也做过不少事，为什么现在连一把梳子都卖不出去呢？我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢？”
关羽也发愁地说：“眼瞅着这个月的销售任务是完不成了，这可怎么办呢？”
张飞咂了咂嘴巴，说：“我女朋友给我出了个主意，说自个儿把100把梳子全买下来。”
关羽问：“那为什么呀？”
张飞说：“还不是冲着那16 000元的月薪吗！一个月16 000，6个月，买梳子的钱不就全回来了吗？还落100把梳子呢！”
刘备说：“那不是欺骗公司吗？”
张飞说：“公司的领导只要求你完成销售量，他管你卖给谁？”
刘备说：“你这种看法不对，公司给我们一个月的试用期，考核的是我们的能力，不是销售量。”
张飞说：“大哥啊，你这人忒实诚了。我只问你，你究竟还想不想要这份工作？”
刘备想了想，毅然决然地答道：“我父亲临终前叮嘱过我两句话：‘做好人，自当有正大光明气象；成大事，不可无勤勉谨慎功夫。’我宁可不要这份工作，也不能这样自欺欺人！”
关羽也附议着说：“大哥说得对。大丈夫为人处世，当如日月经天，江河行地。没准儿，公司要的就是大哥的这种人品呢！”
张飞举手认输，说：“好好好，既然你们都这么固执，我也只好牵着你们的衣角走啦！嗯，在学校咱们兄弟三个是优等生，这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生！咱们啦，就厚着脸皮等着吧！”
果然不出张飞所料，月底业绩考核，其他的同事几乎都超额完成了任务，其中，吕布以999把的销售量成为当月的冠军；惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫进他的办公室，虎着脸问：“我就弄不懂了，为什么别人都能完成任务，惟独你们三个这么不中用呢？你们看看人家吕布，跟你们一起进公司，一起在虎牢关培训，可人家就做出了999把的好成绩，比我当年的这个丙先生仅仅只差一把！我真是搞不懂，整整一个月，你们都在想什么？”
张飞不服气地说：“谁知道他们是怎么完成任务的？我敢担保，他们中间肯定有人弄虚作假，自己掏钱买梳子来充数！”
董卓生气地说：“自己掏钱怎么啦？自己掏钱，意味着他喜欢自己推销的产品。己所不欲，勿施与人，推销自己喜欢的产品就是一种良好的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿呢？”他用水笔敲打着大班台，沉吟了两分钟，口气缓和了下来，说：“这样吧，我再给你们一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱，总而言之，公司是靠业绩来论英雄的。我希望你们不要辜负我对你们的期望！”
刘备满脸羞愧，一边向董卓鞠躬致谢，一边示意关羽、张飞，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二个月又没有完成任务。
按照公司规定，试用期内的推销员如果没有业绩，也就没有工资。连续两个月没有收入，吃饭都成了问题。没有办法，兄弟三个只好放弃了这份高薪的推销员职位，到人才市场去另谋出路。两个月后，他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1 600元。
张飞说：“还是这1 600元实在。奇妙公司的16 000元虽然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不着。”
刘备叹息说：“那只能怪咱们没本事。你瞧瞧人家吕布，那可真是一员虎将，每个月都是销售冠军。”
两年后，刘备再次来到虎牢关商务度假区，参加在这里举行的中国市场营销高峰会议，很有些意外地遇到了吕布。
故人相逢，自然都很高兴，吕布告诉刘备，自从他们离开之后，奇妙公司的发展很快，不仅在保健品市场取得了长足的进步，而且在此基础上向房地产业进军，成立了京都实业集团股份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递上一张名片，名片上赫然印着京都集团副总裁的职衔。
吕布说：“今天下午开完会，我请你们吃川菜。你们兄弟三个，可得都来。”俨然一副少年得志的潇洒劲儿。
4.天机终于被泄露了
“你们混得怎么样？”酒过三巡，吕布有些洋洋自得地问道。
刘备十分谦卑地回答：“我们可不敢跟吕总相比，现在是一家小公司的小主管。”
吕布说：“朋友一场，不是我说你，你这人哪，忒实诚了。你看我，如今是年薪200多万元。你再看你，每个月为了1 000多块钱奔命。也就是说，你辛辛苦苦干上两辈子，也比 不上我一年的收入。这人跟人哪，鼻子眼睛哪儿都一样，就这脑袋里面不一样，不一样的脑袋也就造就了不一样的命运。”
张飞一边给他斟酒，一边问道：“吕总啊，为什么您每个月都能当上销售冠军呢？您有什么秘密武器吧？或者，还真的有办法把梳子卖给和尚？”
吕布笑道：“你们真是实诚—不，笨得可爱！”
兄弟三个给骂得一愣。
吕布说：“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗？也不开动脑筋想一想，和尚怎么会买梳子呢？你们亲眼见过？把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”
刘备说：“您这么一说，我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生，受到了无数次臭骂和追打，终于感动了一个小和尚，‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍，终有所获’，恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子，是看他可怜，对不对？那么，甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子，对不对？别人的恩惠，怎么可以忘记并算做自己的成绩呢？”
关羽也说：“那位乙先生卖出的10把梳子，也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话，在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧？”
张飞一拍大腿，也叫了起来：“对呀，那位丙先生的事儿也是假的！和尚买梳子有风花雪月之嫌，买1 000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”
刘备说：“是啊，使用梳子和做善事有什么关系呢？把这两件事绑在一起，好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字：‘涤虑清心，善气迎人’—准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”
兄弟三个这才恍然大悟：《把梳子卖给和尚》的故事，原来纯属虚构。
“可是……”刘备疑惑地看着吕布，“您卖出的999把梳子呢？”
吕布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告诉他们：“试用期的那段时间，我可确实卖出去了999把梳子。”
“那您是怎么做到的呢？”兄弟三个奇怪地问。
“我呀，……”吕布得意忘形地大笑起来，“董卓不是用16 000元的高薪作为诱饵，招了我们这批推销员吗？为了得到这份高薪工作，很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”
张飞说：“这事儿我知道。可你是怎么做的呢？999把梳子，那可是好几十万块钱哪，你哪儿来那么多钱垫呢？”
吕布笑道：“何谓弱肉强食呀？弱在哪里强在何处呀？都在这颗脑袋上！因此，每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样，我吕布也会。他用16 000元的月薪做诱饵，找了一群垫钱的推销员；我也如法炮制，找了一群帮我垫钱的部下。”
兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中，居然步步是计！
张飞又问道：“为什么你卖出的是999把梳子，而不是1 000把呢？”
吕布摇摇头说：“你怎么连这都不懂呢？作为故事中的丙先生，董卓的销售记录是1 000把。我怎么能抢他的风头呢？”
张飞“喔”了一声，不好意思再吱声了。
“你们知道吗？”吕布继续说道，“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团，靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额，90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗？”
兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到，原来他们自己竟然就是故事里的和尚！
满脸酒红的吕布，舒服地把头靠在椅背上，点着了一支香烟，吐了两个烟圈，缓缓地说道：“如今，董卓发明—不，我吕布在董卓的思想基础上发明的和尚销售法，已经广泛地被美容会所、健身会所、人寿保险、教育培训等行业引用。只要你们在网络搜索引擎google中键入‘把梳子卖给和尚’这个标题，你们就能搜索到数以万计的相关网页。还有更多的人把它改头换面，变成了所谓的无店铺销售法或特许经营。可惜我的这套和尚销售法没办法申请专利，没有哪家公司向我支付过一分钱的专利权费，更无法谈及什么申请专利保护了。”
张飞气愤地问道：“难道就没人管你们了吗？”
“谁管？”吕布歪着脑袋，说：“奇妙公司从一开始就是董卓的私人产业，之所以披上校办企业的外衣，为的是取信于顾客。俗话说，拿人家的手软，吃人家的嘴软，长江大学的头头脑脑，谁没有把柄捏在董卓的手里？从来就没有谁敢管！”
5.为恶者必灭
把醉醺醺的吕布送回宾馆，已经是凌晨两点。张飞说：“天色转眼就要亮了，肚子也饿了，不如不睡，出去找个通宵营业的排档，继续吃喝。”
于是，兄弟三个替吕布关好房门，又回各自的房间拾掇了一小会儿，然后又叫醒服务员开门，迎着清凉如水的夜风，走在新修的沥青路上。
这时，刘备又提议说：“不如买点花生、豆干、牛肉干，到东边那座山上去看日出。”
关羽问道：“大哥怎么还有学生时代的雅兴啊？”
刘备说：“今天吕布可给咱们结结实实地上了一课啊。和尚的故事，给我心里带来的震动实在是太强烈了。心动之中，必有新生，我想我们终于可以迎来职业生涯的日出了吧！”
没想到，第二天晚上吕布又把兄弟三个给震动了一下。“你们知道吗？”吕布神秘地告诉他们，“你们班的同学貂蝉，被我们总裁董卓给包了。”
“什么？”关羽失声惊呼了起来。谁也不知道，他已经暗恋貂蝉多少年了，没想到会突然听到她的这种消息。恍惚之中，还以为自己听错了。可是，吕布再一次准确无误地告诉他们，当年的“校花”貂蝉已经做了京都集团公司总裁董卓的二奶。关羽心里顿时像是倒了五味瓶，百感交集。
消息像风一样地流传，很快，几乎所有的同学都知道了。有人骂貂蝉自甘堕落，为了贪图享受竟然不惜出卖自己的色相。也有人骂董卓生活腐朽，胆敢以身试法玩弄女人。惟独刘备三缄其口，不做任何评论。张飞责备他说：“你也真是的，貂蝉可是我们的同学嘞！”
刘备冷静地回答：“并非我刘备不爱护同学。只是我们与貂蝉同学四年，却并无交往。她与董卓的事，我们也并不知情。你要我说什么？”
张飞惊奇地看着他：“大哥，你什么时候变得这样冷漠了？”
刘备平淡地说：“自从我们走出校园，我们遇到的就是一种与以往几乎完全不同的新形势，经历了这么长时间，也应该让自己适应它了，还有什么大惊小怪的呢？我惟一上心的是，人家吕布已经是副总裁了，可我们的蓝图连个影子也没有出现。”
关羽问：“大哥，你不会去学吕布卖梳子吧？”
刘备哼了一声，说：“董卓、吕布之流虽然善于敛财，可是，为恶者必遭报应。我怎么会学他们呢？”
果然，仅仅过了两年，关于貂蝉的绯闻又有了续篇。董卓、吕布为了她争风吃醋，竟然在凤仪亭大打出手。吕布一气之下，便结果了董卓的性命，自己也因为过失杀人罪被判处有期徒刑五年。偌大的京都集团公司，忽然之间玉碎宫倾，尘埃四散。
6.作者评说
“把梳子卖给和尚”是一个被某些人奉为经典的营销故事。然而，这个故事却在鼓励一种商业欺诈，并暗藏着另一种欺诈。如果你对这个故事深信不疑，就意味着你愿意做一只捕蝉的螳螂。如果你并不相信这个故事，却在大肆宣扬，就意味着你是螳螂背后那只阴险的黄雀。
你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈，既然你选择了做一只暗自得意
的黄雀，射手就会用利箭瞄准你的后背。你将无法理解，为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀，却赞美那位英雄的射手。
你需要一种高尚的创业信条，这是成功的管理者所必需的首要条件。
话说刘备大四毕业那年春天，卢植因为得罪了校办公室主任左丰，被指控犯罪批捕入狱，案由涉及男女情色和贪污受贿。直到刘备毕业离校，才因为查无实据而无罪获释。只是等他出来时，他已经不是校办公司的总经理了，一个叫董卓的人顶替了他的职位。准确地说，卢植前脚入狱，董卓后脚上任。
这个董卓并不是长江大学的教职员工，而是一介商人。他上任之后，立即把校办公司 换了招牌，名曰奇妙保健品有限公司。又在校报上刊登了一则广告，招聘市场营销人员，并且在学校大礼堂举办了一场招聘说明会。刘备、关羽、张飞相约一起前去应聘，走到门口一看，前来应聘的人还挺多。刘备苦笑道：“看来工作岗位也成了一种稀有资源，竞争激烈得很呀！”
总经理董卓亲自主持招聘说明会。首先，他展示了奇妙公司的专利产品“奇妙聪明梳”。他介绍说：“这把木梳看似普通，其实有着极高的科技含量。它选用云南边境神奇的阳橙树为原材料，经过18道现代化制做工艺做成的。值得说明的是，作为原材料的阳橙树是一种珍稀树种，很多植物学家都不知道，我们公司特地在云南边境买了7 000多亩山地来培植这种濒危的珍稀树种。还有一点，这把木梳是用特制药水浸泡过的，木梳的齿儿也是经过特别设计的，通过这38道齿儿对头皮的梳理，能有效刺激大脑的沟回，激活脑细胞，达到醒脑益智的保健效果。”
台下有人问：“这把木梳多少钱哪？”
董卓说：“原价2 880元。为了回报广大消费者对奇妙聪明梳的厚爱，现价880元，仅仅是原价的一个零头儿。”他强调说：“这是很便宜的。”
大伙儿说：“880元一把木梳，那也不便宜呀！”
董卓说：“你们不要拿它和普通木梳相比，它毕竟是高科技产品啊！再说了，它是为人的大脑服务的，这颗大脑的价值是无限的，是不能等同于猪脑袋的，对吧？”
这下，大伙儿就无话可说了。
接下来，董卓介绍公司的薪酬待遇，底薪16 000元，另外还有绩效奖金和在职培训。
16 000元？会场上顿时沸腾了。一出校门就能拿到16 000元底薪，简直就像天方夜谭似的不可思议，这奇妙公司可真是奇妙啊！大伙儿争先恐后地往前挤，把发放求职申请表的小姐围得水泄不通。
2.把梳子卖给和尚
刘备、关羽、张飞都顺利地通过了初选，成为奇妙公司的试用员工。公司还特地在虎牢关商务度假区为他们安排了为期三天的ABC岗前培训。A是Assertive的简写，英文原意是有主见。B是Beautiful的简写，英文原意是美丽。C是Creative的简写，英文原意是有创意。董卓解释说：
A的主见不是井底之蛙的固执，而是意味着良好的个人素质，以及由此形成的自信心；
B的美丽也不是那种虚有其表的漂亮，而是意味着训练有素的职业表现，能给出让顾客喜欢的第一印象；
C的创意则意味着随时可以从工作、生活中加入有意义的、有发展性的、新的、进步的刺激变项，从而使工作更有意义和更丰富化。
他说：“ABC就是效能。公司举办这一期ABC岗前培训的目的，就是希望在座的每一位都能够成为一个有效能的员工。在这一期ABC培训的后面，我们安排了一道实践性的试题：以一个月为试用期，每人推销100把奇妙聪明梳。凡是通过了这道试题的，就可以证明他是一个有效能的人，并且可以立即成为奇妙公司的正式员工，享受‘底薪16 000元＋绩效奖金’的薪酬待遇。”
学员们吃了一惊，纷纷议论说：“一个月推销100把梳子？搞错没有？这怎么可能呢？”
董卓让大家安静，进一步解释说：“之所以安排这道实践性的试题，是因为公司认为相马不如赛马的人才选拔理念。真正有效能的人就像千里马一样，一‘赛’就出来了，对不对？你们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技巧答出了这道试题。既然他们能做到，你们为什么做不到呢？”
学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎么做到的？”
董卓问：“是啊，和尚怎么会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚是个光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办到的事情，但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想听这个富有传奇色彩的故事呀？”
学员们说：“想！”
于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《把梳子卖给和尚》的故事：
这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了
1 000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8个月的市场部主管之后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70%的老板都曾经做过推销员。我相信，一个具有ABC效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信，在你们中间将产生这样优秀的推销员。”
刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC理论呀，Assertive和Beautiful都还能理解，可是要做到Creative好像很难的吧？”
董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”
同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳朵还是拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。”
董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创意就怎么创意，怎么创意都会让你得意。”
3.吕布卖出了999把梳子
一个月的试用期很快就要到了，可是刘备连一把梳子也没卖出去。问关羽，关羽同样如此。问张飞，张飞卖出了6把。
刘备说：“哎哟，还是三弟有能力呀！”
张飞眨了眨眼：“我有什么能力？还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜，
一人买了一把。”
关羽说：“那也只有5把呀！”
张飞苦笑着说：“还有一把，我自己买下送给女朋友了！”
刘备慨然长叹道：“想当初我们勤工俭学时也做过不少事，为什么现在连一把梳子都卖不出去呢？我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢？”
关羽也发愁地说：“眼瞅着这个月的销售任务是完不成了，这可怎么办呢？”
张飞咂了咂嘴巴，说：“我女朋友给我出了个主意，说自个儿把100把梳子全买下来。”
关羽问：“那为什么呀？”
张飞说：“还不是冲着那16 000元的月薪吗！一个月16 000，6个月，买梳子的钱不就全回来了吗？还落100把梳子呢！”
刘备说：“那不是欺骗公司吗？”
张飞说：“公司的领导只要求你完成销售量，他管你卖给谁？”
刘备说：“你这种看法不对，公司给我们一个月的试用期，考核的是我们的能力，不是销售量。”
张飞说：“大哥啊，你这人忒实诚了。我只问你，你究竟还想不想要这份工作？”
刘备想了想，毅然决然地答道：“我父亲临终前叮嘱过我两句话：‘做好人，自当有正大光明气象；成大事，不可无勤勉谨慎功夫。’我宁可不要这份工作，也不能这样自欺欺人！”
关羽也附议着说：“大哥说得对。大丈夫为人处世，当如日月经天，江河行地。没准儿，公司要的就是大哥的这种人品呢！”
张飞举手认输，说：“好好好，既然你们都这么固执，我也只好牵着你们的衣角走啦！嗯，在学校咱们兄弟三个是优等生，这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生！咱们啦，就厚着脸皮等着吧！”
果然不出张飞所料，月底业绩考核，其他的同事几乎都超额完成了任务，其中，吕布以999把的销售量成为当月的冠军；惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫进他的办公室，虎着脸问：“我就弄不懂了，为什么别人都能完成任务，惟独你们三个这么不中用呢？你们看看人家吕布，跟你们一起进公司，一起在虎牢关培训，可人家就做出了999把的好成绩，比我当年的这个丙先生仅仅只差一把！我真是搞不懂，整整一个月，你们都在想什么？”
张飞不服气地说：“谁知道他们是怎么完成任务的？我敢担保，他们中间肯定有人弄虚作假，自己掏钱买梳子来充数！”
董卓生气地说：“自己掏钱怎么啦？自己掏钱，意味着他喜欢自己推销的产品。己所不欲，勿施与人，推销自己喜欢的产品就是一种良好的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿呢？”他用水笔敲打着大班台，沉吟了两分钟，口气缓和了下来，说：“这样吧，我再给你们一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱，总而言之，公司是靠业绩来论英雄的。我希望你们不要辜负我对你们的期望！”
刘备满脸羞愧，一边向董卓鞠躬致谢，一边示意关羽、张飞，一起慌忙退了出去。更令他羞愧的是，第二个月又没有完成任务。
按照公司规定，试用期内的推销员如果没有业绩，也就没有工资。连续两个月没有收入，吃饭都成了问题。没有办法，兄弟三个只好放弃了这份高薪的推销员职位，到人才市场去另谋出路。两个月后，他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1 600元。
张飞说：“还是这1 600元实在。奇妙公司的16 000元虽然高出10倍，可到底像水中的月亮似的，摸都摸不着。”
刘备叹息说：“那只能怪咱们没本事。你瞧瞧人家吕布，那可真是一员虎将，每个月都是销售冠军。”
两年后，刘备再次来到虎牢关商务度假区，参加在这里举行的中国市场营销高峰会议，很有些意外地遇到了吕布。
故人相逢，自然都很高兴，吕布告诉刘备，自从他们离开之后，奇妙公司的发展很快，不仅在保健品市场取得了长足的进步，而且在此基础上向房地产业进军，成立了京都实业集团股份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递上一张名片，名片上赫然印着京都集团副总裁的职衔。
吕布说：“今天下午开完会，我请你们吃川菜。你们兄弟三个，可得都来。”俨然一副少年得志的潇洒劲儿。
4.天机终于被泄露了
“你们混得怎么样？”酒过三巡，吕布有些洋洋自得地问道。
刘备十分谦卑地回答：“我们可不敢跟吕总相比，现在是一家小公司的小主管。”
吕布说：“朋友一场，不是我说你，你这人哪，忒实诚了。你看我，如今是年薪200多万元。你再看你，每个月为了1 000多块钱奔命。也就是说，你辛辛苦苦干上两辈子，也比 不上我一年的收入。这人跟人哪，鼻子眼睛哪儿都一样，就这脑袋里面不一样，不一样的脑袋也就造就了不一样的命运。”
张飞一边给他斟酒，一边问道：“吕总啊，为什么您每个月都能当上销售冠军呢？您有什么秘密武器吧？或者，还真的有办法把梳子卖给和尚？”
吕布笑道：“你们真是实诚—不，笨得可爱！”
兄弟三个给骂得一愣。
吕布说：“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗？也不开动脑筋想一想，和尚怎么会买梳子呢？你们亲眼见过？把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”
刘备说：“您这么一说，我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生，受到了无数次臭骂和追打，终于感动了一个小和尚，‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍，终有所获’，恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子，是看他可怜，对不对？那么，甲先生就不能说是‘卖’出了一把梳子，对不对？别人的恩惠，怎么可以忘记并算做自己的成绩呢？”
关羽也说：“那位乙先生卖出的10把梳子，也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳子，以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话，在佛像面前梳头恐怕也不太礼貌吧？”
张飞一拍大腿，也叫了起来：“对呀，那位丙先生的事儿也是假的！和尚买梳子有风花雪月之嫌，买1 000把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不会干这种有损佛门清誉的蠢事。”
刘备说：“是啊，使用梳子和做善事有什么关系呢？把这两件事绑在一起，好像也很牵强啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字：‘涤虑清心，善气迎人’—准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”
兄弟三个这才恍然大悟：《把梳子卖给和尚》的故事，原来纯属虚构。
“可是……”刘备疑惑地看着吕布，“您卖出的999把梳子呢？”
吕布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告诉他们：“试用期的那段时间，我可确实卖出去了999把梳子。”
“那您是怎么做到的呢？”兄弟三个奇怪地问。
“我呀，……”吕布得意忘形地大笑起来，“董卓不是用16 000元的高薪作为诱饵，招了我们这批推销员吗？为了得到这份高薪工作，很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”
张飞说：“这事儿我知道。可你是怎么做的呢？999把梳子，那可是好几十万块钱哪，你哪儿来那么多钱垫呢？”
吕布笑道：“何谓弱肉强食呀？弱在哪里强在何处呀？都在这颗脑袋上！因此，每一个有商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样，我吕布也会。他用16 000元的月薪做诱饵，找了一群垫钱的推销员；我也如法炮制，找了一群帮我垫钱的部下。”
兄弟三个大吃一惊。没想到这商场之中，居然步步是计！
张飞又问道：“为什么你卖出的是999把梳子，而不是1 000把呢？”
吕布摇摇头说：“你怎么连这都不懂呢？作为故事中的丙先生，董卓的销售记录是1 000把。我怎么能抢他的风头呢？”
张飞“喔”了一声，不好意思再吱声了。
“你们知道吗？”吕布继续说道，“当年的奇妙公司发展成今天的京都集团，靠的就是我的这套营销手段。每年几个亿的营业额，90%都是全国各地的推销员自己掏的腰包。你们能说这不是奇迹吗？”
兄弟三个再次大吃一惊。那些傻瓜蛋的推销员没有想到，原来他们自己竟然就是故事里的和尚！
满脸酒红的吕布，舒服地把头靠在椅背上，点着了一支香烟，吐了两个烟圈，缓缓地说道：“如今，董卓发明—不，我吕布在董卓的思想基础上发明的和尚销售法，已经广泛地被美容会所、健身会所、人寿保险、教育培训等行业引用。只要你们在网络搜索引擎google中键入‘把梳子卖给和尚’这个标题，你们就能搜索到数以万计的相关网页。还有更多的人把它改头换面，变成了所谓的无店铺销售法或特许经营。可惜我的这套和尚销售法没办法申请专利，没有哪家公司向我支付过一分钱的专利权费，更无法谈及什么申请专利保护了。”
张飞气愤地问道：“难道就没人管你们了吗？”
“谁管？”吕布歪着脑袋，说：“奇妙公司从一开始就是董卓的私人产业，之所以披上校办企业的外衣，为的是取信于顾客。俗话说，拿人家的手软，吃人家的嘴软，长江大学的头头脑脑，谁没有把柄捏在董卓的手里？从来就没有谁敢管！”
5.为恶者必灭
把醉醺醺的吕布送回宾馆，已经是凌晨两点。张飞说：“天色转眼就要亮了，肚子也饿了，不如不睡，出去找个通宵营业的排档，继续吃喝。”
于是，兄弟三个替吕布关好房门，又回各自的房间拾掇了一小会儿，然后又叫醒服务员开门，迎着清凉如水的夜风，走在新修的沥青路上。
这时，刘备又提议说：“不如买点花生、豆干、牛肉干，到东边那座山上去看日出。”
关羽问道：“大哥怎么还有学生时代的雅兴啊？”
刘备说：“今天吕布可给咱们结结实实地上了一课啊。和尚的故事，给我心里带来的震动实在是太强烈了。心动之中，必有新生，我想我们终于可以迎来职业生涯的日出了吧！”
没想到，第二天晚上吕布又把兄弟三个给震动了一下。“你们知道吗？”吕布神秘地告诉他们，“你们班的同学貂蝉，被我们总裁董卓给包了。”
“什么？”关羽失声惊呼了起来。谁也不知道，他已经暗恋貂蝉多少年了，没想到会突然听到她的这种消息。恍惚之中，还以为自己听错了。可是，吕布再一次准确无误地告诉他们，当年的“校花”貂蝉已经做了京都集团公司总裁董卓的二奶。关羽心里顿时像是倒了五味瓶，百感交集。
消息像风一样地流传，很快，几乎所有的同学都知道了。有人骂貂蝉自甘堕落，为了贪图享受竟然不惜出卖自己的色相。也有人骂董卓生活腐朽，胆敢以身试法玩弄女人。惟独刘备三缄其口，不做任何评论。张飞责备他说：“你也真是的，貂蝉可是我们的同学嘞！”
刘备冷静地回答：“并非我刘备不爱护同学。只是我们与貂蝉同学四年，却并无交往。她与董卓的事，我们也并不知情。你要我说什么？”
张飞惊奇地看着他：“大哥，你什么时候变得这样冷漠了？”
刘备平淡地说：“自从我们走出校园，我们遇到的就是一种与以往几乎完全不同的新形势，经历了这么长时间，也应该让自己适应它了，还有什么大惊小怪的呢？我惟一上心的是，人家吕布已经是副总裁了，可我们的蓝图连个影子也没有出现。”
关羽问：“大哥，你不会去学吕布卖梳子吧？”
刘备哼了一声，说：“董卓、吕布之流虽然善于敛财，可是，为恶者必遭报应。我怎么会学他们呢？”
果然，仅仅过了两年，关于貂蝉的绯闻又有了续篇。董卓、吕布为了她争风吃醋，竟然在凤仪亭大打出手。吕布一气之下，便结果了董卓的性命，自己也因为过失杀人罪被判处有期徒刑五年。偌大的京都集团公司，忽然之间玉碎宫倾，尘埃四散。
6.作者评说
“把梳子卖给和尚”是一个被某些人奉为经典的营销故事。然而，这个故事却在鼓励一种商业欺诈，并暗藏着另一种欺诈。如果你对这个故事深信不疑，就意味着你愿意做一只捕蝉的螳螂。如果你并不相信这个故事，却在大肆宣扬，就意味着你是螳螂背后那只阴险的黄雀。
你的创业信条决定了你的命运。既然你信奉商业欺诈，既然你选择了做一只暗自得意
的黄雀，射手就会用利箭瞄准你的后背。你将无法理解，为什么人们会嘲笑螳螂和黄雀，却赞美那位英雄的射手。
你需要一种高尚的创业信条，这是成功的管理者所必需的首要条件。
第三章 箍水桶的学问
1.刘备的漏水桶理论
话说徐州电器有限公司的老板陶谦，非常赏识刘备。他认为刘备大智若愚，待人处世又极具亲和力，是一个很有发展前途的年轻人。陶谦年岁已高，膝下无儿无女，两次三番地找刘备谈心，希望在百年之后将徐州公司托付给刘备。这意味着刘备在数年之后，就能拥有价值100多万的企业资产。
换了别人，也许会惊喜若狂。刘备毕竟与众不同，他很冷静地对老板陶谦说：“我觉 得您应该从两个方面再仔细斟酌斟酌。于私而言，徐州公司凝聚了您一生的心血，作为继承人，这副担子可是重若千钧，我不知道自己能否有能力承担。于公而言，由于选择继承人关系到每位员工的个人利益，如果名不正言不顺，很可能会影响到业务团队的稳定。”
陶谦奇怪地问：“我是公司的老板，我选择继承人怎么会影响到业务团队的稳定呢？”
刘备说：“作为一种社会组织形式，公司有两种意义上的所有权。一种是名义上的所有权，从表面上看，这个公司是您私人的，您可以任意处置。一种是实际上的所有权，从员工的角度来看，每个人都是为了个人的利益和前途在公司工作，因此它又是一个公众的组织。公司越是能尊重员工的个人利益，员工就越是有主人翁的工作态度；否则，他们就会失望地纷纷离去。惟一的正确的做法是，把员工个人的利益和前途与公司的发展联系在一起，才可能拥有和维持一支高绩效的工作团队。”
陶谦沉吟着说：“你的话我听得懂。你是说，在公司管理上的任何举措，我都不能偏心，或者说不能有任何偏心的表现，否则就可能会因私废公。从中国历史的经验来看，虽然普天之下莫非王土，可任何一位皇帝都是因公而天下兴，因私而天下废。我虽然不能以皇帝自比，但道理是一样的。可是，我已经老了，难道要我将来从阴间来遥控指挥公司的发展吗？”
刘备连忙辩白说：“我非常愿意继承您的事业，实现您的志愿，而我自己也可以不用经历原始积累的艰辛，直接利用徐州公司的现有资源干出一番事业来。只是我不愿意看到，因为某种看起来不公正的做法而影响到公司的正常管理。”
陶谦问：“你认为我应该怎么做呢？”
刘备诚惶诚恐地说：“我不敢说您该怎么做。我只是想，公司就像一只木桶—您肯定知道那个著名的木桶理论：一只木桶能够装多少水取决于最短的一块木板长度，而不是最长的那块—这个比喻似乎还可以继续引申一下，一只木桶能够装多少水不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板与木板之间的结合是否紧密。如果木板与木板之间存在缝隙或缝隙很大，同样无法装满水。您可能认为我的综合能力比较优秀，但是，一个团队的战斗力，不仅取决于每一名成员的能力，也取决于成员与成员之间的相互协作、相互配合，这样才能均衡、紧密地结合形成一个强大的整体。我不愿意看到，因为某种缘故让公司变成一只漏水桶。”
陶谦的目光在刘备身上停滞了几分钟，然后笑道：“你的这个‘新木桶理论’—或者‘漏水桶理论’—确实很有道理。如果要你来做，你能箍一只好水桶吗？我是说，你认为应该如何做好公司的团队文化建设呢？”
刘备回答说：“只有管理科学才能创建一支高绩效的团队。”
陶谦很感兴趣地问道：“嗯，嗯，你为什么这样说呢？”
刘备解释说：“我们今天有所作为的企业家，一个个都是从市场中真刀真枪地拼杀出来的。不可否认，他们具有超出常人的商业资质，比如市场敏感、胆识与魄力，以及其他赖以成功的个人优势，所以他们习惯于相信自己的这些经验和优势，不相信或不自觉地排斥管理科学。”
陶谦说：“经验可是好东西啊，毕竟‘老马识途’嘛。”
刘备说：“从管理科学的角度看，经验的确是好东西。然而，有效的管理不能停留在经验上，还应该对经验进行分析研究，从中发现成功或失败的关键因素，继而使之变成科学的行为规范。”
陶谦说：“从经验中总结出做人做事的道理，这倒也是一种聪明的做法。”
刘备说：“为什么一定要从经验中去总结这些道理呢？如今，市场变化日新月异，多少年来熟悉得闭着眼睛都能走的大街小巷，一夜之间就会变得让‘老马’晕头转向，根本就没办法正确地‘识途’。依靠所谓的经验，对不断变化的市场环境只能作出似是而非的判断。一批优秀企业先后遭受重创，不是已经为我们敲响了警钟吗？”
陶谦慈祥地笑道：“是啊，我这个经验主义者已经显得过时了。你且说说，如何用管理科学来创建一支高绩效的团队？”
刘备想了想，说：“如何创建高绩效的团队是一项系统工程，我需要准备一份报告文字，明天下午五点钟以前递交给您，好吗？”
“好啊！”陶谦感觉到自己越来越喜欢这个稳重的年轻人了。
2.创建高绩效团队的五大要诀
从老板办公室出来，刘备急忙找到关羽、张飞，请他俩晚上一定帮忙。关羽说：“论管理才能，你远在我和三弟之上。我们能帮你什么呢？”
刘备说：“我的系统性思维能力不行，写作能力也很差。你熟读《左氏春秋》，文字功底一定差不到哪里去。还有三弟，你的字写得好，刚好可以露一手漂亮的张体书法。俗话说：‘三个臭皮匠，顶个诸葛亮。’我们应该可以做得很好的。”
张飞说：“你干脆去找诸葛亮好了。”
刘备说：“我这不是不知道诸葛亮在哪里吗？我可告诉你们，一旦我知道了诸葛亮的消息，哪怕他躲在茅房里，我也要把他请出来。不过今夜，我们一定要完成这份报告。我希望这份报告，能对公司的管理和发展提出一些建设性的意见。”
就像当年写毕业论文一样，兄弟三个忙了一个通宵，终于整出了一篇《创建高绩效团队的五大要诀》：
1.营造一种支持性的人力资源环境
为了创建一支高绩效的团队，管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境，包括：倡导成员多为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家交流，以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步，因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台。
值得说明的是，尽管在公司里，桃园三兄弟这个小团队有帮派嫌疑，但我们桃园三兄弟“不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”的忠义精神，正是一种典型的团队精神的体现。
2.团队成员的自豪感
每位成员都希望拥有一支光荣的团队，而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志。如果缺少这种标志，或者这种标志遭到损坏，员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知道，团队成员的自豪感，正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。
因此，从创建公司的形象系统，到鼓励各部门、各项目小组营造一种英雄主义的亚文化，都会对团队的创造力产生积极的、深远的影响。
3.让每一位成员的才能与角色相匹配
团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作。只有这样，每一位成员才会清楚自己的角色，清楚自己在每一个职能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有这样，每一个进入团队的人，才能真正成为一个团队成员。如果做到了这一点时，成员们就能根据条件的需要，迅速行动起来，而不须要有人下命令—换言之，团队成员能根据工作的需要自发地作出反应，采取适当的行动来完成团队的目标。
例如，在医院的某个手术小组，如果在某个环节上，没有人在适当的时间按适当的要求去履行职责，病人就会有危险。同样的道理，公司为客户提供的服务质量也会由于某个人的失职而无法保证。
所以，高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴。
4.设定具有挑战性的团队目标
主管人员的职责是激励整个团队向总体目标努力，而不是强调个人的工作量。如果做得好，一位劳动模范也许会起到领头羊的作用；然而在不同的工作环境下，这种做法却很可能打击团队的合作。
正确的做法是，为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样，就能形成更加紧密团结的团队。
5.正确的绩效评估
一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式：正式评估和日常管理中的及时评估。企业之所以要进行绩效评估，首先是希望通过对员工的考核，判断他们是否称职，从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性，这就是绩效评估的评核性；其次是希望通过绩效评估，帮助员工找出自己绩效差的真正原因，激发员工的潜能，我们把此称做绩效评估的发展性。
与绩效评估紧密相关的工作，就是如何科学地支付报酬。作为对团队所有员工绩效的认可形式，这些报酬体系，首先在设计上应该表现出“对内具有公平性，对外具有竞争力”的特点。无论是金钱报酬或非金钱报酬，其目的应该在于激发员工的创造力和团队合作精神。
当一个项目小组或一位员工表现杰出时，我们就需要通过绩效评估来给予奖励。很多时候我们会发现，仅仅发放金钱或仅仅发放奖状是不够的，而必须同时发放金钱和奖状。例如，在颁发奖金的同时，也颁发“本月度最优秀团队”或“本月度最优秀员工”之类的奖杯、奖状。这样，那些钞票就会变得富有感情色彩，令人激动万分。
在非正式的日常评估中，让报酬富有感情色彩的办法往往可以更具创意，包括各种别出心裁的礼品和请客吃饭等等。罗贯中在《三国演义》中，就经常提到我喜欢用小恩小惠来笼络人心，这一招确实是屡试不爽。
诚如刘备所言，陶谦在次日下午看到了这篇《创建高绩效团队的五大要诀》。他颇有些调侃地说：“这样看来，你倒是一个团队管理的高手了？”
刘备说：“团队管理涉及许多单元和层面，每个单元和层面都有其高妙之处。有些地方我可能做得还行，然而从整体上讲，我不过是粗知大略罢了。”
陶谦说：“作为一个团队的领导，不一定在方方面面都得是专家嘛，很多时候，粗知大略就已经足够。”他一边说，一边在心里暗暗拿定主意，要把刘备作为评估的第一个对象。至于谁来当这个评估人，他决定去找孔融。
3.他是一个箍桶匠
孔融是一位大学问家，以博学多才和道德文章著称于世，做过老师，做过公务员，后来还在曹操领导的东汉企业集团股份有限公司做过人文顾问。有一个孔融让梨的故事，被人们传为美谈。
孔融四岁时，有一天，父亲买了几个梨回家，叫孔融选一个来吃。他选了一个小的，父亲问他：“你为什么不选大的呢？”孔融回答说：“哥哥比我大，应该留大的给哥哥吃。 ”
陶谦和他同学的时候，又问他：“从经济学的角度看，你认为吃小梨划算吗？”孔融回答说：“我不过让了一次梨，哥哥却因此爱护了我一辈子，社会也给了我极高的荣誉。如果把让出的那个大梨看做是道德成本，简直就是一本万利啊！”
当孔融从陶谦手中接过刘备那篇《创建高绩效团队的五大要诀》时，不由得吃了一惊，赞道：“此人足可称帅才也！”
陶谦问：“何以见得呀？”
孔融说：“此人身上有一种特别的力量，我姑且把这种力量称之为‘管理的穿透力’。这种力量正是一位帅才的典型特征。”
陶谦问：“何谓‘管理的穿透力’呀？”
孔融说：“‘管理的穿透力’是指透过管理者的部署，使下属主动完成工作的能力，实际上就是管理者对下属的真实领导力。管理的穿透力强调下属工作的主动性，强调管理者所拥有的领导力的真实性。”
陶谦问：“你为什么认为他身上具备这种‘管理的穿透力’呢？”
孔融说：“此人的团队意识非常强烈，对于管理又有如此浓厚的兴趣，所谓帅才是可想而知的。至于那种管理的穿透力，也可从此文中看出若干动静。读书人讲‘修身齐家治国平天下’，此人在‘修身’这一点上颇有觉悟，在这个浮躁的商业时代，能有如此修为已经堪称人杰了。由此可以断定，此人在情绪控制能力、沟通能力、协调能力等方面均有卓越表现，一旦担当起管理上的重任，必然会以他的亲和力与威信，使下属团结在他的周围，从而使整个团队具备凝聚力和战斗力。”
陶谦说：“有威信的确是管理者的必备素质之一。但仅凭此一点就说一个人是帅才，就有些以偏概全了。”
孔融说：“评价一个人是不是帅才，威信仅仅是第一个层面。还有一个相当重要的层面，就是信息管理。许多资质平庸的管理者喜欢信息独享，一则为了可以随时向部属显示一种高人一等的领导形象；二则，这种信息不对等的关系也可以让他拥有乾坤独断的决策权力。与此相反，一位理智的管理者会做到信息共享，这样就可以让员工更清楚周边的实际情况，有利于他们认清工作的目标，从而促进民主决策，调动大家的工作积极性。我看此人的心胸气度颇为开阔，在这一点上必然会开创出一种新气象。”
陶谦说：“如果说喜欢信息分享的人是帅才，那新闻界的记者们个个都能当总经理了。”
孔融说：“人们评价中国历代皇帝是不是明君，主要是看君臣、君民之间能否有效沟通。企业的管理者也是如此。如果管理者与部属之间能够互相坦诚沟通，就能够实现管理者与下属换位思考，让管理者能够站在部属的立场来理解他们，体会部属的辛苦，这更能增强部属对工作价值的认同以及对管理者的支持。此人认为，有效的沟通是为了营造一种支持性的人力资源环境。有此眼界，可见胸怀，这是我评价他是不是帅才的第三个层面。”
陶谦说：“工会主席是很善于沟通的，可没有人认为他需要总经理那样杰出的管理能力。”
孔融忽然意识到了什么，笑了起来，边笑边说：“一个优秀的管理者还会与部属建立起相互信赖的关系。信赖能使部属相信，跟随你是有价值的，他们会因此更加投入、更加积极、更加善解人意、更加努力表现，这样不仅会减少工作协调时的摩擦，劳动效率也是不可同日而语。毫无疑问，此人也想通过在管理中实施绩效评估，来实现管理者与部属的相互信赖，以使团队具有合作精神。这是第四个层面。”
陶谦说：“没错，此人前日和我谈起一个什么‘漏水桶理论’，就提到过箍桶时木板之间的相互信赖和团队合作问题。他用箍水桶来比喻团队建设，倒也贴切。”
“那么，”孔融打趣地反问道，“老兄啊，你是不是有心要他做你的接班人？这选接班人跟选女婿一样，也要千挑万选出精品，对不对？”
陶谦感叹说：“忆往昔，你我同学少年，意气风发……转眼之间，我已经六十有三，双鬓已是雪染斑白。可是，我苦心经营多年的徐州公司—就像你形容的那样，跟我的亲生闺女似的—总得托付给良家子弟啊。”他抓住孔融的手，小心翼翼地问：“老同学啊，你说咱们不会看走眼吧？”
孔融安慰他说：“相信我，没错的。你的那位‘女婿’呀，绝对是一个优秀的箍桶匠。”
4.作者评说
《孙子兵法》开宗明义，认为“道”是赢得战争的第一种因素。所谓“道”，就是让部属与领导者的价值观相一致，这样部属就会与领导者同生共死，不会畏惧什么困难和危险，表现出崇高的献身精神。
在这个竞争激烈的年代，企业越来越强烈地需要员工的献身精神，而另一方面，员工的献身精神却稀罕得几乎成了神话。导致这种情况出现的原因，可能是由于管理层的惟利是
图，严重伤害了人的价值自尊，献身精神甚至成了被嘲笑的对象。企业陷入了左支右绌的困境，可依然像一只“漏水桶”，总是无法实现理想的成本管理和盈利。
箍水桶是一种以人为本的管理哲学，这种哲学能够对你的每一项人事决策产生指导性的影响，从而可以建立一种以价值观为基础的劳资关系，培养出有强烈团队意识和高忠诚度的员工。作为一名管理者，你需要箍好这只水桶。
话说徐州电器有限公司的老板陶谦，非常赏识刘备。他认为刘备大智若愚，待人处世又极具亲和力，是一个很有发展前途的年轻人。陶谦年岁已高，膝下无儿无女，两次三番地找刘备谈心，希望在百年之后将徐州公司托付给刘备。这意味着刘备在数年之后，就能拥有价值100多万的企业资产。
换了别人，也许会惊喜若狂。刘备毕竟与众不同，他很冷静地对老板陶谦说：“我觉 得您应该从两个方面再仔细斟酌斟酌。于私而言，徐州公司凝聚了您一生的心血，作为继承人，这副担子可是重若千钧，我不知道自己能否有能力承担。于公而言，由于选择继承人关系到每位员工的个人利益，如果名不正言不顺，很可能会影响到业务团队的稳定。”
陶谦奇怪地问：“我是公司的老板，我选择继承人怎么会影响到业务团队的稳定呢？”
刘备说：“作为一种社会组织形式，公司有两种意义上的所有权。一种是名义上的所有权，从表面上看，这个公司是您私人的，您可以任意处置。一种是实际上的所有权，从员工的角度来看，每个人都是为了个人的利益和前途在公司工作，因此它又是一个公众的组织。公司越是能尊重员工的个人利益，员工就越是有主人翁的工作态度；否则，他们就会失望地纷纷离去。惟一的正确的做法是，把员工个人的利益和前途与公司的发展联系在一起，才可能拥有和维持一支高绩效的工作团队。”
陶谦沉吟着说：“你的话我听得懂。你是说，在公司管理上的任何举措，我都不能偏心，或者说不能有任何偏心的表现，否则就可能会因私废公。从中国历史的经验来看，虽然普天之下莫非王土，可任何一位皇帝都是因公而天下兴，因私而天下废。我虽然不能以皇帝自比，但道理是一样的。可是，我已经老了，难道要我将来从阴间来遥控指挥公司的发展吗？”
刘备连忙辩白说：“我非常愿意继承您的事业，实现您的志愿，而我自己也可以不用经历原始积累的艰辛，直接利用徐州公司的现有资源干出一番事业来。只是我不愿意看到，因为某种看起来不公正的做法而影响到公司的正常管理。”
陶谦问：“你认为我应该怎么做呢？”
刘备诚惶诚恐地说：“我不敢说您该怎么做。我只是想，公司就像一只木桶—您肯定知道那个著名的木桶理论：一只木桶能够装多少水取决于最短的一块木板长度，而不是最长的那块—这个比喻似乎还可以继续引申一下，一只木桶能够装多少水不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板与木板之间的结合是否紧密。如果木板与木板之间存在缝隙或缝隙很大，同样无法装满水。您可能认为我的综合能力比较优秀，但是，一个团队的战斗力，不仅取决于每一名成员的能力，也取决于成员与成员之间的相互协作、相互配合，这样才能均衡、紧密地结合形成一个强大的整体。我不愿意看到，因为某种缘故让公司变成一只漏水桶。”
陶谦的目光在刘备身上停滞了几分钟，然后笑道：“你的这个‘新木桶理论’—或者‘漏水桶理论’—确实很有道理。如果要你来做，你能箍一只好水桶吗？我是说，你认为应该如何做好公司的团队文化建设呢？”
刘备回答说：“只有管理科学才能创建一支高绩效的团队。”
陶谦很感兴趣地问道：“嗯，嗯，你为什么这样说呢？”
刘备解释说：“我们今天有所作为的企业家，一个个都是从市场中真刀真枪地拼杀出来的。不可否认，他们具有超出常人的商业资质，比如市场敏感、胆识与魄力，以及其他赖以成功的个人优势，所以他们习惯于相信自己的这些经验和优势，不相信或不自觉地排斥管理科学。”
陶谦说：“经验可是好东西啊，毕竟‘老马识途’嘛。”
刘备说：“从管理科学的角度看，经验的确是好东西。然而，有效的管理不能停留在经验上，还应该对经验进行分析研究，从中发现成功或失败的关键因素，继而使之变成科学的行为规范。”
陶谦说：“从经验中总结出做人做事的道理，这倒也是一种聪明的做法。”
刘备说：“为什么一定要从经验中去总结这些道理呢？如今，市场变化日新月异，多少年来熟悉得闭着眼睛都能走的大街小巷，一夜之间就会变得让‘老马’晕头转向，根本就没办法正确地‘识途’。依靠所谓的经验，对不断变化的市场环境只能作出似是而非的判断。一批优秀企业先后遭受重创，不是已经为我们敲响了警钟吗？”
陶谦慈祥地笑道：“是啊，我这个经验主义者已经显得过时了。你且说说，如何用管理科学来创建一支高绩效的团队？”
刘备想了想，说：“如何创建高绩效的团队是一项系统工程，我需要准备一份报告文字，明天下午五点钟以前递交给您，好吗？”
“好啊！”陶谦感觉到自己越来越喜欢这个稳重的年轻人了。
2.创建高绩效团队的五大要诀
从老板办公室出来，刘备急忙找到关羽、张飞，请他俩晚上一定帮忙。关羽说：“论管理才能，你远在我和三弟之上。我们能帮你什么呢？”
刘备说：“我的系统性思维能力不行，写作能力也很差。你熟读《左氏春秋》，文字功底一定差不到哪里去。还有三弟，你的字写得好，刚好可以露一手漂亮的张体书法。俗话说：‘三个臭皮匠，顶个诸葛亮。’我们应该可以做得很好的。”
张飞说：“你干脆去找诸葛亮好了。”
刘备说：“我这不是不知道诸葛亮在哪里吗？我可告诉你们，一旦我知道了诸葛亮的消息，哪怕他躲在茅房里，我也要把他请出来。不过今夜，我们一定要完成这份报告。我希望这份报告，能对公司的管理和发展提出一些建设性的意见。”
就像当年写毕业论文一样，兄弟三个忙了一个通宵，终于整出了一篇《创建高绩效团队的五大要诀》：
1.营造一种支持性的人力资源环境
为了创建一支高绩效的团队，管理层应该努力营造一种支持性的人力资源环境，包括：倡导成员多为集体考虑问题，留下足够多的时间供大家交流，以及对成员取得成绩的能力表示信心。这些支持性的做法帮助组织向团队合作迈出了必要的一步，因为这些步骤促进了更深一步的协调、信任和彼此之间的欣赏。管理者需要为此架构一种良好的沟通平台。
值得说明的是，尽管在公司里，桃园三兄弟这个小团队有帮派嫌疑，但我们桃园三兄弟“不求同年同月同日生，但求同年同月同日死”的忠义精神，正是一种典型的团队精神的体现。
2.团队成员的自豪感
每位成员都希望拥有一支光荣的团队，而一支光荣的团队往往会有自己独特的标志。如果缺少这种标志，或者这种标志遭到损坏，员工作为团队成员的自豪感就会荡然无存。许多无知的管理者不知道，团队成员的自豪感，正是成员们愿意为团队奉献的精神动力。
因此，从创建公司的形象系统，到鼓励各部门、各项目小组营造一种英雄主义的亚文化，都会对团队的创造力产生积极的、深远的影响。
3.让每一位成员的才能与角色相匹配
团队成员必须具备履行工作职责的胜任能力，并且善于与其他团队成员合作。只有这样，每一位成员才会清楚自己的角色，清楚自己在每一个职能流程中的工作位置以及上一道工序和下一道工序。只有这样，每一个进入团队的人，才能真正成为一个团队成员。如果做到了这一点时，成员们就能根据条件的需要，迅速行动起来，而不须要有人下命令—换言之，团队成员能根据工作的需要自发地作出反应，采取适当的行动来完成团队的目标。
例如，在医院的某个手术小组，如果在某个环节上，没有人在适当的时间按适当的要求去履行职责，病人就会有危险。同样的道理，公司为客户提供的服务质量也会由于某个人的失职而无法保证。
所以，高效率的团队需要每一位成员的才能都能够与角色相匹配，并要求所有的人都全力以赴。
4.设定具有挑战性的团队目标
主管人员的职责是激励整个团队向总体目标努力，而不是强调个人的工作量。如果做得好，一位劳动模范也许会起到领头羊的作用；然而在不同的工作环境下，这种做法却很可能打击团队的合作。
正确的做法是，为团队设定一个具有挑战性的目标，并鼓励每一位成员的团队协作精神。当人们意识到，只有所有成员全力以赴才能实现这个目标时，这种目标就会集中员工的注意力，一些内部的小矛盾也就往往消弭于无形了。此时，如果还有人自私自利，其他人就会谴责他不顾大局。这样，就能形成更加紧密团结的团队。
5.正确的绩效评估
一个卓有成效的绩效评估体系通常包括两种评估形式：正式评估和日常管理中的及时评估。企业之所以要进行绩效评估，首先是希望通过对员工的考核，判断他们是否称职，从而切实保证他们与职位的匹配、报酬、培训等工作的科学性，这就是绩效评估的评核性；其次是希望通过绩效评估，帮助员工找出自己绩效差的真正原因，激发员工的潜能，我们把此称做绩效评估的发展性。
与绩效评估紧密相关的工作，就是如何科学地支付报酬。作为对团队所有员工绩效的认可形式，这些报酬体系，首先在设计上应该表现出“对内具有公平性，对外具有竞争力”的特点。无论是金钱报酬或非金钱报酬，其目的应该在于激发员工的创造力和团队合作精神。
当一个项目小组或一位员工表现杰出时，我们就需要通过绩效评估来给予奖励。很多时候我们会发现，仅仅发放金钱或仅仅发放奖状是不够的，而必须同时发放金钱和奖状。例如，在颁发奖金的同时，也颁发“本月度最优秀团队”或“本月度最优秀员工”之类的奖杯、奖状。这样，那些钞票就会变得富有感情色彩，令人激动万分。
在非正式的日常评估中，让报酬富有感情色彩的办法往往可以更具创意，包括各种别出心裁的礼品和请客吃饭等等。罗贯中在《三国演义》中，就经常提到我喜欢用小恩小惠来笼络人心，这一招确实是屡试不爽。
诚如刘备所言，陶谦在次日下午看到了这篇《创建高绩效团队的五大要诀》。他颇有些调侃地说：“这样看来，你倒是一个团队管理的高手了？”
刘备说：“团队管理涉及许多单元和层面，每个单元和层面都有其高妙之处。有些地方我可能做得还行，然而从整体上讲，我不过是粗知大略罢了。”
陶谦说：“作为一个团队的领导，不一定在方方面面都得是专家嘛，很多时候，粗知大略就已经足够。”他一边说，一边在心里暗暗拿定主意，要把刘备作为评估的第一个对象。至于谁来当这个评估人，他决定去找孔融。
3.他是一个箍桶匠
孔融是一位大学问家，以博学多才和道德文章著称于世，做过老师，做过公务员，后来还在曹操领导的东汉企业集团股份有限公司做过人文顾问。有一个孔融让梨的故事，被人们传为美谈。
孔融四岁时，有一天，父亲买了几个梨回家，叫孔融选一个来吃。他选了一个小的，父亲问他：“你为什么不选大的呢？”孔融回答说：“哥哥比我大，应该留大的给哥哥吃。 ”
陶谦和他同学的时候，又问他：“从经济学的角度看，你认为吃小梨划算吗？”孔融回答说：“我不过让了一次梨，哥哥却因此爱护了我一辈子，社会也给了我极高的荣誉。如果把让出的那个大梨看做是道德成本，简直就是一本万利啊！”
当孔融从陶谦手中接过刘备那篇《创建高绩效团队的五大要诀》时，不由得吃了一惊，赞道：“此人足可称帅才也！”
陶谦问：“何以见得呀？”
孔融说：“此人身上有一种特别的力量，我姑且把这种力量称之为‘管理的穿透力’。这种力量正是一位帅才的典型特征。”
陶谦问：“何谓‘管理的穿透力’呀？”
孔融说：“‘管理的穿透力’是指透过管理者的部署，使下属主动完成工作的能力，实际上就是管理者对下属的真实领导力。管理的穿透力强调下属工作的主动性，强调管理者所拥有的领导力的真实性。”
陶谦问：“你为什么认为他身上具备这种‘管理的穿透力’呢？”
孔融说：“此人的团队意识非常强烈，对于管理又有如此浓厚的兴趣，所谓帅才是可想而知的。至于那种管理的穿透力，也可从此文中看出若干动静。读书人讲‘修身齐家治国平天下’，此人在‘修身’这一点上颇有觉悟，在这个浮躁的商业时代，能有如此修为已经堪称人杰了。由此可以断定，此人在情绪控制能力、沟通能力、协调能力等方面均有卓越表现，一旦担当起管理上的重任，必然会以他的亲和力与威信，使下属团结在他的周围，从而使整个团队具备凝聚力和战斗力。”
陶谦说：“有威信的确是管理者的必备素质之一。但仅凭此一点就说一个人是帅才，就有些以偏概全了。”
孔融说：“评价一个人是不是帅才，威信仅仅是第一个层面。还有一个相当重要的层面，就是信息管理。许多资质平庸的管理者喜欢信息独享，一则为了可以随时向部属显示一种高人一等的领导形象；二则，这种信息不对等的关系也可以让他拥有乾坤独断的决策权力。与此相反，一位理智的管理者会做到信息共享，这样就可以让员工更清楚周边的实际情况，有利于他们认清工作的目标，从而促进民主决策，调动大家的工作积极性。我看此人的心胸气度颇为开阔，在这一点上必然会开创出一种新气象。”
陶谦说：“如果说喜欢信息分享的人是帅才，那新闻界的记者们个个都能当总经理了。”
孔融说：“人们评价中国历代皇帝是不是明君，主要是看君臣、君民之间能否有效沟通。企业的管理者也是如此。如果管理者与部属之间能够互相坦诚沟通，就能够实现管理者与下属换位思考，让管理者能够站在部属的立场来理解他们，体会部属的辛苦，这更能增强部属对工作价值的认同以及对管理者的支持。此人认为，有效的沟通是为了营造一种支持性的人力资源环境。有此眼界，可见胸怀，这是我评价他是不是帅才的第三个层面。”
陶谦说：“工会主席是很善于沟通的，可没有人认为他需要总经理那样杰出的管理能力。”
孔融忽然意识到了什么，笑了起来，边笑边说：“一个优秀的管理者还会与部属建立起相互信赖的关系。信赖能使部属相信，跟随你是有价值的，他们会因此更加投入、更加积极、更加善解人意、更加努力表现，这样不仅会减少工作协调时的摩擦，劳动效率也是不可同日而语。毫无疑问，此人也想通过在管理中实施绩效评估，来实现管理者与部属的相互信赖，以使团队具有合作精神。这是第四个层面。”
陶谦说：“没错，此人前日和我谈起一个什么‘漏水桶理论’，就提到过箍桶时木板之间的相互信赖和团队合作问题。他用箍水桶来比喻团队建设，倒也贴切。”
“那么，”孔融打趣地反问道，“老兄啊，你是不是有心要他做你的接班人？这选接班人跟选女婿一样，也要千挑万选出精品，对不对？”
陶谦感叹说：“忆往昔，你我同学少年，意气风发……转眼之间，我已经六十有三，双鬓已是雪染斑白。可是，我苦心经营多年的徐州公司—就像你形容的那样，跟我的亲生闺女似的—总得托付给良家子弟啊。”他抓住孔融的手，小心翼翼地问：“老同学啊，你说咱们不会看走眼吧？”
孔融安慰他说：“相信我，没错的。你的那位‘女婿’呀，绝对是一个优秀的箍桶匠。”
4.作者评说
《孙子兵法》开宗明义，认为“道”是赢得战争的第一种因素。所谓“道”，就是让部属与领导者的价值观相一致，这样部属就会与领导者同生共死，不会畏惧什么困难和危险，表现出崇高的献身精神。
在这个竞争激烈的年代，企业越来越强烈地需要员工的献身精神，而另一方面，员工的献身精神却稀罕得几乎成了神话。导致这种情况出现的原因，可能是由于管理层的惟利是
图，严重伤害了人的价值自尊，献身精神甚至成了被嘲笑的对象。企业陷入了左支右绌的困境，可依然像一只“漏水桶”，总是无法实现理想的成本管理和盈利。
箍水桶是一种以人为本的管理哲学，这种哲学能够对你的每一项人事决策产生指导性的影响，从而可以建立一种以价值观为基础的劳资关系，培养出有强烈团队意识和高忠诚度的员工。作为一名管理者，你需要箍好这只水桶。
第四章 管理是一种控制性的游戏
第四章 管理是一种控制性的游戏 | ||
1.陈登的正邪之论 话说陶谦自感年高体弱，决心要把公司的管理权交给刘备。他把办公室主任糜竺、企划部经理陈登找来密谈。糜竺说：“刘备的确是个堪当重任的人才。但是，他年纪轻，到公司的时间也不长，忽然横空出世，大伙儿如何服气呢？” 陶谦问：“那，你说怎么办呢？” 陈登说：“您可以搞一次公司内部的竞职，根据大家的意愿来确定未来总经理的人选。” 陶谦说：“你说的方法虽然很好，但是并不一定公平。俗话说‘三人之中，必有同党’，公司里比刘备人缘儿更好的大有人在，可他们都不是当总经理的材料。如果所选非人，必然会影响公司的前途。到那时，我九泉之下，何以瞑目啊！” 陈登说：“您的意思，是想通过竞选推出刘备，可又怕竞选结果违背您的意愿，对吗？这个好办—作为公司的老板，由您来提名候选人是天经地义的事，您只需给刘备找两个人做陪衬即可。这样一来，另外两个候选人绝不会影响竞选的既定结果，刘备当选总经理也就水到渠成了。即便中间出现一些小小的意外，我这个企划部经理从中操纵，也绝对会达成所愿。” 陶谦问：“这样上下其手，恐怕不是君子所为吧？” 陈登说：“在古代中国人的行为哲学中，就有这样的思想：邪人用正法，正法亦邪；正人用邪法，邪法亦正。换一句话说，就是：为了正当的目的，可以不择手段。” 陶谦说：“这正邪之法确实很有见地，可在现实生活中却如同玩火，弄不好会毁了我陶谦一生的清誉。你且容我再三考虑。” 谁想秋寒沉重，没过一个星期，陶谦忽然一病不起。住院观察了半个多月，医生说是胃癌晚期，已经无力回天了。临终前，他把糜竺、陈登叫到病房，叮嘱了三句话： 第一句话：我已经不行了，就照你们的办法去做。 第二句话：刘备是个好青年，你们要好好帮助他。 第三句话：你们一定要为公司的前途着想，千万不可辜负我啊…… 一边说，一边以手指心，然后安详地闭上了眼睛。 在《三国演义》中，作者罗贯中说陶谦三让徐州，指的就是“陶谦经过多次努力，终于把徐州公司交给了刘备”这件事。只是故事说到这里，忽然发现陶谦并非孤寡老人，膝下尚有二子，大儿子陶商，二儿子陶应，都在公司任职，他为什么不把公司交给儿子却要交给刘备呢？从此也就成了一个谜。 陶谦死后，糜竺、陈登根据他留下的候选人名单，安排了一次竞选，让刘备顺理成章地当上了总经理，也算是完成了他的一个遗愿。 2.新官上任三把火 刘备新官上任，亦喜亦忧。所喜者，他忽然拥有了近200万元企业资产的管理权，登上了个人职业生涯的第一个高峰。所忧者，上任之初，人心散乱，纰漏丛生。陈登告诉他说：“尽管你通过了竞选，可还是有人不信服你，甚至有人故意要看你的笑话。你现在要做的工作，就是稳定军心。用你的话说，就是要箍好水桶。” 刘备着急地说：“我的那个‘漏水桶理论’是个大处着眼的说法，解决具体问题还得 靠您哪！您是企划高手，又是公司的元老，可得帮我出主意啊！我现在千头万绪，简直不知道从哪里开始着手！” 陈登说：“所谓稳定军心，所谓箍水桶，第一步就是让员工满意。如何让员工满意，通常有三种办法，也就是人们常说的‘新官上任三把火’。” 刘备急忙问：“哪三把火？” 陈登说：“第一把火，给他们增加工资。你刚刚上任，许多地方都需要得到他们的支持。用加薪的办法换取支持，是新官上任常用的手段之一。” 刘备摇摇头说：“我对公司的财务状况尚不清楚，怎么能妄言加薪呢？” 陈登说：“第二，改善公司的工作环境。例如，三楼厕所的下水管道堵两个月了，销售部损坏了好几张办公桌。您可以把公司重新装修一遍，更换一批办公家具，让公司的面貌焕然一新。” 刘备还是摇摇头，说：“维修是有必要的。可装修是个无底洞，多少钱都装得进去，还是谨慎一点为好。” 陈登说：“第三，做一次员工满意度调查……” 刘备说：“确实有必要做一次员工满意度调查。可是，万一在调查中出现难以收拾的局面，岂不是自取其祸？” 陈登笑道：“您大可以在做完员工满意度调查之后，根本不去理睬结果。” 刘备大吃一惊：“怎么可以这样不负责任呢？” 陈登依然平静地笑：“您难道不懂吗？这就叫官样文章。新官上任三把火，你总不能一把火都不烧吧？” 刘备问：“这种不管结果的调查，做它又有何用呢？” 陈登说：“您需要的是另一种结果。您可以用一份《员工调查问卷》，把员工们的注意力从目前让他们恼火的事情上转移，并引到那些看起来是他们自己做错了的地方。一旦达到目的，员工们自责都来不及，怎么会对你这个新官不满意呢？” 刘备恍然大悟，说：“我读书(上学)时，最痛恨政客的伎俩。莫非这就是……” 陈登笑着点头：“没错。您现在面对的就是一种办公室政治，难道您有更好的办法吗？” 刘备被问得目瞪口呆，足足五分钟做声不得。 然后，他长叹道：“既然如此，就请你来设计这份《员工调查问卷》吧？” 陈登察言观色，知道他已经心动了，20分钟后再次走进了刘备的总经理办公室，递给他一份调查问卷的设计稿： 员工调查问卷(A) 请根据下面的提问给出答案： 1.你认为公司在管理上存在哪些问题？ 2.您认为新任总经理在能力上有哪些不足的地方？你希望新任总经理怎么做？ 3.你认为还有哪些同事在能力或品德上有问题？公司应该如何对他们进行处理？ 4.您认为公司应该在工作环境上做出哪些改善？ 5.你的工资够用吗？如果不够，您希望达到什么标准？ 刘备看了半天，迟疑地说：“要说，这么问也确实有必要。可是，对于我个人而言，好像是在自讨苦吃吧？” 陈登说：“是啊，这种开放式的提问确实容易惹麻烦。您再看看下面一页，我换了一种封闭式的提问办法，就会得到另一种完全不同的效果。”一边说，一边递给他第二份问卷： 员工调查问卷(B) 请在你选择的答案后面打√： 1.与领导齐心协力的员工才是好员工，对吗？对不对 2.有时候你并不理解领导的良苦用心，对吗？对不对 3.忠诚的员工总是对公司的未来充满信心，是吗？是不是 4.在过去的一年里，你是一个称职的员工吗？是不是 5.为了公司的前途，你愿意牺牲个人利益吗？是不是 刘备看着有趣，一张苦脸终于开颜笑道：“你这样问，不是让人害羞吗？” 陈登回答说：“是啊，这人一害起羞来，哪里还会攻击别人呢？这员工们一害起羞来，也就顾不上说您的闲话啦！” 刘备大笑起来：“问得妙呀—陈登啊，真有你的。我这新官上任，就先烧你这把火，让他们先害害羞吧！” 3.权威的重要性 当《员工调查问卷》一经发放，果然是人人自危，继而对新任总经理肃然起敬。公司的局面顿时为之一变，仿佛是风收云散之后的万里晴空。刘备高兴得不行，专门打电话到陈登的办公室，约他下班后找一家酒店小小地庆祝一番。 “为什么不现在就去呢？”陈登说，“您这也是为了工作嘛，为什么要占用私人时间呢？” “是吗？”刘备一时还没反应过来。 陈登说：“您得明白，当领导的和做部属的就是不一样。当领导的怎么工作呢？通常是一天三转，上午围着轮子转，下午围着盘子转，晚上围着裙子转。您现在还没有公务用车，轮子是没得转了。晚上呢，您又没什么业余爱好，裙子也是没得转了。怎么样？下午就围着盘子转一回吧？” 刘备听得一怔，沉吟半晌，继而哈哈大笑道：“陈登啊，你的想法听着都透着邪性！好吧，就依你。你说，去哪儿吧？” 等到刘备走进酒店包房，陈登早已等在那里了。 “其实，也不光是为了吃饭。”刘备看着他，缓缓地问道：“陈登啊，你说我会不会成为一个昏庸的管理者？” 陈登说：“我就知道您是个以工作为重心的人。有一句话是怎么说的？请客吃饭也是为了工作—人家都把它当成官场上的一句大笑话，可到了您这儿却是一句大实话。”他边说边举杯示意，俩人对饮了一回，然后他继续说道：“您是一个有追求的人，否则陶谦不会那么喜欢您，还选中您做接班人。过两天《三国经理人》杂志还要来采访您咧。还有，听说连去年被评为明星企业家的曹操都很嫉妒您，他问《三国经理人》的记者：‘那刘备究竟是何许人也？居然不费半箭之功，坐得徐州！’。” 刘备苦笑道：“可我现在怎么有一种缺氧的感觉呢？” 陈登用了七分心思吃基围虾，另外三分跟刘备说话：“是啊，这叫高山反应，您很快会适应的。” 刘备的胃口没有陈登那么好，他请服务员倒了一杯白开水，把它握在手心里，说，“我是说，这些员工也真是老实，居然被一张问卷式的表格搞得服服帖帖的—换一个词儿就是—万马齐喑，这么下去，以后公司还会有一点活气吗？” 陈登把嘴巴停了下来，很认真地说：“活气？我以为，管理者的权威比活气更重要。中国的皇权显得那么神圣，可从另一个方面讲，这种权力也是很不讲理的。没有了权威，就没有了员工们遵守的职场规则，到那时活气又在哪里呢？都变成水蒸气散发了。” 刘备问：“为什么权威这么重要呢？” 陈登说：“因为管理是一种控制性的游戏，权威是一种控制性的力量。” “管理是一种控制性的游戏？”刘备忽然意识到了什么，而那正是他需要的。 陈登肯定地说：“管理是一种控制性的游戏。我以前跟陶谦所说的正人用邪法就是一种控制性的游戏理论。” 刘备问：“控制和权威是必要的吗？” “当然。”陈登以一种毋庸置疑的语气回答说，“我国古代的圣人孟子把人分成两类，一类人制定规则，另一类人遵守规则；制定规则的人劳心，遵守规则的人劳力。他又说过，治人者致人而不致于人—所谓致人的致，就是控制的意思。作为劳心者，您应该有足够的控制力让那些员工学会遵守规则，即：一方面要学会尊敬领导，就是您现在看到的服服帖帖；另一方面要积极勤奋地工作，就是您刚才所说的充满活气。” 刘备这才恍然大悟，感叹地说：“孟子的这句名言，以前总是似懂非懂。听你这么一说，我总算抓住了一根救命稻草了。” “嗯？”陈登故意做出一种很搞笑的生气模样，半开玩笑地训斥道：“这句名言可是管理学的纲领，就像铁链一样结实有力，怎么可以比做稻草呢？” 刘备不好意思地捂了捂嘴巴，说：“失言了，失言了—陈登啊，你简直是一位了不起的管理学专家啊，就请你送佛送上西天，帮我拟订一份治人者如何致人的管理方案，如何？” 陈登说：“我只是对管理哲学有些琢磨罢了，对管理学的操作实务并不是很了解。换句话说，我是只见森林不见树木，更不知道怎么栽树了。” 4.治人者如何致人 刘备想了想，说：“思想决定行为，我要的就是你的思想。至于管理实务，以后可以按照你的思路来设计嘛。你就先帮我解释清楚，管理既然是一种控制性的游戏，那么，我应该用怎样的心态去理解游戏、参与游戏？” 陈登也稍作沉吟，说：“刘总既然如此说，我倒是想起来了。前些日子，我就写过一篇随笔，题目是《论管理的游戏规则》，说的就是治人者如何致人的意思。也许对您有一些 参考作用。” 第二天，刘备上班第一件事就是去企划部找陈登。陈登 说：“怎么好劳动您的大驾枉顾呢？我昨夜里已经把那篇稿子发到您的电子邮箱去了。” 刘备连连说：“好！好！好！我今儿个哪里都不去，马上去一睹为快！” 他一回到办公室，立即打开电脑，找出了那篇陈登随笔。 论管理的游戏规则 1.管理就是一场控制性的游戏，如果你足够聪明你就会赢，否则就只能听天由命。 2.为了在游戏中尽可能地胜出，你应该首先设计好游戏的规则—一套完整的职场规则，包括职务权限、员工行为规范，以及“胡萝卜+大棒”式的奖惩制度。 3.在游戏面前，您只有两种选择：或者，你确信自己能够赢，于是你投入足够多的能量来赢得一切；或者，你不进行这个游戏。 4.如果你只是希望而并非确信，那么，在这场游戏中你是否能赢的决定权就不在你的手中。一颗不安定的心会阻止你按决定行动，从而使决定是否获胜的大权旁落。 5.因为每一个参与游戏的人都是你生活中的一部分，如果你能够控制自己，你就能战胜所有人。 6.很多时候你可以发现，为了自己能赢，最好的办法是和别人联合起来共赢。奇怪的是，在一场共赢游戏中总有人会输。如果你聪明，那个输的人就不是你。 7.你是所有人的对手，你或者被利用或者被清除；所有人也都是你的对手，有些人须要利用，有些人须要清除。 8.所有参与游戏的人都在捕捉别人的弱点，并设法加以利用。为此，你必须信念坚定，充满警觉。 9.因为足够聪明而故意表现出某种弱点(例如装糊涂)是一种聪明的办法，这样就能让你的对手松懈下来。 10.为了赢得一场控制性的游戏，你应该学会利用情感。你的情感能够打动别人，也能被对手利用。 11.所谓做人其实就是如何跟对手打交道。你就是你自己最大的对手。 12.在管理工作中，不要作茧自缚地受困于某种游戏规则。所有的规则都是为了顺利地赢得游戏，请善加利用这些规则。 刘备一边看，一边心中暗自寻思：“这陈登简直太可怕了，他可是把什么都说了。落笔如同挥刀，每一句都可见肉中白骨。好哇，有了这篇游戏规则论，我刘备待人处世，便如庖丁解牛一般，游刃有余了。如此，何愁干不成一番大事！” 他这么想着，手不自觉地抓起了电话：“陈登啊，你是‘只要一出手，必见真功夫’啊！如果有空，中午一起吃饭吧？” 陈登说：“还一起吃饭哪？有什么事吗？” 刘备说：“我想升你做总经理助理。” 陈登问：“为什么？” 刘备说：“因为你的杰出才能啊。如果没有你陈登，我就不会那么顺利地通过竞选，成为公司的新任总经理。如果没有你陈登，我们就无法稳定军心，公司里很可能出现群起聒噪的局面。你不是说管理是一种控制性的游戏吗？为了公司全体员工能够共同赢得这场游戏，我需要借助你的智慧和力量。” 陈登沉默了5秒钟，问：“您就不怕别人嫉妒我？咱们还得注意处理游戏中的情感问题呀！” 刘备说：“这点小麻烦，你动个小指头都能搞定。” 陈登说：“话不能这么说。在那篇随笔中，我忘了一句话—每个人都在管理自己的生活，所以人与人的关系是互动的，您也会受到别人某种形式的控制。” 刘备问：“你发现什么新情况啦？” 陈登说：“我听说昨天晚上办公室的糜主任到你二弟关羽家串门，托关二爷做媒，要把她的妹妹介绍给您认识。” 刘备吃了一惊：“你说糜竺？他怎么关心起我的终身大事来了？” 陈登说：“这有点像政治联姻，他想通过他妹妹来控制您，以巩固他在公司里的地位。好在糜主任是个老实人，没有别的歹意。他妹妹也很贤惠。您不能只顾事业，不管自己的私人生活吧？” 刘备轻松地笑了起来：“看来，控制性的游戏在生活中也是无处不在啊！” “是啊，”陈登在电话里感慨地说，“在人的社会生活中，爱是一种神奇的控制力。” 5.作者评说 管理是一种控制性的游戏，管理也因此常常有背离社会伦理的危险。故而，实效的管理学往往会舍弃世俗的道德观。中国古代有“正人用邪法，而邪法亦正”的煌煌论述，西人马丁·路德亦有“为了完成最高道德，可以不择手段”的千古名言。 马基雅弗利(Niccol* Machiavelli)是实效管理学的代表人物，他在那本著名的《君主论》中，写下了许多惊世骇俗的言论： ·一个称职的君主(领导者)，必须拥有狮子般的威严、狐狸般的狡诈。 ·只拥有世俗美德的君主(领导者)，常常会因为过分在意世俗美德，从而丧失管理上的有效控制，从而导致国家(组织)的毁灭。 ·只要结果对正义的达成有必要，任何违犯世俗美德的“罪行”都是被允许的。 ·做君主(领导者)的，要懂得如何牺牲别人。 在一个组织中，领导者身负组织存亡兴衰的重责，所以他的眼光必须超越世俗美德的束缚，要为善，更要能够为达成善的目标而为“恶”。 一将功成万骨枯，你可能会因此而背上许多骂名。可是，如果你连承受骂名的勇气都没有，你又靠什么力量去保证管理的实效和目标的达成？ | ||
第五章 胡萝卜的种类与用途
第五章 胡萝卜的种类与用途
1.兔子与胡萝卜的故事
胡萝卜的种类与用途
小功不赏，则大功不立；
小怨不赦，则大怨必生。
—《素书六章》
话说刘备就任总经理之后，采用羞怯法很快平息了公司内外的聒噪。每一位员工见到他都羞羞答答的，让他别有一番话梅似的滋味在心头。刘备深知，从医学的角度看，使员工羞怯只是一种退烧的办法。要想公司获得健康的肌体，必须采用运动疗法。也就是说，必须设法让员工们积极地工作起来，这就需要激励。
读过《三国演义》的人都知道，刘备之所以能够最终成为全国三大集团公司之一的创建者，就是因为他善于激励。在人力资源管理方面，他树立了仁者无敌的光辉形象。可是，悠悠岁月，欲说当年好困惑，我们年轻的刘总把自己关在办公室里，开始为有效的员工激励而冥思苦想。
咚咚咚，糜竺敲门进来，问：“刘总，本月的员工薪酬报表您签字了吗？”
刘备请他坐下，跟他商量说：“我想给陈登多发500元奖金，你看合适吗？”
糜竺问：“有什么理由吗？”
刘备说：“理由倒是有，可不好明说。”
糜竺又问：“您是不是觉得陈登给了您很大的帮助，需要表示感谢？”
刘备点点头。
糜竺说：“既然如此，我认为您的感谢出于私心，不能代表公司发这个奖金。”
刘备有点不高兴地说：“难道我连发奖金的权力都没有吗？俗话说：‘军无财，士不来；军无赏，士不往。’作为一个堂堂总经理，如果不能给人恩惠，谁还会为公司干活呢？”
糜竺说：“您作为总经理，奖励员工是应该的，但绝对不可以随心所欲。我给您讲一个兔子与胡萝卜的故事，您可以从中明白一些道理来。”
1.兔王遇到的难题
南山坡住着一群兔子。在蓝眼睛兔王的精心管理下，兔子们过得丰衣足食，其乐也融融。可是最近一段时间，外出寻找食物的兔子带回来的食物越来越少。为什么呢？兔王发现，原来是一部分兔子在偷懒。
2.奖励的必要性
兔王发现，那些偷懒的兔子不仅自己怠工，对其他的兔子也造成了消极的影响。那些不偷懒的兔子也认为，既然干多干少一个样，那还干个什么劲呢？也一个一个跟着偷起懒来。于是，兔王决心要改变这种状况，宣布谁表现好谁就可以得到他特别奖励的胡萝卜。
3.随意奖励，激起不满
一只小灰兔得到了兔王奖励的第一根胡萝卜，这件事在整个兔群中激起了轩然大波。兔王没想到反响如此强烈，而且居然是效果适得其反的反响。
有几只老兔子前来找他谈话，数落小灰兔的种种不是，质问兔王凭什么奖励小灰兔？兔王说：“我认为小灰兔的工作表现不错。如果你们也能积极表现，自然也会得到奖励。”
4.兔子们学会了变脸
于是，兔子们发现了获取奖励的秘诀。几乎所有的兔子都认为，只要善于在兔王面前表现自己，就能得到奖励的胡萝卜。那些老实的兔子因为不善于表现，总是吃闷亏。于是，日久天长，在兔群中竟然盛行起一种变脸式(当面一套背后一套)的工作作风。许多兔子都在想方设法地讨兔王的欢心，甚至不惜弄虚作假。兔子们勤劳朴实的优良传统遭到了严重打击。
5.有规矩才能成方圆
为了改革兔子们弄虚作假的弊端，兔王在老兔子们的帮助下，制定了一套有据可依的奖励办法。这个办法规定，兔子们采集回来的食物必须经过验收，然后可以按照完成的数量得到奖励。
一时之间，兔子们的工作效率为之一变，食物的库存量大有提高。
6.注意奖励制度的改革
兔王没有得意多久，兔子们的工作效率在盛极一时之后，很快就陷入了每况愈下的困境。兔王感到奇怪，仔细一调查，原来在兔群附近的食物源早已被过度开采，却没有谁愿意主动去寻找新的食物源。
有一只长耳朵的大白兔指责他惟数量论，助长了一种短期行为的功利主义思想，不利于培养那些真正有益于兔群长期发展的行为动机。
7.当规矩被破坏之后
兔王觉得长耳兔说得很有道理，他开始若有所思。有一天，小灰兔素素没能完成当天的任务，他的好朋友都都主动把自己采集的蘑菇送给他。兔王听说了这件事，对都都助人为乐的品德非常赞赏。
过了两天，兔王在仓库门口刚好碰到了都都，一高兴就给了都都双倍的奖励。此例一开，变脸游戏又重新风行起来。大家都变着法子讨好兔王，不会讨好的就找着兔王吵闹，弄得兔王坐卧不宁、烦躁不安。有的说：“凭什么我干得多，得到的奖励却比都都少？”有的说：“我这一次干得多，得到的却比上一次少，这也太不公平了吧？”
8.胡萝卜也会失去激励作用
时间一长，情况愈演愈烈，如果没有高额的奖励，谁也不愿意去劳动。可是，如果没有人工作，大家的食物从哪里来呢？兔王万般无奈，宣布凡是愿意为兔群做贡献的志愿者，可以立即领到一大筐胡萝卜。布告一出，报名应征者好不踊跃。兔王心想，重赏之下，果然有勇夫。
谁也没有料到，那些报名的兔子之中居然没有一个如期完成任务。兔王气急败坏，跑去责备他们。他们异口同声地说：“这不能怨我呀，兔王。既然胡萝卜已经到手，谁还有心思去干活呢？”
听完故事，刘备惊奇地说：“想不到胡萝卜里面还有这么多讲究！更让我始料未及的是，胡萝卜居然也会失去激励作用！”
糜竺说：“对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命；第二碗饭是满足；第三碗饭则是毒药。等到他吃第三碗饭时，饭的价值对于他而言，已经完全发生了变化，他哪里还能体味‘粒粒皆辛苦’的意义呢？同样的道理，那个兔王的胡萝卜不仅没能起到激励的作用，反而使得兔子们一个个变得骄奢淫逸了起来。所以，作为总经理，您应该先弄懂胡萝卜的含义，否则，您不仅无法激励员工们努力工作，反而惹出许多麻烦；您给他们的也不是什么快乐，而是毒药。”
刘备感叹说：“今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同样的命运了！”
糜竺说：“是啊……就拿陈登的事情来说吧—您已经把他提为总经理助理了，这事也引起了员工们的许多闲言碎语。再把奖金一发，大伙儿就会认为，只要善于在您的面前表现自己，就有升职加薪的机会。如此一来，他们就会在您面前玩变脸的把戏。对于陈登也会造成两个方面的伤害：一方面别人会骂他是马屁精，使得他正常的人际关系受到伤害；另一方面，陈登自己也很可能变得恃宠生骄，使得他良好的道德品质受到伤害。您说您发给陈登的这笔奖金，是不是一包有百害而无一利的毒药呢？”
“既然如此，陈登的这笔奖金到此就烟消云散了，你也不要跟任何人提起。”刘备沉思着说，“还有，你刚才说的意思，我提升陈登为总经理助理也是一种胡萝卜吗？”
糜竺说：“没错，胡萝卜有许多种类，并不仅限于现金。”
2.多少需求就有多少胡萝卜
“在人力资源管理中，胡萝卜是什么意思呢？就是能激励员工努力完成工作任务的方法和方式。”糜竺解释说，“从这个意义上讲，能起到激励作用的任何方法方式都可以是胡萝卜。”
刘备问：“按照你的理解，胡萝卜有哪些种类呢？”
糜竺想了想说：“这要从员工们的需求等级来着手分析……”
“员工们的需求等级？是那个著名的马斯洛需要层次论吗？”刘备兴致勃勃地说：“这个马斯洛是个心理学家，他认为人有五种层次的需要。首先是生理需要，是个人生存的基本需要，例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，例如不受盗窃和威胁、预防危险事故、职业有保障、有社会保险和退休基金等。第三是社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。第四是尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。第五是自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。根据马斯洛的需要层次论，只有能满足一个人的需要的给予，才能成为对他的激励因素。这个道理，跟你刚才说的一碗饭两碗饭三碗饭的意思差不多。”
糜竺说：“员工们的需求等级和马斯洛需要层次论在结构形式上是一样的。这种结构形式基于三个基本假设：第一，人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能影响行为，已经满足了的需要不能继续充当激励工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成层次性的结构。第三，当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”
刘备为糜竺倒了一杯水，以满足他喝水与受重视的需要，一边奉上茶水一边问道：“你且说说，员工们有哪些需求等级？”
糜竺便向刘备要了一支笔和一页便笺纸，画出一个金字塔的形状，列出八个等级，名之为“员工需求层次示意图”。
刘备盯着示意图，大吃一惊：“糜竺，这是你的经验吗？员工们的最低需求竟然是按时发工资？”
糜竺说：“在很多公司，在很多时候，员工们的这一最低需求也得不到满足。您翻翻报纸，有关拖欠工资的劳资纠纷还少吗？通过您的管理，如果能让公司每月按时发放工资，包括我在内的全体员工都会由衷地感谢您。”
刘备待了一待，继续问道：“难道冬天送温暖、夏天送清凉之类的官样文章也会让员工们感激涕零？”
糜竺说：“这年头，人心不古。愿意做这种官样文章的，就已经是爱民如子的好官啦！员工们看重的，不是一杯饮料，而是公司领导的一片心哪！”
“瞧你说得如此可怜！那么，”刘备问道，“可不可以改变这种需求层次呢？”
糜竺微微笑道：“您听说过守株待兔的故事吗？”
刘备回答说：“小学一年级就听过。说是一个农夫无意中捡到一只被树桩撞死的兔子，从此之后，他就不干活了，天天幻想着捡兔子呢。”
糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需求层次，难道还要把所有人都变成他那个样子吗？”
刘备奇怪地问：“陈登怎么了？”
糜竺清楚地告诉他：“您给陈登升职加薪，不是因为他是否适合做总经理助理，而是因为他帮过您。这样，您就把他变成了一个守株待兔的机会主义者。现在，他还会幻想通过等待和策划，去获得目标中的第二只兔子。而一个喜欢玩弄机巧的员工将不会是忠诚的员工。”
刘备像一个犯了错误的小学生，变得沮丧起来：“糜竺啊，你说我究竟应该怎么做才对呢？”
糜竺说：“您只需要按照每一位员工的需求层次，循序渐进地去满足他们就行了。不仅您需要循序渐进，员工们也需要循序渐进。如果您发现谁有金子(奖金)、房子(住房分配)、车子(豪华轿车)、位子(职位升迁)之类的非分之想，那么，就恰恰是需要管理技巧的时候。作为公司的管理人员，无论是您，或者是我，都有一个艰巨的任务，就是要设法说服员工们抛开一些自私的短期的目标，让他们把注意力集中到公司的长远发展上来。”
3.一些不需要花钱的胡萝卜
“还有相当重要的一点，不要随便花钱！”糜竺无限忠诚地谆谆教诲着新任的总经理，“贪钱的员工不是好员工，但贪钱的企业管理者却绝对值得称赞。山不让寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深—作为总经理，您得明白，钱对于公司的发展壮大是一种多么重要的资源！”
刘备只好继续向他虚心请教：“刚才你告诉我，员工有八种需求层次。现在，你再告 诉我几种不花钱的胡萝卜吧！”
糜竺点点头说：“既然刘总愿意不耻下问，我就把我研究多年的十种不花钱的胡萝卜告诉您。”
第一种胡萝卜：天女散花
天女散花是在中国地区广为流传的很讨人喜欢的神话故事。对于企业管理者而言，这种招法是一种不需要花钱，但效果却非常绝妙的胡萝卜。其原因很简单：作为管理者，您可以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就能使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力工作。
第二种胡萝卜：表示关怀
当领导开始关怀部属的私人生活时，马上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系，不仅可以让部属们不要钱而多干活，甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工作。在中国许多历史题材的影视作品中，就经常出现这样的镜头：
在一间密室里，一位领导模样的人神色凝重地问道：“张三，我待你如何？”
张三立即表示：“大人待我恩重如山！”
领导继续问道：“有一件事，不知你能否完成？”
张三也不问是什么事，首先表白自己的忠心赤胆：“大人但有差遣，张三万死不辞！”真是恩之所至，士卒赴死。
第三种胡萝卜：假装关怀
如果你对员工的私人生活(家庭、婚姻、健康、以及个人动态)一点兴趣也没有，这一招对你就非常实用。你可以用一些巧妙的方法，一方面让员工为你假装的关怀感激涕零，另一方面你也可以避免去听一些你不愿意听的冗长乏味的故事。
有一个好办法是这样的，你兴致勃勃地开车经过员工身边大约100米距离，冲着他大吼一声：“你家里还好吗？”这样，你就可以用最大的音量来表达你的关怀，人人都知道你很关心他，又不用去听他唠叨。
尤其是逢年过节，许多领导都擅长玩这种把戏。
假如你觉得日久天长换回别人对你的假情假义那也没什么，假如你认为相互的真诚没什么可贵和重要的，你也大可以玩玩这种把戏，有时或者说短时期内还是非常有效的。
第四种胡萝卜：具有特殊意义的礼物
尽管生日贺卡只是一张硬纸，然而，如果上面有你的签名就会让员工倍感荣幸。同样的道理，到商场买一条领带只需要几十元(找领带批发商订货就更便宜了)，一旦它成为荣誉的象征，就意味着一种不寻常的价值。
假如某个员工开发了可为公司赚取数千万元的新项目，你可以用这种方法一箭三雕：开一个表彰大会，把那条领带大张旗鼓地奖给他。
这么郑重其事有三个好处：一是使得那条领带看起来像是无价之宝；二是让得到领带的员工感动得流下眼泪，使他为得到第二条领带而死心塌地地继续埋头苦干；三是使他的同事疯狂地嫉妒那条领带，从而建立“往前走是领带(胡萝卜)，往后走是皮带(和大棒的作用一样)”的职场理念。
第五种胡萝卜：让工作充满挑战性的刺激
工作太简单了，员工们就会觉得乏味；太难了，他们又会感到恐惧。其实，关键的问题不在于工作的难易程度，而在于工作是否充满刺激。
例如，你可以把一件事说得很难很难(尽管大家都知道它很容易)，当员工们轻而易举地完成任务时，你就可以把他们夸得像英雄。
又比如，当你分派一项艰巨任务时，你可以把它作为“挑战”交给张三。你表示相信，只有他才能做得好。于是，即使张三遇到天大的困难，他的胸中也会充满奥林匹克运动员似的坚强信念。
第六种胡萝卜：颁发奖状
奖状几乎不需要成本，然而它的胡萝卜效应却出奇地好。
一纸奖状不仅能够满足员工的荣誉感，同时也在表明：这位员工心甘情愿用自己辛勤的劳动来换取这张不需要花钱的硬纸，他还将继续用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸，其他人员也应该像他那样用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸。于是，他就成了榜样。
第七种胡萝卜：和员工一起共进午餐
如果员工有机会和你一起共进午餐或谈天，无疑会感到荣幸。他会产生一种幸福的错觉，以为自己有能力、受到赏识和倚重、正在平步青云……等等。
你可能会为这种错觉感到内疚，而实际上员工们的确需要这种错觉。
第八种胡萝卜：给员工自己制定工作目标的机会
如果员工有机会自己制定工作目标，他会用十二倍的努力来证明自己的计划是对的。因此，让员工参与制定工作目标的过程简直就像是“上套子”。
玩这种圈套最能体现领导者的管理艺术，否则，一不小心就可能把事情搞砸。那些员工会像幼儿园的小朋友似的，提出一些有趣却无法衡量的目标。而你的真正目的是，让员工制定出你想要的工作目标。
第九种胡萝卜：鼓励他们的献身精神
不要提倡员工按时下班(至少晚10分钟才能离开工作岗位)，更不能允许员工装病请假，恰恰相反，要鼓励员工超时工作和带病工作。如果你善于培养他们的献身精神，你不用花钱就能得到更多的剩余价值。
其中的诀窍在于，你不要把它叫做“免费加班时间”，而应当把它叫做“敬业精神的突出表现”。
第十种胡萝卜：策划员工之间的竞争
如果你能策划员工之间的竞争，使他们一个更比一个敬业，他们就会一个更比一个可爱，你的胡萝卜效应就会如同多米诺骨牌一样精彩不断。
每一位员工都是一张多米诺骨牌，你得把他们摆放好位置。然后，你需要一位员工做榜样，而榜样的作用是无穷的。
刘备一边听，一边做笔记，一边惊叹不已：“糜竺啊，你这十种不花钱的胡萝卜，就仿佛十招胡萝卜神功，令人眼花缭乱哪！”
糜竺感慨地说：“在管理世界之中，胡萝卜的游戏无处不在。无论所见、所得或运用之妙，完全存乎一心。”
4.让胡萝卜游戏振作公司的士气
刘备很快吸收了各种胡萝卜的营养，并且推陈出新，设计出一套集胡萝卜之大成的超级胡萝卜游戏，没有花什么成本，就使得工作充满趣味，让员工们士气高涨、乐此不疲。游戏是这样进行的：
第一步，按照不同的档次，向员工们陈列展示各种令人兴奋的胡萝卜。
第二步，当员工在工作上有优异表现时，经由上司或同事提名，就可以获得一个荣誉点数。
第三步，集合足够的荣誉点数，就可以向公司兑换现金、奖品，例如家用电器或旅游。员工也可以将这些点数继续累积，将来兑换更大的奖品。
刘备解释说：“这种游戏听起来好像很老套，在各种商品的促销活动里常常可以看到—但是，同样的构想运用在不同的地方，往往会产生不同的效果。我相信，员工们会很喜欢这个游戏。他们喜欢追求意外的利益，当他们得到奖品时，就会有一种赢的感觉和享受。”
“把这种方法用到管理中来，刘总可谓天下第一人。”糜竺赞不绝口，附议说，“这个游戏最值得品味的地方就是，员工可以根据自己喜好的胡萝卜来累积点数，从而可以让胡萝卜的诱惑力与员工的绩效成正比。员工们会觉得，自己的努力必将受到公司的肯定和赞美。当他们如愿以偿时，感受自然特别欣慰和光荣。”
果然，活动一经推出，就成功地吸引了员工们的注意。公司每天像节日一样热烈，而员工也乐在其中。他们为了获得荣誉点数而争先恐后，很快就有99%的员工得到了数目不等的荣誉点数，其中12%的员工已将点数兑换成奖品。例如，关羽通过这项方案将自己的书房重新装饰一新；张飞将点数兑换成旅游，全部费用由公司支付。
与此同时，公司的业绩也在蒸蒸日上。刘备从这些可观的既得利润中拿出一小部分，作为胡萝卜的报销费用。
首战告捷，刘备一下子找到了总经理的角色感觉，顿时信心百倍了起来。也是福至心灵，他的胡萝卜理论也在青出于蓝，不断地发扬光大。有人责怪他说：“像你这样满脑子小恩小惠和一肚子假仁假义，一天到晚玩弄胡萝卜大棒，就不怕死后下地狱吗？”
刘备一脸和颜悦色，回答说：“满脑子小恩小惠不假，一肚子假仁假义未必。还有，你说我玩弄胡萝卜大棒，你自己又何尝不是如此呢？”
那人质问道：“你凭什么说我玩弄胡萝卜大棒？”
刘备提醒他说：“你刚才不是用‘地狱’来警告我吗？所谓天堂，就是一种胡萝卜；所谓地狱，就是一种大棒啊！”
作者评说
《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄重则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”礼者与赏者，其实就是胡萝卜政策的两大类别。
作为公司或一个团队的管理者，你需要通过员工的进取去实现经营目标。然而，如果没有激励，员工的士气就无法振作，你的目标就会变得虚妄。因此，在一个以人为本的企业文化中，胡萝卜几乎无处不在，并且表现出各种赏心悦目的形式，令人热血沸腾。
由此可见，胡萝卜政策是“古已有之，于今为烈”。同样地，你也需要一些胡萝卜来营造一种积极的团队文化，包括那些不花钱的胡萝卜。
1.兔子与胡萝卜的故事
胡萝卜的种类与用途
小功不赏，则大功不立；
小怨不赦，则大怨必生。
—《素书六章》
话说刘备就任总经理之后，采用羞怯法很快平息了公司内外的聒噪。每一位员工见到他都羞羞答答的，让他别有一番话梅似的滋味在心头。刘备深知，从医学的角度看，使员工羞怯只是一种退烧的办法。要想公司获得健康的肌体，必须采用运动疗法。也就是说，必须设法让员工们积极地工作起来，这就需要激励。
读过《三国演义》的人都知道，刘备之所以能够最终成为全国三大集团公司之一的创建者，就是因为他善于激励。在人力资源管理方面，他树立了仁者无敌的光辉形象。可是，悠悠岁月，欲说当年好困惑，我们年轻的刘总把自己关在办公室里，开始为有效的员工激励而冥思苦想。
咚咚咚，糜竺敲门进来，问：“刘总，本月的员工薪酬报表您签字了吗？”
刘备请他坐下，跟他商量说：“我想给陈登多发500元奖金，你看合适吗？”
糜竺问：“有什么理由吗？”
刘备说：“理由倒是有，可不好明说。”
糜竺又问：“您是不是觉得陈登给了您很大的帮助，需要表示感谢？”
刘备点点头。
糜竺说：“既然如此，我认为您的感谢出于私心，不能代表公司发这个奖金。”
刘备有点不高兴地说：“难道我连发奖金的权力都没有吗？俗话说：‘军无财，士不来；军无赏，士不往。’作为一个堂堂总经理，如果不能给人恩惠，谁还会为公司干活呢？”
糜竺说：“您作为总经理，奖励员工是应该的，但绝对不可以随心所欲。我给您讲一个兔子与胡萝卜的故事，您可以从中明白一些道理来。”
1.兔王遇到的难题
南山坡住着一群兔子。在蓝眼睛兔王的精心管理下，兔子们过得丰衣足食，其乐也融融。可是最近一段时间，外出寻找食物的兔子带回来的食物越来越少。为什么呢？兔王发现，原来是一部分兔子在偷懒。
2.奖励的必要性
兔王发现，那些偷懒的兔子不仅自己怠工，对其他的兔子也造成了消极的影响。那些不偷懒的兔子也认为，既然干多干少一个样，那还干个什么劲呢？也一个一个跟着偷起懒来。于是，兔王决心要改变这种状况，宣布谁表现好谁就可以得到他特别奖励的胡萝卜。
3.随意奖励，激起不满
一只小灰兔得到了兔王奖励的第一根胡萝卜，这件事在整个兔群中激起了轩然大波。兔王没想到反响如此强烈，而且居然是效果适得其反的反响。
有几只老兔子前来找他谈话，数落小灰兔的种种不是，质问兔王凭什么奖励小灰兔？兔王说：“我认为小灰兔的工作表现不错。如果你们也能积极表现，自然也会得到奖励。”
4.兔子们学会了变脸
于是，兔子们发现了获取奖励的秘诀。几乎所有的兔子都认为，只要善于在兔王面前表现自己，就能得到奖励的胡萝卜。那些老实的兔子因为不善于表现，总是吃闷亏。于是，日久天长，在兔群中竟然盛行起一种变脸式(当面一套背后一套)的工作作风。许多兔子都在想方设法地讨兔王的欢心，甚至不惜弄虚作假。兔子们勤劳朴实的优良传统遭到了严重打击。
5.有规矩才能成方圆
为了改革兔子们弄虚作假的弊端，兔王在老兔子们的帮助下，制定了一套有据可依的奖励办法。这个办法规定，兔子们采集回来的食物必须经过验收，然后可以按照完成的数量得到奖励。
一时之间，兔子们的工作效率为之一变，食物的库存量大有提高。
6.注意奖励制度的改革
兔王没有得意多久，兔子们的工作效率在盛极一时之后，很快就陷入了每况愈下的困境。兔王感到奇怪，仔细一调查，原来在兔群附近的食物源早已被过度开采，却没有谁愿意主动去寻找新的食物源。
有一只长耳朵的大白兔指责他惟数量论，助长了一种短期行为的功利主义思想，不利于培养那些真正有益于兔群长期发展的行为动机。
7.当规矩被破坏之后
兔王觉得长耳兔说得很有道理，他开始若有所思。有一天，小灰兔素素没能完成当天的任务，他的好朋友都都主动把自己采集的蘑菇送给他。兔王听说了这件事，对都都助人为乐的品德非常赞赏。
过了两天，兔王在仓库门口刚好碰到了都都，一高兴就给了都都双倍的奖励。此例一开，变脸游戏又重新风行起来。大家都变着法子讨好兔王，不会讨好的就找着兔王吵闹，弄得兔王坐卧不宁、烦躁不安。有的说：“凭什么我干得多，得到的奖励却比都都少？”有的说：“我这一次干得多，得到的却比上一次少，这也太不公平了吧？”
8.胡萝卜也会失去激励作用
时间一长，情况愈演愈烈，如果没有高额的奖励，谁也不愿意去劳动。可是，如果没有人工作，大家的食物从哪里来呢？兔王万般无奈，宣布凡是愿意为兔群做贡献的志愿者，可以立即领到一大筐胡萝卜。布告一出，报名应征者好不踊跃。兔王心想，重赏之下，果然有勇夫。
谁也没有料到，那些报名的兔子之中居然没有一个如期完成任务。兔王气急败坏，跑去责备他们。他们异口同声地说：“这不能怨我呀，兔王。既然胡萝卜已经到手，谁还有心思去干活呢？”
听完故事，刘备惊奇地说：“想不到胡萝卜里面还有这么多讲究！更让我始料未及的是，胡萝卜居然也会失去激励作用！”
糜竺说：“对一个极度饥饿的人来说，给他第一碗饭吃是救命；第二碗饭是满足；第三碗饭则是毒药。等到他吃第三碗饭时，饭的价值对于他而言，已经完全发生了变化，他哪里还能体味‘粒粒皆辛苦’的意义呢？同样的道理，那个兔王的胡萝卜不仅没能起到激励的作用，反而使得兔子们一个个变得骄奢淫逸了起来。所以，作为总经理，您应该先弄懂胡萝卜的含义，否则，您不仅无法激励员工们努力工作，反而惹出许多麻烦；您给他们的也不是什么快乐，而是毒药。”
刘备感叹说：“今天若不是你提醒我，明日我就要遭遇兔王同样的命运了！”
糜竺说：“是啊……就拿陈登的事情来说吧—您已经把他提为总经理助理了，这事也引起了员工们的许多闲言碎语。再把奖金一发，大伙儿就会认为，只要善于在您的面前表现自己，就有升职加薪的机会。如此一来，他们就会在您面前玩变脸的把戏。对于陈登也会造成两个方面的伤害：一方面别人会骂他是马屁精，使得他正常的人际关系受到伤害；另一方面，陈登自己也很可能变得恃宠生骄，使得他良好的道德品质受到伤害。您说您发给陈登的这笔奖金，是不是一包有百害而无一利的毒药呢？”
“既然如此，陈登的这笔奖金到此就烟消云散了，你也不要跟任何人提起。”刘备沉思着说，“还有，你刚才说的意思，我提升陈登为总经理助理也是一种胡萝卜吗？”
糜竺说：“没错，胡萝卜有许多种类，并不仅限于现金。”
2.多少需求就有多少胡萝卜
“在人力资源管理中，胡萝卜是什么意思呢？就是能激励员工努力完成工作任务的方法和方式。”糜竺解释说，“从这个意义上讲，能起到激励作用的任何方法方式都可以是胡萝卜。”
刘备问：“按照你的理解，胡萝卜有哪些种类呢？”
糜竺想了想说：“这要从员工们的需求等级来着手分析……”
“员工们的需求等级？是那个著名的马斯洛需要层次论吗？”刘备兴致勃勃地说：“这个马斯洛是个心理学家，他认为人有五种层次的需要。首先是生理需要，是个人生存的基本需要，例如吃穿用度等。其次是安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，例如不受盗窃和威胁、预防危险事故、职业有保障、有社会保险和退休基金等。第三是社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。第四是尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。第五是自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。根据马斯洛的需要层次论，只有能满足一个人的需要的给予，才能成为对他的激励因素。这个道理，跟你刚才说的一碗饭两碗饭三碗饭的意思差不多。”
糜竺说：“员工们的需求等级和马斯洛需要层次论在结构形式上是一样的。这种结构形式基于三个基本假设：第一，人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要才能影响行为，已经满足了的需要不能继续充当激励工具；第二，人的需要按重要性排成一定的次序，形成层次性的结构。第三，当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力。”
刘备为糜竺倒了一杯水，以满足他喝水与受重视的需要，一边奉上茶水一边问道：“你且说说，员工们有哪些需求等级？”
糜竺便向刘备要了一支笔和一页便笺纸，画出一个金字塔的形状，列出八个等级，名之为“员工需求层次示意图”。
刘备盯着示意图，大吃一惊：“糜竺，这是你的经验吗？员工们的最低需求竟然是按时发工资？”
糜竺说：“在很多公司，在很多时候，员工们的这一最低需求也得不到满足。您翻翻报纸，有关拖欠工资的劳资纠纷还少吗？通过您的管理，如果能让公司每月按时发放工资，包括我在内的全体员工都会由衷地感谢您。”
刘备待了一待，继续问道：“难道冬天送温暖、夏天送清凉之类的官样文章也会让员工们感激涕零？”
糜竺说：“这年头，人心不古。愿意做这种官样文章的，就已经是爱民如子的好官啦！员工们看重的，不是一杯饮料，而是公司领导的一片心哪！”
“瞧你说得如此可怜！那么，”刘备问道，“可不可以改变这种需求层次呢？”
糜竺微微笑道：“您听说过守株待兔的故事吗？”
刘备回答说：“小学一年级就听过。说是一个农夫无意中捡到一只被树桩撞死的兔子，从此之后，他就不干活了，天天幻想着捡兔子呢。”
糜竺说：“对于任何人而言，超过需求之外的意外收获都是毒药。您已经改变了陈登的需求层次，难道还要把所有人都变成他那个样子吗？”
刘备奇怪地问：“陈登怎么了？”
糜竺清楚地告诉他：“您给陈登升职加薪，不是因为他是否适合做总经理助理，而是因为他帮过您。这样，您就把他变成了一个守株待兔的机会主义者。现在，他还会幻想通过等待和策划，去获得目标中的第二只兔子。而一个喜欢玩弄机巧的员工将不会是忠诚的员工。”
刘备像一个犯了错误的小学生，变得沮丧起来：“糜竺啊，你说我究竟应该怎么做才对呢？”
糜竺说：“您只需要按照每一位员工的需求层次，循序渐进地去满足他们就行了。不仅您需要循序渐进，员工们也需要循序渐进。如果您发现谁有金子(奖金)、房子(住房分配)、车子(豪华轿车)、位子(职位升迁)之类的非分之想，那么，就恰恰是需要管理技巧的时候。作为公司的管理人员，无论是您，或者是我，都有一个艰巨的任务，就是要设法说服员工们抛开一些自私的短期的目标，让他们把注意力集中到公司的长远发展上来。”
3.一些不需要花钱的胡萝卜
“还有相当重要的一点，不要随便花钱！”糜竺无限忠诚地谆谆教诲着新任的总经理，“贪钱的员工不是好员工，但贪钱的企业管理者却绝对值得称赞。山不让寸土，始能成其大；海不舍涓滴，始能成其深—作为总经理，您得明白，钱对于公司的发展壮大是一种多么重要的资源！”
刘备只好继续向他虚心请教：“刚才你告诉我，员工有八种需求层次。现在，你再告 诉我几种不花钱的胡萝卜吧！”
糜竺点点头说：“既然刘总愿意不耻下问，我就把我研究多年的十种不花钱的胡萝卜告诉您。”
第一种胡萝卜：天女散花
天女散花是在中国地区广为流传的很讨人喜欢的神话故事。对于企业管理者而言，这种招法是一种不需要花钱，但效果却非常绝妙的胡萝卜。其原因很简单：作为管理者，您可以四处转转，这里一句夸奖，那里一句表扬，就能使员工的内啡肽增加。而内啡肽能够让员工兴奋不已，从而可以提高员工们对痛苦的承受能力。很自然，他们会因此而加倍努力工作。
第二种胡萝卜：表示关怀
当领导开始关怀部属的私人生活时，马上就会和他们形成某种特殊关系。这种特殊关系，不仅可以让部属们不要钱而多干活，甚至在关键时候能使他们去勇敢地从事异常艰巨的工作。在中国许多历史题材的影视作品中，就经常出现这样的镜头：
在一间密室里，一位领导模样的人神色凝重地问道：“张三，我待你如何？”
张三立即表示：“大人待我恩重如山！”
领导继续问道：“有一件事，不知你能否完成？”
张三也不问是什么事，首先表白自己的忠心赤胆：“大人但有差遣，张三万死不辞！”真是恩之所至，士卒赴死。
第三种胡萝卜：假装关怀
如果你对员工的私人生活(家庭、婚姻、健康、以及个人动态)一点兴趣也没有，这一招对你就非常实用。你可以用一些巧妙的方法，一方面让员工为你假装的关怀感激涕零，另一方面你也可以避免去听一些你不愿意听的冗长乏味的故事。
有一个好办法是这样的，你兴致勃勃地开车经过员工身边大约100米距离，冲着他大吼一声：“你家里还好吗？”这样，你就可以用最大的音量来表达你的关怀，人人都知道你很关心他，又不用去听他唠叨。
尤其是逢年过节，许多领导都擅长玩这种把戏。
假如你觉得日久天长换回别人对你的假情假义那也没什么，假如你认为相互的真诚没什么可贵和重要的，你也大可以玩玩这种把戏，有时或者说短时期内还是非常有效的。
第四种胡萝卜：具有特殊意义的礼物
尽管生日贺卡只是一张硬纸，然而，如果上面有你的签名就会让员工倍感荣幸。同样的道理，到商场买一条领带只需要几十元(找领带批发商订货就更便宜了)，一旦它成为荣誉的象征，就意味着一种不寻常的价值。
假如某个员工开发了可为公司赚取数千万元的新项目，你可以用这种方法一箭三雕：开一个表彰大会，把那条领带大张旗鼓地奖给他。
这么郑重其事有三个好处：一是使得那条领带看起来像是无价之宝；二是让得到领带的员工感动得流下眼泪，使他为得到第二条领带而死心塌地地继续埋头苦干；三是使他的同事疯狂地嫉妒那条领带，从而建立“往前走是领带(胡萝卜)，往后走是皮带(和大棒的作用一样)”的职场理念。
第五种胡萝卜：让工作充满挑战性的刺激
工作太简单了，员工们就会觉得乏味；太难了，他们又会感到恐惧。其实，关键的问题不在于工作的难易程度，而在于工作是否充满刺激。
例如，你可以把一件事说得很难很难(尽管大家都知道它很容易)，当员工们轻而易举地完成任务时，你就可以把他们夸得像英雄。
又比如，当你分派一项艰巨任务时，你可以把它作为“挑战”交给张三。你表示相信，只有他才能做得好。于是，即使张三遇到天大的困难，他的胸中也会充满奥林匹克运动员似的坚强信念。
第六种胡萝卜：颁发奖状
奖状几乎不需要成本，然而它的胡萝卜效应却出奇地好。
一纸奖状不仅能够满足员工的荣誉感，同时也在表明：这位员工心甘情愿用自己辛勤的劳动来换取这张不需要花钱的硬纸，他还将继续用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸，其他人员也应该像他那样用自己辛勤的劳动来换取这种不花钱的硬纸。于是，他就成了榜样。
第七种胡萝卜：和员工一起共进午餐
如果员工有机会和你一起共进午餐或谈天，无疑会感到荣幸。他会产生一种幸福的错觉，以为自己有能力、受到赏识和倚重、正在平步青云……等等。
你可能会为这种错觉感到内疚，而实际上员工们的确需要这种错觉。
第八种胡萝卜：给员工自己制定工作目标的机会
如果员工有机会自己制定工作目标，他会用十二倍的努力来证明自己的计划是对的。因此，让员工参与制定工作目标的过程简直就像是“上套子”。
玩这种圈套最能体现领导者的管理艺术，否则，一不小心就可能把事情搞砸。那些员工会像幼儿园的小朋友似的，提出一些有趣却无法衡量的目标。而你的真正目的是，让员工制定出你想要的工作目标。
第九种胡萝卜：鼓励他们的献身精神
不要提倡员工按时下班(至少晚10分钟才能离开工作岗位)，更不能允许员工装病请假，恰恰相反，要鼓励员工超时工作和带病工作。如果你善于培养他们的献身精神，你不用花钱就能得到更多的剩余价值。
其中的诀窍在于，你不要把它叫做“免费加班时间”，而应当把它叫做“敬业精神的突出表现”。
第十种胡萝卜：策划员工之间的竞争
如果你能策划员工之间的竞争，使他们一个更比一个敬业，他们就会一个更比一个可爱，你的胡萝卜效应就会如同多米诺骨牌一样精彩不断。
每一位员工都是一张多米诺骨牌，你得把他们摆放好位置。然后，你需要一位员工做榜样，而榜样的作用是无穷的。
刘备一边听，一边做笔记，一边惊叹不已：“糜竺啊，你这十种不花钱的胡萝卜，就仿佛十招胡萝卜神功，令人眼花缭乱哪！”
糜竺感慨地说：“在管理世界之中，胡萝卜的游戏无处不在。无论所见、所得或运用之妙，完全存乎一心。”
4.让胡萝卜游戏振作公司的士气
刘备很快吸收了各种胡萝卜的营养，并且推陈出新，设计出一套集胡萝卜之大成的超级胡萝卜游戏，没有花什么成本，就使得工作充满趣味，让员工们士气高涨、乐此不疲。游戏是这样进行的：
第一步，按照不同的档次，向员工们陈列展示各种令人兴奋的胡萝卜。
第二步，当员工在工作上有优异表现时，经由上司或同事提名，就可以获得一个荣誉点数。
第三步，集合足够的荣誉点数，就可以向公司兑换现金、奖品，例如家用电器或旅游。员工也可以将这些点数继续累积，将来兑换更大的奖品。
刘备解释说：“这种游戏听起来好像很老套，在各种商品的促销活动里常常可以看到—但是，同样的构想运用在不同的地方，往往会产生不同的效果。我相信，员工们会很喜欢这个游戏。他们喜欢追求意外的利益，当他们得到奖品时，就会有一种赢的感觉和享受。”
“把这种方法用到管理中来，刘总可谓天下第一人。”糜竺赞不绝口，附议说，“这个游戏最值得品味的地方就是，员工可以根据自己喜好的胡萝卜来累积点数，从而可以让胡萝卜的诱惑力与员工的绩效成正比。员工们会觉得，自己的努力必将受到公司的肯定和赞美。当他们如愿以偿时，感受自然特别欣慰和光荣。”
果然，活动一经推出，就成功地吸引了员工们的注意。公司每天像节日一样热烈，而员工也乐在其中。他们为了获得荣誉点数而争先恐后，很快就有99%的员工得到了数目不等的荣誉点数，其中12%的员工已将点数兑换成奖品。例如，关羽通过这项方案将自己的书房重新装饰一新；张飞将点数兑换成旅游，全部费用由公司支付。
与此同时，公司的业绩也在蒸蒸日上。刘备从这些可观的既得利润中拿出一小部分，作为胡萝卜的报销费用。
首战告捷，刘备一下子找到了总经理的角色感觉，顿时信心百倍了起来。也是福至心灵，他的胡萝卜理论也在青出于蓝，不断地发扬光大。有人责怪他说：“像你这样满脑子小恩小惠和一肚子假仁假义，一天到晚玩弄胡萝卜大棒，就不怕死后下地狱吗？”
刘备一脸和颜悦色，回答说：“满脑子小恩小惠不假，一肚子假仁假义未必。还有，你说我玩弄胡萝卜大棒，你自己又何尝不是如此呢？”
那人质问道：“你凭什么说我玩弄胡萝卜大棒？”
刘备提醒他说：“你刚才不是用‘地狱’来警告我吗？所谓天堂，就是一种胡萝卜；所谓地狱，就是一种大棒啊！”
作者评说
《太公兵法》云：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄重则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”礼者与赏者，其实就是胡萝卜政策的两大类别。
作为公司或一个团队的管理者，你需要通过员工的进取去实现经营目标。然而，如果没有激励，员工的士气就无法振作，你的目标就会变得虚妄。因此，在一个以人为本的企业文化中，胡萝卜几乎无处不在，并且表现出各种赏心悦目的形式，令人热血沸腾。
由此可见，胡萝卜政策是“古已有之，于今为烈”。同样地，你也需要一些胡萝卜来营造一种积极的团队文化，包括那些不花钱的胡萝卜。
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